耀世娱乐平台-招商主管很多人感觉自己很厉害，觉得什么东西都能卖出去，还可以举出几个案例，以证明自己能够把不好卖的东西也能卖好。不过，既然我们这么擅长卖产品为什么不去先找到好卖的东西，然后把好卖的东西卖得更好呢？为什么要耗费在无意义的产品或者低效率地瞎折腾上呢？

　　阿蓉(见下图)是在成都安家的山西人。在成都上了几年班之后，因为要照顾小孩，就毅然放弃工作，全职在家带小孩。孩子开始上幼儿园之后，阿蓉闲得心里发慌，于是想找点儿兼职的事情来做，一方面不耽误照顾孩子，另一方面又可以挣点儿钱，减轻家里面的经济负担，毕竟现在养育小孩的成本越来越高。由于自己懂服装设计，又加上经常给孩子买童装，经过慎重考虑之后，阿蓉决定开一个淘宝店，在淘宝上卖自己设计的童装。阿蓉按照自己的理解设计了童装样式，然后找附近的工厂打版和生产成品。

　　阿蓉前后花了三四万元，才把设计的童装变成几百件自己非常满意的童装库存。她想的是，先生产几百件出来卖着，后面卖好了再继续投钱让工厂生产。但是，她哪里想得到，这批几百件的库存居然两三年都没有卖完！

　　阿蓉自己租相机，在网上找教程学着拍照，让她四五岁的女儿当模特儿，对这批货进行拍照，然后再花钱找人用这些图片设计主图详情页。阿蓉并不专业，捣鼓几个月后终于把这些图片都上架到自己店铺里了，她满心欢喜地等待着买家来抢购，但是一个月过去了，两个月过去了，一晃半年过去了，不仅没有出现抢购，每个月来咨询的人也只有寥寥十几个。但阿蓉还是不放弃，对每一个来咨询的人都尽心尽力，即使这样，费尽“九牛二虎之力”也才让几个咨询的顾客下了订单。

　　阿蓉相信“酒香不怕巷子深”，只要自己真心、精心打造产品，一定会有人买的。但是，阿蓉始终想不通，自己精心设计的童装，款式在淘宝上也没有同款，原材料又是经过她亲自把关，质量可靠，为什么就卖不出去呢？幸亏阿蓉前期投入的成本还不算太多，后来又及时调整方向，才没有造成更大的损失。

　　有些方向选择错误，后果会很严重，可能要好几年甚至更久才能缓过来，胡润同学就是一个典型的例子。

　　胡润(见下图)做了17年的厨师，在餐饮这个行业干得有点疲惫了。后来，他听说做淘宝能挣钱，就决定去试试。他从自己的厨师经验出发，看上了有成都特色的麻辣零食。他亲自炒料、调味、加工，然后把麻辣零食拿到网上去卖，结果一下子就卖爆了！去年他给我带了几包麻辣掌中宝、香辣鱿鱼须和卤味鸭爪，那个美味我到现在还记得。

　　胡润是2015年开的店铺，不到三年就做到五个皇冠。这个成长速度令许多中小卖家羡慕不已，但胡润并不以此为傲，他反而经常感叹自己的店铺做得差。这主要是因为他选的休闲零食的特点造成的。一是，休闲零食的客单价比较低，一般是一二十块钱。一般来讲，客单低意味着利润就不多。二是，最近几年休闲零食的商家越来越多，竞争也越来越大。卖的人多了，相互竞争就必然激烈，利润就会打折扣。三是买家对于休闲零食价格比较敏感。价格稍微高一点儿，买家就会到其他店购买。

　　所以，虽然销量挺好，但是利润却不怎么样。一年辛辛苦苦经营工厂加淘宝店，最多也就三五十万元利润。而我们前面提到的团爸，是胡润在幕思城的同班同学，同样是做食品类目，也同样是五皇冠的店铺信誉，而且店铺销量比胡润的销量还要低得多，但是利润差距了将近30倍。

　　我多次给胡润建议，可以考虑升级一下店铺和产品的重新定位，不然产品虽然销量还可以，但是由于产品利润低、竞争大、消费者对价格敏感等问题，未来可能会越来越艰难。

　　比起阿蓉和胡润的经历，吴博(见下图左)算是比较幸运的。与其说是幸运，不如说是他比较认真。吴博圆圆的脸蛋，一米七多的身高，目测体重至少有180斤， 他女朋友也是微胖界的女生(见下图右)，所以他们自然而然地想到了要在淘宝上卖大码女装。他女朋友当模特儿，吴博来拍照，这样可以节省很多拍摄和模特儿的费用。

