皇马皇马娱乐皇马平台皇马注册登录网页说起专卖店开业，我们应该首先了解一下什么是专卖店。一般来讲，专卖店（是专门经营或授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。一般选址于繁华商业区、商业街或百货店、购物中心内；营业面积根据经营商品的特点而定；以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、高毛利；采取定价销售和开架面售；注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。

　　由于不同产品、不同品牌的定位不同，其选择的渠道也不尽相同。中高端产品往往会选择品牌旗舰店、百货公司专柜、专卖店等作为自己的渠道体系。而专卖店体系有很多明显优势，它具有可伸可缩的特性，而且保证了品牌的专业性、扩展性；但同时它也具有窄众、人流量低的弱点。

　　至于什么样的产品可以选择以专卖店形式经营，我想任何档次的产品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在专卖店都可以实现。特别指出，低端产品是可以依靠专卖店体系获得成功的。选择专卖店体系，理由不外乎以下几点：

　　一、对于中高端产品来讲，百货公司货位总是有限，由于是稀缺资源，立足百货公司的代价是巨大的，因为有高额的进店费、较高的进店折扣、定期淘汰制度等；

　　二、对于中低端产品来讲，大卖场以及连锁超市的议价能力越来越强，外场及内场货位的价格越来越高，是中低端产品必须走渠道创新的必然因素；

　　三、专卖店实现了厂商实时信息沟通，可操控能力强，而且无论从人力、成本、价格、消费者喜好以及品牌上都能在某个区域形成一定的竞争优势；

　　满足用户个性化的需求，以差异化来服务顾客，争取顾客的支持；使消费者拥有更多便利，体现人性化，为提升顾客的生活水准做出贡献；使消费者获得价廉物美的产品；保持与日俱增用户的沟通，倾听顾客的各种信息和意见，了解用户的各种潜在需要，不断改进和提高工作标准，不断提高用户的满意度和忠诚度。

　　与各地顾客建立信赖融洽的关系，为提高顾客的生活水平，为创造更多的社会价值而发展壮大事业。立足本行业，以个性化、差异化来服务顾客，争取顾客的支持，避免不正当竞争，谋求行业的整体繁荣。

　　店主及全体员工积极进取，使自己店铺有主张、有个性，独立自主地经营，并致力于商圈深耕，不依赖他人或厂商，以影响自己的创意与进步。

　　所谓CS（Customer Satisfaction）顾客满意是指透过满足顾客的需求而成为受顾客信赖与支持的商店，也就是以顾客为主导型的观念;以顾客为中心，以顾客为起点，以顾客为基础，顾客第一，顾客永远是对的。日常营销活动做到买者高兴、卖者愉快。创造终生的顾客，并给予终生服务。

　　怀抱愿景经营是有目标、有方向的经营，明确制定3年、5年、10年……的经营目标，并坚定信念不断的努力学习，扩大视野实践各个阶段的目标成就。

　　Haier专卖店应热心提供海尔的信息给消费者，而且要对市场的信息、消费者的心声、竞争市场的情况及商品信息必须十分关心，并且要及时向海尔公司反映，以便迅速的采取相应的措施和对策以维护共同的利益。

　　开店选址是一家店铺得以生存并有机会发展壮大的关键因素，选址做不好很可能造成店铺无法生存的尴尬局面，为投资开店的店主造成比较大的经济损失。所以，对于每一个开店的创业者来说，必须要充分重视选址的重要性，充分考虑各种因素，慎重决策。在选址的问题上，其实也是有规律可循的，下面我们也总结了一些技巧供大家参考：

　　位于交通运输站的店铺，应以经营日常用品以及价格低较且便于携带的消费品为主。位于住宅附近的商铺，应以经营综合性消费品为主。位于办公楼附近的商铺，应以经营文化办公用品为主，且商品档次应较高。位于学校附近的商铺，应以文具，饮食，日常用品为主。

　　即把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至可以开在它的旁边，不仅可省去考察市场的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应招揽顾客。

　　在现实生活中，管理部门并没有对某一条街、某一个市场经营什么做出规定，但在长期的经营中，某条街会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。

