无届创新资本谭志旺：折扣店是一门值得倾注资金和精力的好生意吗？谭总根据自身深耕食品饮料和连锁行业多年的实干经历和投资经验，以及无届创新资本对消费的深度洞察，为我们分享了如何判断一个行业的未来、零食量贩连锁企业的线下机会在哪……

　　“我们要在行业上尊重行业发展规律，在企业管理上要遵守经济规律，在人的管理上要遵守人性的规律。”

　　“不同细分领域，存在强弱不同的网络效应。不同强弱的网络效应能够带来不同的行业集中度。”

　　“在较小市场规模但规模效应更大的奶茶行业，其头部企业反而能够做得比火锅企业更大。”

　　“我们判断一个零食量贩业态或者一个连锁业态能不能跨区域、能跨到什么程度、难度系数多大，核心还是在于规模效应。”

　　“零食量贩店已经不是纯粹的零食店。零食量贩店起到的作用和便利店很像，我们公司内部称之为叫家庭便利店。”

　　谭总之前任职于美团龙珠资本、联想控股，曾参与投资劲仔食品、谊品生鲜、古茗奶茶、乐禾食品等二十多家知名消费品牌和连锁企业。

　　谭总：无届创新资本成立于2021年，是一家非常新的创投机构。我们的特别之处在于，机构的所有创建者和参与者都是产业背景出身。我们无届团队成员之前都在不同消费领域，也都经历过很多产业升级和发展。

　　比如，我们有一位合伙人是沃尔玛中国区的第一任CFO，参与、孵化过多家从零到百亿的零售连锁和供应链企业。

　　比如，我们还有一位合伙人参与过不同连锁品类的创业，累计开店数量超过万家。

　　过去近十年，我参与了二三十种关于食品饮料和连锁业态的投资项目，包括休闲零食、酒水连锁、茶饮连锁、餐饮连锁，以及食品供应链等。

　　而当下的时间窗口，一方面整个宏观进入到了一个拐点，另一方面中国消费市场依旧存在巨大的潜力和机会。

　　我们希望成立一家投资机构去帮助、支持行业中早期的创业公司、成长期的公司，希望能够陪伴这些企业成长，去推动他们成为一家伟大的公司，为整个社会创造价值。

　　“无届”这个词主要来自于《尚书》，意思是指不管路有多遥远，只要努力终会到达。

　　欧院：无届团队都是实干出身，而投资人也都有自己的一套投资方法论。能分享一下您在连锁领域的投资逻辑吗？

　　结合多年的企业运营管理经验和投资的经验教训，最终都可以总结成一句话方法论：学习规律、应用规律。

　　我们认为当今所有商业上的行为，包括行业变化、企业发展都有它的底层规律。我们要在行业上尊重行业发展规律，在企业管理上要遵守经济规律，在人的管理上要遵守人性的规律。

　　所以我们会在底层规律的基础上，结合行业、企业实际情况，做更为深度的思考和挖掘。

　　比如，在深入了解企业运营的know-how、技术难点等等细节之后，我们才会去构建、形成自己的投资认知、判断和实践方法。

　　比如，在发现火锅、奶茶、咖啡等行业的不同发展逻辑和趋势后，我们会进一步思考这背后的逻辑是什么？首先，我们会思考行业的市场规模大不大。其次，我们会思考这个行业的集中度高不高。

　　如果一个行业呈现出非常强的网络效应，那么这个行业的集中度将会非常高，将出现赢家通吃的情况。比如，微信、滴滴打车、美团外卖……

　　微信所打造的社交能够形成最强的网络效应，滴滴打车能够形成一个城市级别的网络效应，美团外卖能够形成蜂窝级的网络效应。

　　此外，还有一些行业，比如我们今天更多探讨的零售行业、餐饮行业更多的不是网络效应在起作用，而是规模效应在促进行业的集中度。

　　不管是零售还是餐饮，其中都有非常丰富的细分品类。而不同品类结合整体的产品研发、供应链运营、营销和品牌之后，就能够形成各种不同规模效应的细分市场。

　　奶茶行业的集中度非常高，目前行业的CR5的市场份额达到了40%以上。而在三年前，奶茶行业CR5的市场份额可能也只有20%左右。

　　三年左右的时候，就能把市场份额从20%提升到40%以上，这说明行业发展速度非常快，行业集中度非常高，有较强的规模效应。

　　相反，火锅行业的规模效应就要比奶茶行业要稍逊色，行业CR10的市场份额只维持在10%左右。

　　在较小市场规模但规模效应更大的奶茶行业，其头部企业反而能够做得比火锅企业更大。

　　当我们把折扣连锁业态中的零食量贩连锁与奶茶行业进行对比之后，我们发现两个行业非常相似，都具有极强的规模效应。

　　在大餐饮赛道中，会出现很多连锁店和个体店并存的业态，但是在奶茶行业和零食量贩行业，我们认为未来基本不会出现这种情况。

　　欧院：零食赛道中有电商起家的三只松鼠、良品铺子，也有拿到高额投资的折扣零食连锁品牌零食很忙。在您看来，零食行业的know-how是什么？

　　谭总：零食是一个很大的概念，包含很多品类，比如坚果、炒货、肉干、肉脯、糖果、蜜饯、烘焙等。正因为如此，所以零食行业在中国是一个上万亿级别的市场，涉及到的企业非常广。