　　与其他同学不同的是，吴博刚做淘宝的时候就来到了幕思城，所以走的弯路要少一些。吴博店铺里面的大码女装客单价平均在200～500元，利润率基本在70%以上。一开始吴博就不想做低价、低利润的生意，因此他这样的客单价和利润率去投付费广告一般不容易亏本。他综合对比了直通车和钻展的效果后，发现钻展的引流成本更低，投入产出比更高，平均投产比可以做到10以上。所以，钻展是他重点投放的对象，每个月的广告成本控制在销售额的10%左右，大促期间会略比平时多投一些。

　　2016年，吴博做淘宝的第一年只有几十万元的销售额；但是，2017年销售额增长了近10倍，达到了600多万元；2018年销售额再次翻一番，达到了1500多万元。

　　不过，这些都还不是最厉害的。在大码女装行业的平均老顾客成交金额占比只有18% 左右的数据下，吴博店铺的老顾客成交金额占比却常年保持在80%以上。也就是说，他的店铺的老顾客忠诚度都非常高，基本上是靠老顾客在运营店铺。他在老客户营销方面下了很多功夫，设置了老客户的权益升级方案，即消费不同的金额享受不同的折扣和福利，以及消费满多少钱、消费多少次可以兑换各种有价值的礼品。吴博真正是在把好卖的东西卖好了，同时又让买过的人再回头。这样经营下去，我相信吴博店铺的规模会越来越大，他也会越来越轻松。

　　上面的三个案例揭示了一个深刻的道理：最轻松的生意不是我们的东西很好卖，而是顾客愿意买。我们努力想办法把东西卖掉时，为什么不去努力让顾客把东西买走呢！顾客愿意买，我们就不需要费太多的力气去推广，他们自己会找上门来悄悄把钱付了，然后等着我们发货。因此，做淘宝盈利的关键思维方式是从“销售端”转移到“客户端”，从思考“我如何卖”转移到“顾客如何买”，从挖掘产品“卖点”转移到挖掘顾客“买点”。一万个“卖点”不敌一个“买点”！

　　从操作上讲，淘宝、天猫店铺获得稳定可持续的盈利，必须按步骤依次解决好三个相互关联的核心问题。这三个问题可以归纳为“好卖”“卖好”和“回头”六个字。

　　好卖的产品，就是店铺的盈利“发动机”。卖家打造盈利店铺的第一要务不是上架产品后想办法努力引流推广，而是要首先确保自己店铺里的每一个产品都是畅销产品。可以说，一个好产品胜过一万个烂产品！没人买的产品，无论我们认为它有多好，这个产品都是烂产品。一个好卖的产品，往往预示着顾客很愿意买，即使我们不怎么推广，顾客也会主动购买很多。相反，如果产品没人愿意买，无论我们使多大力气推广，花多少钱投入，最后也都没有几个销量。因此，卖家需要掌握确保产品“好卖”的系统淘宝核心盈利技术，确保自己店铺里的都是好卖的产品。

　　比满店铺都是烂产品更可悲的是，满店铺好产品却卖不出去，全部砸在了卖家手里。会卖东西，是店铺的幕后盈利推手。卖家打造盈利店铺的第二要务，是要确保自己店铺里的每一个畅销产品都成为爆款。好卖的东西本来就不缺顾客，如果你这时候恰好掌握了科学的售卖方法，那么我们将获得事半功倍的店铺运营快感。但是，如果东西好卖我们却不会卖、卖不好，再好的东西也会“烂”在仓库里。也可以说，卖不出去的产品，都是烂产品。

　　因此，卖家需要掌握确保产品“卖好”的系统淘宝核心盈利技术，确保店铺里的每一个好卖的产品都不会因为自己的原因卖不出去，砸在手里，成为仓库的死货、烂货。

　　回头客的利润率远高于第一次成交的顾客。因此，卖家打造盈利店铺的第三要务， 是要确保自己的顾客都能成为回头客。如果我们只能把好卖的东西卖好一次，一定能赚一次钱，但是要想长期稳定赚钱就难了。我们还要想办法让顾客回头再买，这样才能长期保持盈利。老顾客维护得越好，店铺的运营难度就越低，利润率就越高。

　　因此，卖家需要掌握确保顾客“回头”的系统淘宝核心盈利技术，确保自己能够尽可能多地获取每一个顾客的终身价值，实现尽可能多的利润。