　　有的店面没有独立门面，店面前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间，这会给促销带来很大的麻烦。

　　购买力是依附人而存在的，购买力的数量、质量决定了其所在商圈内的商铺的基本价值。当然，在那些消费能力强的购买力所在区域，商铺的价值高，获得的成本也相应较高。

　　商铺收益最终决定于人流量。真正支撑商铺的是固定人流，其次是流动人流、客运流(公交、地铁站)。

　　商铺位于一条道路一侧，拥有道路，来回两个方向的客流，价值低于路角店，是商铺中最常见的临街状态。

　　建筑结构的形式多种多样，理想的商业建筑结构为框架结构或大跨度无柱类结构形式（如体育场馆），其优点是：展示性能好、便于分隔组合、利于布置商场和商品。

　　选择品牌开发商来确保资金安全是投资的一个重要方面。实力雄厚的开发商采用完善的开发流程，拥有众多的合作伙伴，这对项目的商业前景本身也是一种保证。

　　理想状态下的商铺或商业街市应具备接纳各种来客（购买力）的交通设施，即商铺周边拥有轨道交通、公交车站点，还具有停车场。

　　考虑投资商业物业要有发展的眼光。有一些看似位置较偏的铺位，虽然前期租金很低，商户难寻，但时机成熟之时，就可以将商铺高出买进价几倍价钱售出。

　　从总体上说，经济形势良好，商业景气、商业利润高于社会平均利润，这个时期未必是投资商铺的合适时机，在商业发达地区或商业繁荣的时期，投资者商铺选址的空间很小，而且获得成本很高。反之，在有发展潜力的区域内，商业气候尚未或正在形成中，是商铺投资的合适时机，投资者可以在较大的范围进行商铺选购。

　　店面是指专卖商店的形象，越来越多的经营者开始重视店面的设计。店面设计的主要目标是吸引各种类型的过往顾客停下脚步，仔细观望，吸引他们进店购买。因此专卖商店的店面应该新颖别致，具有独特风格，并且清新典雅。

　　专卖商店的形象与名称和商标密切相关。近年来，许多人在选择店名时陷入一种误解，片面追求新厅和时髦，而忽视店名与商店本身的内在联系，给人不伦不类的感觉，诸如“大哥大”、“富豪”、“绅士”、“大款”等名称，有一家贵族餐厅的橱窗上甚至写着“家常便饭”，让人感到茫然。

　　店名要有特色，但不能离题太远，通过店名能使顾客知道你所经营的商品是什么。也就是说，食品店的名称应像食品店，服装店的名称应像服装店等。好的店名应具备三在特征：一是容易发音，容易记忆；二是能突显商店的营业性质；三是能给人留下深刻的印象。

　　有了好的店名，还需要设计相应的商标。店名是一种文字表现，商标是一种图案说明，后者更容易给人留下深刻的印象。商标要力求简单、美观。有一家专门经营女袜的玛戈里商店，选用英国国旗图案作为商标，并有一面巨大的英国国旗挂在店里，还印在所有的包装纸上，格外引人注目，此举取得了较好的销售效果。

　　招牌好坏除了店名因素外，还要考虑字体的选择和完整。走到街头，我们常常会看到一些很好的店名，却用歪歪扭扭的字体，嵌在门前的招牌上，错别字、繁体字屡见不鲜，甚至还用些生拼硬造出来的文字。

　　如果你漫步在深圳的街头,你会很容易识别潮汕人开的店。首先他们的招牌店名一律是中国传统的“诚、昌、达、高”等这些吉祥字的组合,并没有特别的新意。潮汕人开的店形象设计一般也不很讲究,他们的店面LOGO(标志)一律是店面名字的拼音字母的组合,很少用英文的,一般也不专门设计。另外,店门口一律功夫茶的摆设,穿着拖鞋守店的老板操一口难懂的潮州话,并且对不是说广东话的顾客总是不冷不热的态度,这些都构成了许多潮汕人开的店面的外在形象特征。

