首页〞大摩注册〝首页休闲食品的主要消费群体为年轻人，随着人口结构的改变，“新世代”将于2021年达到人口比例46%以上，成为真正的消费主力。主要产出休闲食品所需的原材料包括坚果、水果、肉类、水产和五谷等。

　　伴随着人均收入的提高和消费升级的持续，人们对休闲食品的消费逐渐增多，休闲食品的市场规模稳步提升。1月阿里系休闲食品线%，均价34.5元，同比增长14.8%。分子行业看，坚果炒货类销售额31.39亿元，同比增长17.2%，位居子行业第一；饼干类销售额13.85亿元，同比增长57.9%，位居子行业第二；糕点点心类销售额12.4亿元，同比增长40.6%，位居子行业第三。

　　休闲食品产业链上游多以休闲食品企业研发撬动原材料采购，中游为生产和物流仓储流程，下游对接各种消费终端，不同企业在产业链各环节参与程度不同，经营模式不同，因此存在多样的商业模式。

　　1.如果单品的单价较高、市场规模较大，生产壁垒相对较高，那么企业自建生产线容易形成规模效应，这种情形下细分赛道则更容易出现食品制造商，如肉类零食赛道，绝味、周黑鸭均以制造商的省份进入赛道；

　　绝味食品的门店数量11000家左右，除100多家直营店外，均为加盟门店。无论是门店数量还是收入规模，绝味食品相较于行业内第二梯队企业都有明显优势。早在2005，绝味食品就确立了全国化拓展+加盟模式。2007年确立了“以直营连锁为引导、加盟连锁为主体”的商业运营模式和“9个统一”的连锁管理模式。

　　l绝味食品有着广度的渠道布局。目前绝味的渠道已经下沉到县级等三四线城市市场。而周黑鸭市场覆盖主要集中在高铁站、一二线城市市场综合商场等高势能门店区。煌上煌主要集中在部分地区的一二线城市，少数地区（如江西、广东、福建）的县级三四线城市，由于其考虑物流运输的方便性，在乡镇市场还没覆盖。

　　2.如果单品的单价相对偏低、品类相对较多、生产壁垒相对较低，企业更倾向于放弃自建生产线，而以品牌商的形式或者渠道商的形式切入市场。如，前互联网时代的发展起来的来伊份良品铺子均以渠道商的形式切入市场。

　　l启动销售员招募计划。以往下单即可成为销售员，现在新招募时会设置门槛和考察期：不光要有意向、朋友圈资源，还要有持续推广的行动、毅力。对于老销售员，每邀请1个新销售员，都可一直获得该成员的部分佣金作为奖励。长期下来，拉的新人多了，受益会非常高。建立淘汰机制。以周为频次，进行大清理，以求筛选出优质销售员，避免浪费过多精力、成本。清理标准会按成为销售员的时间、拉新浏览频次和月成交额等综合考虑，既重视带货能力强的老人，也要充分挖掘有潜力的新人。

　　l设计佣金奖励。普通产品以10%为主，不定期推出高佣金爆品，分成高达20%~50%，配合上新、活动等穿插推广，发放时间参考：早上10点、下午2点和晚上9点.另外，每天最少1款爆品，多的线款，尽力提高爆单可能性，让销售员时不时拿到高收益，才容易变得更忠诚。

　　l品牌的推广群提供培训支持。为不同成长阶段的销售员，提供素材和培训支持，并给他们规划每月目标，促使他们逐步提升水平。另外，制定分级成长机制，按照成交金额等方式，递进培养优质的高级销售员。鼓励良性竞争。销售员有了分级后，开始组建不同的社群，部分群由高级销售员协助代管，既能锻炼优秀成员的能力，又可减轻运营压力。其次，鼓励销售员参与比拼业绩的打榜活动，定期公布榜单后，给予Top 销售员额外激励或福利，如：每个群每周选取6名Top 销售员享受免费试吃资格。

　　l利用销售员的新功能：团队模式，从6万人的推广队伍中挑出带货力最强的头部成员，将他们设为队长，并给予1对1的帮扶，如：活动策划、商品试吃、产品福利等专属特权。在团队模式下，成员们紧密关联、互相分享经验，裂变速度快了，新人成长也快了，业绩自然蹭蹭蹭地开始上涨。到了今年1月份，「良品铺子」厚积薄发，单月业绩冲到了近5000万，相比最初的20万，足足翻了250倍，线.