　　第一类，主要是以来伊份和良品铺子为代表的产品、渠道一体化的企业。这类企业本身有渠道，又做了自有品牌，在过去也取得了市场的认可。

　　第二类，主要以老婆大人、零食很忙为代表的折扣零食量贩企业。他们与第一类企业不同的是，他们只做渠道，不做自有品牌。这个改变，使得供应商和渠道之间的关系变得缓和，使得企业整体的运营效率得到了大大提升，也使得顾客价值得到了巨大的提升。

　　从企业运营效率、顾客价值等维度看，我们认为老婆大人、零食很忙这类折扣零食量贩企业在未来还会得到进一步增长。

　　第一，零食量贩市场具有极大的机会。不管是在湖南、江西、浙江，我们都能在乡镇看到了这一业态的门店，而且生意都非常好。从改革开放以来，基本上没有现代化的零售组织和业态能够渗透到中国乡镇。如果一个业态能够渗透到乡镇，就意味着极大的市场机会。

　　第二，零食量贩极具强大的生命力。奶茶能够渗透到比较富裕的乡镇，但是折扣零食量贩企业不管是富裕乡镇还是一般乡镇，都能够渗透进，而且可以活得很好。

　　第三，零食量贩企业极具增长潜力。我们曾经测算过，一家折扣零食量贩企业哪怕随便深耕一个省的各个市级、乡镇，做到50-100亿不会是问题。

　　欧院：零食量贩企业是不是都只能先聚焦在一个区域？比如，湖南的零食很忙。比如，浙江的老婆大人。

　　谭总：零食量贩企业能不能跨区域，我觉得要先回到最基本的事实：良品铺子、来伊份都是跨省级的企业，良品铺子在至少十几个省份都有门店的覆盖。所以零食的生意肯定是可以跨省的，也是可以跨区域的。

　　我们判断一个零食量贩业态或者一个连锁业态能不能跨区域、能跨到什么程度、难度系数多大，核心还是在于规模效应。

　　如果横向对比多品类，会发现不同品类在需求端的规模效应或在跨区域的适应性存在非常的的差异。

　　奶茶行业的需求端就不存在很大差异。同一款奶茶，可以在广东卖，可以在湖南卖，可以在北京卖，也可以在上海卖。

　　而餐饮行业的需求端就会出现很大差异。餐饮的很多产品只能做区域性，一旦跨了区域就会卖不动。所以餐饮企业往往需要根据当地的口味习惯做大量研发上的调整。

　　不同区域的消费者对零食也会有口味、品类，以及品牌认知上的差异，但是不会有餐饮企业需求端那么大的差别。

　　比如，珠三角的生鲜连锁品牌能够很好满足珠三角消费者对生鲜的需求，但是不一定能够满足华中、华北等地区消费者对生鲜的需求。

　　如果企业一旦决定要将门店从珠三角开到了华中、华北，企业除了要根据当地消费者对生鲜食品的需求调整生鲜产品，还需要重造整条生鲜供应链。

　　企业要实现跨区域，最好选择产品是标品的赛道，这样能够重复利用自身资源，实现效益最大化。

　　在我看来，零食量贩就是一个非常适合跨区域的赛道。它的跨区域难度远远低于餐饮行业、生鲜行业。

　　不管是宏观因素的影响，还是黑天鹅因素的影响，对于零食量贩行业而言，更多的是一种利好。零食量贩企业可以在这个时间窗口下以极低的成本拿到好的店铺，以极低的成本实现企业的进一步发展。

　　欧院：对于那些想要或正在下沉市场干零食折扣连锁的人，你认为他们该怎样去规划自己的单店模型？该如何构建他们的直营或加盟体系？

　　谭总：关于下沉市场零食折扣连锁的机会以及怎么样去实现，是一个层层递进的问题。

　　我们投资零食店，不完全是纯粹投资零食品类，而是我们看到了更大的机会。我们需要跳出零食店本身，看中国的下沉市场需要什么。

　　只有在北上广深，或新一线城市、二线城市的部分人口需要日式便利店，因为大家都很忙、很焦虑。

　　零食量贩店已经不是纯粹的零食店。它们品类丰富，SKU的数量远远超过良品铺子和来伊份。

　　在北上广深，日式便利店满足的是个人即时性需求，商超满足的是家庭的计划性需求。而在下沉市场，零食量贩店满足的就是家庭的计划性需求。

　　所以无届在投资零食店的时候，不是在投资零食店，而是在投资家庭便利店。而且，零食量贩店本身的品类和品类结构都在不断迭代和演变。

　　比如，零食量贩店中不仅大量的常温牛奶，还有大量的低温奶、酸奶……都是家庭刚需品。

　　我们认为，零食量贩业态不是一个补充业态，而是一个主流业态，尤其是对下沉市场而言。

　　如果一种业态铺天盖地地开店，且能满足十几亿消费者的家庭主流需求，这将是一个巨大的市场机会。

　　如果我做一个生意，这个生意未来要开到千店、万店，而这种生意又是小店模型，以100平米左右的店型开在社区附近、街头、十字路口，直营肯定没办法跑通，我一定会通过加盟或合伙或其他一些形式开店。

　　零售企业在商品研究、商品采购、供应链、物流等维度有非常强的规模效应。对于零食量贩企业而言，一定要把这些环节都抓在手里，要把这些事情做好。

　　但单店管理并没有规模效应，反而是反规模效应的。因为自上而下的、大规模的管理小店的成本、难度、质量把握都非常复杂，不适合进行大量直营管理。

　　本期特邀嘉宾谭总为开店邦的观众（读者）们准备了两份共22页的《德国阿尔迪硬折扣专题》报告，扫码添加“店小二”企微，可免费领取哦~

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