　　可是,就是这些形象不怎么样的潮汕人开的店,控制了深圳大部分的零售渠道。不仅潮汕人开的士多(STORE商店的音译)店无孔不入,满街都是,而且深圳主要的批发专业市场如深圳通信市尝电脑市尝深圳小店的主要进货地湖贝路批发市场等,大都是潮汕人在经营把持。

　　很多深圳白领们开的店,还有一些大公司开的有着很好形象的正规连锁店,很多时候往往就是竞争不过这些“散兵游勇”。虽然他们心里往往看不上上面所说的形象不怎么好的“潮汕店”,甚至看低这些没有多少文化的潮汕人,因为他们有着普遍的初中没有毕业就经商的传统(所以一写潮汕人的发家史就一定要说某某初中没有毕业通过自己的努力做到了身价多少个亿,包括华人首富李嘉诚先生)。

　　但白领们又不得不佩服这些潮汕人的店比他们的店活得“滋润”多了,赚钱的本领高多了。敝人在打工之余也曾在深圳开过一家手机店,周围的竞争对手全部是潮汕人开的手机店,而且所有的手机批发商都是潮汕人,再加上本人曾经担任一家著名保健品公司的深圳经理,面对的经销商和小药店大部分也是“潮汕系”,于是有意识地观察与揣摩了一些潮汕人不为人知的开店 “秘笈”,希望能给大家一些启发。

　　潮汕人开店成功,或者说会开店,首先是源于潮汕人开店经商的传统优势。开店成为潮汕人的一种最基本生活方式。“饿死不打工”是专门针对潮汕人说的。很多潮汕人都是十几岁帮助家里看店做生意,或在乡亲的店里帮忙,很早就学会了经商的本领的。另外,很多潮汕人把开店赚钱作为人生的惟一目的,这种非常现实主义的对生活没有其他幻想的专注心态,以及与生俱来的生意头脑,是十分有利于他们的开店经商成功的。

　　另外,一个众所周知的优势就是潮汕人的团结与他们特有的相互认同的人际关系,这个优势是其他地方的人无法比拟的。批发渠道很多是潮汕系,零售渠道大多也是潮汕系,他们互相帮衬、互通有无、共同发财,总是能拿到最便宜的货源,开店赚钱比其他的地方人更容易一些,况且他们往往还能吃苦耐劳。但这些因素不说大家也知道,而具体说到不为外人所知的开店赚钱的操作层面的技巧,潮汕人还是有着许多独特的经营手段值得我们借鉴的。

　　“商者无域”,是说潮汕人什么赚钱做什么。表现在开店方面,就是随时准备变化,灵活适应市常我在深圳经常留意一条街的铺面变化,比如说,当一个新楼盘盖起来后,潮汕人会联合起来在一条新街上开一系列店,如装饰材料店、五金店、窗帘店等,针对新房家庭需要,店面服务与产品互相补充,互相带来人气。

　　一两年后,潮汕系们就改头换面,纷纷变为餐厅、药店、发廊等。另外一个体现潮汕人什么赚钱做什么的“商者无域”理念的是,潮汕人把所开的店作为一个“生意信息中心”,潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶,他们谈的往往是谁谁谁怎么发财了,哪里又有一个赚钱的买卖机会,并不局限于现在店面的生意。所以,潮汕人发家往往是开一个小铺的时候利用信息做成一个“大买卖”而完成原始积累的。

　　许多潮汕人开的大的店面都是店面与仓库连在一起的。表面上看起来很杂乱,哪儿都堆满了商品,有时都难以落脚。其实,店堂大量存货并不会影响形象,反而往往会促进销售。有意把货堆在店内,让顾客觉得虽然拥挤,但是很热闹,而且产品离得近就看得清,找人咨询也很方便,并造成货源充足的感觉。

　　这就往往会造成店铺商品与人气都很旺盛的感觉。如果你在深圳发现有小的店铺三面墙都打通,人可以方便地从四面八方进入店里,而且水果摊大面积地延伸出小店很多米远,那肯定是潮州人开的店。他们往往会懂得充分利用与拓展空间,而决不局限于小店的空间。

