合景娱乐：首页一张好的销售报表，不仅有利于洞悉市场需求，掌握客户心理；还能展现自身成果，向老板邀功。

　　一般来说，通过数据整理可以把握销售数据的整体和细节情况，可分为四个维度：

　　每个产品的重点关注，包含销售、价格、库存、促销、占有率等。找出问题点和问题客户。

　　。以客户为主，或结合区域的分析，哪些客户业绩异常，找出真实原因，提升点在哪里，才能做好目标管理。

　　。渠道是市场占有率的一个指标，不少公司的产品在多渠道销售，比如同样的休闲食品，如三只松鼠，三只松鼠着力在电商渠道，而上海的来伊分就更多的在往下实体店销售。同时，客均销售变化，也可以看出是不是客户愿意买更多，是不是更有忠诚度、粘性更高。

　　，典型的产品生命周期会分为四个阶段，进入期，成长期，饱和期和衰退期，而产品的销售增长同比，环比和新客户的成长率，通常是产品周期的先行指标。

　　这里，我大致整理了销售数据分析常用的指标，分为了传统零售业和电商，二者有所差异。我们先来看下传统零售业。

　　平均成交时长：=每一位顾客成交时间总和/成交顾客数——用来考察店铺员工效率。

　　定编满足率：=实际员工数/标准配置人数*100%——考核企业招聘能力的指标。

　　员工流失率：=某段周期内流失员工总数/(（初期员工数+期末员工数）/2）*100%

　　（1）采购环节：广度：=采购的商品品类数广度比：=采购的商品品类数/可采购的商品总品类数*100%宽度：=采购的SKU总数宽度比：=采购的SKU总数/可采购的商品SKU总数深度：采购商品的总数量/采购商品的SKU总数深度比：深度/采购目标深度*100%覆盖度：=有某款或某品类产品销售的店铺数/适合销售该产品的总店铺数*100%

　　库存周转率：=a 出库数量/（（期初库存数量+期末库存数量）/2）b 销售数量/（（期初库存数量+期末库存数量）/2）

　　售罄率：=某段时间内的销售数量/（期初库存数量+期中进货数量）*100%

　　动销率：=某段周期内销售过的SKU数/（期初有库存的商品SKU数+期中新近商品的SKU数）*100%

　　缺货率：=某个周期内卖场有缺货记录的商品数/（期初有库存的商品数+期中新进的商品数）*100%

　　退货率：a =某个周期内退货数/总销售数*100%b =某个周期内退货单数/总销售单数*100%

　　促销爆发度：=（促销期间的平均权重销售额-促销前的平均权重销售额）/促销前的平均权重销售额*100%

　　促销衰减度：=（促销期间的平均权重销售额-促销后的平均权重销售额）/促销后的平均权重销售额*100%

　　重要客户占比：=重要客户销售额/总销售额 (销售额前N名，二八法则，ABC方法确定重要客户）

　　跳失率：跳出率。只浏览一个页面就离开的访问次数除以该页面的全部访问次数。分卫首页跳失率、关键页面、具体产品页面跳失率等。

　　2.转化指标转化率：进行了相关动作的访问量占总访问量的比率。还有注册转换率、客服、收藏、添加转化率等。

　　数据收集好后，不要急着开始分析，我们还需要了解一下，业务的背景情况是怎么样的，比如公司目前所处的行业发展情况、市场状况，竞争对手的情况以及公司的战略，这样更容易找到分析的思路，分析的结果也能发挥更大的价值。

　　也可以利用一些现在新的业务模型，比如：RFM模型，消费间隔，消费频率，消费金额，主要用在零售端的业务分析；或者帕累托分析，也就是80/20分析；还有AARRR分析，也叫海盗模型，或者漏斗模型，常用于互联网经济中，评价获客或者维护客户的常用模型。

　　一般最简单、最粗糙的数据就是：销售任务是否完成，完成率多少？当然，还不止如此。

　　发货数据：这个数据一般厂家很容易忽视。从发货的数据，能分析出物流、库存、周转率的问题。所以，务必搞清楚，发货客户的数量和发货次数，摸清客户发货量降低的原因，同时综合优化物流成本，这个数据可以每月或每季度分析。