　　三只松鼠实现弯道超车三只松鼠于2012年在安徽芜湖成立，公司成立初期积极把握电商红利，以坚果炒货切入休闲食品市场，并逐步完善零食品类矩阵，同时向线下市场拓展，仅用七年时间，迅速成长为国内休闲食品龙头。l

　　、极致的服务体验，品牌影响力不断加强，存量用户和复购率均持续攀升，天然降低公司引流成本，在激烈的行业竞争中带来成本优势。l

　　公司首先以坚果作为突破口，把握坚果行业品牌分散、尚无垄断品牌的契机，通过趣味性的品牌名称及IP营销、优质的服务体验等，异军突起，2012年首次参加双十一活动即以766万元的销售额获食品销售榜首。随着公司持续深耕供应链、不断完善仓储物流，2016年坚果销售额在电商渠道超过传统龙头洽洽食品，成为坚果炒货行业的新龙头。l

　　公司积极把握电商红利，自2012年由天猫切入零食市场，结合持续的品牌投入及品类扩张，天猫平台的市占率（取公司在天猫平台的收入/天猫整体零食销售额，此处未考虑增值税的影响）稳步提升。l

　　公司背靠安徽，华东地区是公司的主要收入来源，2018年收入占比达39.6%，其他区域收入分布较为均匀，华南、华中、华北的收入占比分别为13.8%、13.7%和11.5%，预计未来区域分布结构将保持相对稳定。

　　我国休闲食品市场体量较大，2020年预计可达到9650亿元，2021年有望突破万亿。从人均休闲食品消费角度看，2018年，我国人均休闲食品零售额仅13.5美元，相比于近邻日本的90.6美元，以及西方发达国家美国的149.2美元等仍有广阔的提升空间。目前，行业整体竞争格局仍较分散，前五大市场份额占有者分别为旺旺（6.7%）、百事（6.0%）、三只松鼠（4.4%）、华泰食品（4.3%）以及良品铺子（3.2%）。随着电商的快速发展，休闲食品行业线上销售额占比也快速提高，2019年达到14.3%。疫情期间，人们基本“宅”在家中，从空闲时间及味蕾满足的两个角度出发，休闲零食的需求得到激活。休闲食品行业具有一定的发展潜力，前景可期。龙头企业包括全品类布局，实行高端化战略，线上线下全渠道布局的良品铺子，以及品牌效应明显，产品研发能力强，拥有高效供应链的细分龙头三只松鼠。

　　，从我国经济发展趋势看，未来居民人均可支配收入仍然有一定上升空间，而通过横向对比的结果显示我国休闲食品人均消费水平与其他国家存明显差距。欧睿预计，2021至2025年我国休闲食品市场规模年复合增速约为4.6%，至2025年达到4475.9亿元。

　　而以休闲食品为代表的传统消费行业纷纷涉足电商，规模持续提升。2011年，休闲食品线%，与之相对的是超市、杂货店等销售渠道受到冲击。而19年以来受疫情的影响，食品的电商渠道份额还会继续拉大。

　　尽管受到电商行业政策影响，头部线上休闲食品企业电商销售占其整体收入比重仍然明显高于其他企业，2020年三只松鼠线%，传统渠道销售企业加速布局电商。

　　MobTech数据显示，按城市等级分类购买休闲零食的消费者中，一线年以来，新一线城市人口增速明显加快并高于一线城市，将成为重要的休闲食品消费群体；而伴随低线城市人民生活水平的提高，以及休闲零食的渠道下沉，低线城市的休闲食品市场发展潜力十足。

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