　　卖电器的北京国美让人以为是北京人开的店,其实在背后操纵的是一个初中没有毕业、18岁就在北京开店的汕头人黄光裕。在零售界须高看一眼的国美,其实是潮汕人将薄利多销的开店技巧发挥到极致的结果。他开始开店发家时利用的其中一个技巧就是平价出货,即国美的电器从厂家进货价是多少,就以多少价出货,一分钱都不加价。但潮汕人做生意从来是不亏本的。

　　虽然国美卖电器不赚钱,但赚了人气。他靠人气赚钱,靠卖小配件像电池、天线、耳机、磁带、机柜什么的利润赚钱,因为顾客一般不太计较这些产品的价格,又是急用,大多愿意一起买。这些小电器的利润都比较高,量一大利润也就很可观。典型的“卖给你的灯,让你买我的油”策略。另外,因为卖的量可观,家电厂家给国美打广告,国美免费赚了广告费,最重要的是厂家有年底销量返点,还是因为量很大,返利也就很可观。

　　我在做保健品深圳公司经理时,常与潮汕人开的批发兼零售店打交道,发现这些潮汕商人经常低于我给他的进货价出货,即我给他们的口服液的价格是21元一盒,他们往往20元甚至更低就卖去了,不是一次两次,而且不是一个两个潮州老板。经过一段时间的观察,我很快知道了他们的“伎俩”。

　　后来,好事者的我还同时在学院派的“中国MBA网站”及营销实战派的“中国营销传播网”发了一个帖子,“考考大家:如果一个商家从厂家进货价为20元,它却以19元出货,而且他还能赚钱,你知道其中背后的原因吗?请给出3种以上答案。”结果,学院派的营销朋友们没有几个能完整回答出这种带有中国特色的营销问题;而实战派营销网友中只要是和潮汕商人打过交道的,往往都能知道其中的“奥妙”。

　　我的潮汕批发商是专门做批发下游潮汕小超市与小店的生意的,当时我的产品是保健品中最畅销的,为了吸引他的下游,他经常用我的产品作为诱饵,故意亏本出货,引来更多的小店进货,而小店肯定要进其他高利润产品的,所以总体来说他是赚钱的。而作为零售的技巧手段,故意将一两种最畅销的产品低于成本价销售,造成整个卖场价格便宜,也能带动其他高利润产品的销售。

　　这是潮州商人惯用的技巧。我的批发商是深圳最主要的保健品批发商之一,他经常与另外一些深圳大的潮汕系保健品批发商彼此都低价换货,由于他们各自都能从厂家拿到最低的价格,这样他们就通过低价交换在此行业多了几种最低价的产品资源,于是,就有更多的小店到他们的店进货。他们多了一种吸引客户的筹码,就能赚更多的钱。

　　我们对经销商销售有返利政策,而每当他销售到达一定量时,为了拿到返利,他就低于进货价出货冲量,而潮汕人都有算帐的天才,赚多少、亏多少,最终手上的现金如何得到最大的利用与增值,他们心里算得很清楚。另外,潮汕商人喜欢大批量的现金交易,对以月结、代销等交易政策的厂家,当然对这些一手交钱一手交货的潮汕系们另眼对待。潮汕系们就上下其手,利用现金赚钱。

　　上述价格运用的技巧并不是潮汕人所独有,却是他们应用最多的赚钱手段,当然这会带来厂家所不愿意看到的价格混乱的问题。

　　一个身着洗的有些发白的牛仔服，满脸堆笑的小男孩站在距离餐台1米左右的地方冲着三人说，“看几位先生满脸红光，一定是发大财了，买几只鲜花吧？！”

　　“十岁了。听老板的口音是东北人呐，东北人都有钱，看您还抽中华呐！”小男孩说！

　　“不买不要紧，我送给你一支，玫瑰花能带给你桃花运！”小男孩调皮的笑着，一边将一支玫瑰花放在餐台上，一边拿起放在桌上的啤酒瓶挨个给斟满啤酒，然后闪到一边不动声色地看着大家。

　　市场部经理递给小家伙5元钱。小男孩熟练地接过钱，迅速地揣进上衣口袋，抬起头从容地向我说，“一支10元钱”！并且迅速地走到市场部经理的背后用他细弱的小拳头为市场部经理捶背！