　　是指在相近时段中的某个相同时间点的数据，进行比较。比如，17年3月和16年3月是相近时段，都是3月，这两个时段进行数据对比，就是同比。

　　，是指相近时间段的对比。比如，17年5月和17年4月是相近时间段，这两个时间段的数据对比，就是环比。

　　但实话说，环比不太常用。因为销售和季节性有很大关系，会存在波峰波谷，月环比的季节因素太大；而周环比也有一定的局限性，周与周之间，不能存在节假日。比如，十月一黄金周，和十月第二周做环比，也是不合适的。

　　要找眼前的竞争品牌，能伸手抓得住的竞争品牌，且销售大于你30%的品牌，就盯着这个品牌去爆破，千万不要找绝对大于你N倍的“大象”去挑战！

　　找到竞争对手了，对比什么呢？原则上，你所有的销售数据，旁边都要有竞争对手的对比。只有这样，才能知己知彼百战百胜，这也相当考验你的“情报能力”。

　　比如：从价位分析、库存调整来了解重点产品销售情况。 同时，对于公司重点产品进行分析，找出存在问题，提供建议。

　　公司的拳头产品是哪些（正面打击对手，大力水手吃菠菜）。 公司的馒头产品是哪些（要靠这个吃饱肚子）。 公司的窝窝头产品是哪些（垫吧垫吧就行了）。

　　投入与产出比，简称ROI（return on investment）。投入产出比 = 产出总收入/总成本× 100%。作为管理者，抓费用要：

　　2. 权限分解，不能一人说了算，一言堂的费用肯定有问题，不信你去查查！ 3. 秋后算账，任何费用都要有这个环节，不能变成“糊涂账”！销售人员不能因为销售费用少，就为自己销售目标未完成找借口。

　　每个渠道的供货价、毛利和利润分析，记得要和竞争对手对比一下。对每个渠道分层分级，然后匹配不同的销售资源（分销、库存、物流），渠道遇到的问题，需要数字支撑，都要写出来。

　　每个渠道的库存重点关注，尤其库存的周转天数。周转天数=当前库存数量/当前日平均销售数量依据库存周转天数，来判断产品是否畅销，是有失偏颇的。比如，在销量不变的情况下，库存大，随之周转天数也会变大，同理，库存小了，周转天数也会短的。

　　要对库存组成分析，电脑数据和实际库存保持一致，需要定期盘点库存，及时发现问题，只有这样才能把握每个SKU的销售情况。

　　对于增长或下滑明显的区域给予重点关注和分析，以免存在潜在的威胁，警惕竞争对手趁虚而入，浑水摸鱼，要做多维度的分析。

　　新增员工的数量（累计本年度），离职员工的数量（累计本年度）、每个员工承担业绩的数量、人员薪资成本、日常工作的分析（分销、拜访等）

　　相比密密麻麻的文字或者表格，可视化报表更具有说服力。这里，就涉及到数据可视化工具的选择了。

　　可视化图表的制作也是有一定的技巧可言，并不是堆的数据图表越多越好，在什么地方用数据图表、用什么样的数据图表，都是有一定的套路的。

　　比较数据的大小，如对今年和以前的数据进行对比分析，一般用柱状图、条形图、双轴图等；比较数据结构一般用堆积柱形图、堆积条形图进行数据对比分析。

　　我们还可以用双轴图来展示自己半年内为公司带来的利润和客户成交额的数值、变化趋势、以及它们二者变化趋势的差异。

　　比如，在潜在客户到意向客户转化过程中呈明显缩减趋势，转化率较低，可能是产品吸引力不足等原因造成，我们就可以加大此环节的精力投入，弥补不足。

　　地理位置：因为我们需要以地图上的省为维度，展示各省的客户数量。所以我们需要选择数据中包含“所在省”信息的字段。

　　数值：我们想展示的客户数量即对应客户表中的数据条数，所以数值选【计数_数据条数】

　　最后，如果你有销售数据分析的需要，小编可以提供你一个免费的销售报表模版哟，该模版支持自定义修改，你可以按照自己的业务需要进行相应的填充或删改。