　　我和市场部经理相对一笑，市场部经理拿出钱夹，不巧没有零钱！于是，市场部经理只好拿出10元钱并准备换回小男孩口袋里的5元钱。然而，出乎预料的是，小男孩接过后又迅速地揣入口袋，并面向市场部经理深鞠一躬道：“谢谢干爹”！

　　小男孩满脸欢笑地向市场部经理作了一个飞吻的手势，口中念到“干爹，I LOVO YOU！”，并倒退着走出了房门！

　　故事似乎应该结束了，当我们用过餐来到大厅的时候又见到了小男孩。与刚才不同的是小男孩手中的玫瑰花已经没有了，他正在大厅的角落里幸福地享受着手中的肉夹膜。当他看到我们三人是依旧调皮地向我们做着鬼脸！

　　在这节“课”当中，我们“年轻”的“教师”大量地运用一系列的营销手段不禁让在场的“同学”折服与汗颜。

　　小男孩把他的目标市场与消费人群定在饭店和几个大男人身上，不能不说他在营销方面具有独特的选择视角。选择饭店本身就比较违反“卖花”习惯性为。多数卖花者会选择商业街、公园、酒吧等青年男女经常出没的场合，然而，小男孩也许知道那边的竞争会比较激烈，独辟蹊径，选择了相对较为空白的市场――饭馆。小男孩能够把三个大男人作为他的销售目标人群，实实在在的说具有非常高的难度系数。也许他不知道包房面是三个男人，也许他已经通过他的“市场调研”摸清了三个男人的基础状况，有备而来。不管怎么说，这孩子选择了具有相当高的难度系数的空白市场！

　　小男孩能够从容不迫的运用各种营销手段面对三个从事营销十几年的所谓资深人士（当然小男孩并不知晓），首先就需要足够的信心和必胜的渴望给予支持。小男孩在整个营销过程中并非一帆风顺，而是不时遇到挫折。但是，小男孩依旧用信念、笑脸及技巧征服了本并不属于他的潜在客户!“初生牛犊不怕虎”，这真的需要我们这些已经习惯了把自己的“尊严”供奉并凌驾于一切之上的“业内高手”将自己的营销灵魂彻底进行一次洗礼了！恐怕我们当中很多人已经没有了那种“越是艰险越向前”的大无畏勇气了。取而代之的便是“江湖越老胆越小”故步自封的保守心态了！

　　首先，小男孩把营销初级技巧（推销技巧）把握得非常到位。他知道把整个营销过程完成必须先让这三个大男人接受他本人。于是小男孩非常礼貌的敲门、问候，取得消费者对他初步认可，然后开门见山的告知他的来意。也可能他知道他会被拒绝的，但是他一直在观察自己的目标人群的消费心态的变化。果然，当他遭到第一次拒绝的时候，他并没有选择放弃，而是迅速转移话题，开始寻找消费者共同的弱点――喜欢奉承。于是他开始夸奖东北人的“弱点”――“有钱，讲义气”。这样一来，目标消费者就会得到所谓的心理慰籍，将消费的防线逐渐放松。看到自己的策略和战术初见成效，小男孩针对目标人群的特点拿出“杀手锏”――免费赠送！试想，三个比较虚荣的东北男人谁会去占10岁男孩这个弱势个体的便宜呢？！于是，5元钱就轻易的落到了“营销者”的囊中。看到自己的战略已经取得阶段性的成功，小男孩乘胜追击，扩大战果。当他在实施进一步“营销攻击”之前，他已经知道他的服务购买方的精确目标――市场部经理。于是，他便迅速转移工作重点――为市场部经理捶背，紧接着进一步提升销量――“每只花10元”！此时的市场部经理的消费心里防线已经彻底被小男孩的温柔一击所摧毁，服服帖帖，心甘情愿的再次为同意消费二次买单！出乎小男孩和市场部经理的预料，市场部经理没有零钱――只有10元单钞。小男孩依旧不慌不忙从容享有了这以外的收获！

　　小男孩在基本完成营销过程之后没有忘记为他的消费者尽心售后服务。为在座的每一位斟满酒。当他接过10元钱后调皮问候了了市场部经理――“谢谢干爹”！正式这句及时售后服务用语才得以在第二次营销动作后取得了范围之外的收获！

　　也许“玫瑰花营销”事件当中有某些环节和营销手段已经超出常理之外的一些东西，但是在这种最直白的营销活动中有些所谓表层尘埃才得以吹平拭净，我们才能真正在林立的营销理论当中沐浴到淳朴和现实的春风！

　　在讲述破局方法之前，首先我们需要知道“包场”模式是怎么产生的？是什么样的操作模式使其在国内市场得到迅猛的发展。

　　说到“包场”的由来，这里就必须提到一个曾经风靡一时的企业——三株集团。在1996——1997年三株集团旗下的大连生态美公司的日化产品开始运作广州市场，大连生态美公司曾经一度靠着密集型的导购促销和不间断的终端推广活动使其业绩发生了大幅度的提升。这种模式引起了国内许多日化厂家的注意，以舒蕾为代表的一些品牌开始效仿并进行终端市场运作模式的创新，虽然后期随着三株集团整体效益的下滑，公司对终端市场费用投入大幅缩减，广州市场终端费用却直线上升，以至于造成了生态美公司整体销售业绩下滑，销售人员流失，但是这种运作模式却在业内得到了很好的发展和演绎。一些业内人士为了提升自己品牌的销售业绩，开始效仿并尝试在部分中、小型卖场进行货架买断，给其他竞争品牌设置障碍，同时结合密集型的市场促销和终端拉动，使其销量大幅提升，在发展过程中，这类客户为了降低风险，提高终端单店产出，在此基础上又进行了演变，开始对此类卖场进行多名导购员配置，同时压制竞品导购员配置数量；为了降低风险，提高促销员工作积极性，对导购员实行了无底薪、高提成的薪资体系，这种模式取得了很好的收益和效果，并得到了迅速的推广，仅一年的时间，广州地区及周边的中、小型卖场几乎尽数被“包场”，这种“包场”模式也正被其他地区克隆、复制、推广，并逐步向中国内地推移。

　　前期，我们走访并调研各类“包场终端”，从“包场终端”的表现来看，大致可以分为三种类型。

　　1、这类终端一般情况下都是中型卖场，在一、二线城市内，大多是位于县城与市区交界的地方；在三、四线城市则大多位于市中及周边。

　　3、卖场内日化区有多名导购员，并全部是由包场商配置，无其他任何日化厂家的导购人员。

　　4、卖场内的所有日化产品都是有“包场”商进行配送，为了吸引人气或者店方要求，“包场”商不得不配送一些一线日化品牌产品，但是一线日化品牌产品基本陈列在卖场角落里，并没有任何促销形式，而且在一线品牌产品陈列位置前面都有“包场”商的导购员进行消费者“堵截”，所以一线的日化品牌产品在这类卖场中销量往往不是很大。

　　5、在这类卖场中，黄金的陈列位置基本上都是些不知名的、高利润的三、四线品牌产品，这些品牌产品基本上都是“包场”商所的品牌，而且这类产品靠着密集型的导购促销，往往销量令人咂舌。

　　1、“半包”的现象不仅在中型超市较为常见而且在地方性的KA连锁超市中也比较常见，这种“半包”型在整个包场中处于主导地位，是目前“包场终端”的主流形式。

　　第一，店方由于某种原因不全部转让日化区货架给“包场”商，只是把大部分货架转让给了“包场”商，自己预留小部分货架进行一线日化品牌的自主经营。

　　第二，由于“包场”商实力或利润等问题不进行全部货架的买断，只是对卖场绝大部分货架的买断。

　　3、这类“半包终端”基本较好的陈列位置都已被“包场”商买断，只留下小部分较差的陈列位置由店方自行采购一些一线、这类“包场”商大多部分都强行要求店方禁止其他日化厂家配置导购人员，日化区所有的导购人员都由“包场”商配置，从而导致这些店方自主采购的一线品牌产品由于长时间缺少人员维护和终端促销推广活动，造成销售业绩大幅下滑，陈列位置也逐渐被边缘化。

　　1、“部分货架买断”这种类型，其实在许多厂家都有所运用，比如说：购买陈列位等，只是大家没有对其进行分析和研究，没有对这种“部分货架买断”进行归类，实际上，这种购买陈列位是“包场”的一种雏形。

　　2、这种操作模式除了在KA、AB卖场进行部分货架的买断外，在CD类超市里也比较常见。

　　3、在日化行业中，所有的厂家在操作KA、AB卖场时都有类似行为，通过购买一些陈列货架、端架、堆头等来展现自己的产品，只是这种类型和上面的两种类型区别在于：这种“部分货架买断”的类型只是根据自己产品的销售业绩和投放市场费用率进行了导购员的配置，没有过多的干涉其他日化厂家促销导购员的配置以及陈列位置和终端促销推广活动的执行，给其他日化厂家留下了相对较为公平的竞争环境。

　　1、“包场”客户有其自己特有的优势，其中一个很大的优势就是对终端的掌控能力比较强，这也是其能够快速发展的一个重要的前提条件。许多日化厂家也开始利用“包场”商的这个特点进行市场运作，比如说：丹姿，该品牌的运作思路彻底打破了传统的市场运作思路，并没有严格按照区域进行市场划分，而是根据各个“包场”商在不同系统的优势进行市场细分，形成渠道的完全“扁平化”，加强网点的掌控力，这是丹姿能够成功的一个很重要原因。

　　2、“包场”商相对传统经销商来说，对品牌的意识比较淡薄，“包场”商更看重的是产品的利润率，尤其对小的“包场”商来说更为明显，“包场”商所的三、四线的日化品牌，背后总是由高额利润空间来推动，如果某个品牌产品价格一旦被“卖穿”，“包场”商很快就会将其由新品牌产品所替换。随着社会的发展，人们对品牌意识越来越强，规模比较大的“包场”商也开始走品牌路线，比如说：丹姿、馥珮等品牌的日化产品都是“包场”商走品牌路线、“包场”商普遍看重网点的掌控力，所以很多“包场”商往往都有自己比较强势的系统，而且对卖场的客情关系维护也是非常紧密，这些“包场”商往往利用这层关系来限制其他竞品厂家促销员的配置、促销活动的开展，从而提升自身品牌产品的销量。

　　4、“包场”商还有一个很重要的特点，就是拥有大量的导购员，通过调动导购员的积极性，提升产品在终端销售拉力，同时大量的导购员在卖场内对其他竞品的销售也起到了拦截、堵截和抑制的作用。

　　不同类型的“包场”模式要有不同的破局技巧，我们要用行之有效的方法让产品到达“末端”与消费者“见面”。针对不同类型的“包场”模式，破局方法如下：

　　对于这种类型的终端，我们要想进行操作的话，那我们只有借助“包场”商这个平台，否则，我们几乎没有一点机会。在操作这类终端之前，我们除了先对“包场”商进行全面了解外，重点还要了解一下这个“包场”商正处于什么样的发展阶段，对品牌意识怎么样，为什么这么说呢？因为：

　　如果这个“包场”商实力比较小，正处于成长期，对品牌的意识比较淡薄，要是和这类“包场”商合作的话，那是“凶多吉少”，因为与这类“包场”商合作的话，你将会处于“销量”与“价格”赛跑的局面，如果价格在“卖穿”之前，我们产品的整体销量能迅速提升，赢得更多的客户和消费群体的话，那“包场”商就更多考虑这个产品稳定消费人群带来的利润，和产品未来的成长空间，这样的话，就对厂家提出了很高的要求，厂家是否能在较短的时间内，有较快的成长呢？这对大部分企业来说，都是很难做到的，但是也有例外，比如说丹姿、馥佩等厂家成长非常迅速。如果价格在“卖穿”之前，我们的产品整体销量还不能有较高的提升，那么“包场”商就会因为我们产品价格的透明，利润的减少，消费人群的降低而很快被“包场”商所淘汰。

　　如果这个“包场”商规模较大，品牌意识也相对较强，那么我们和这类“包场”商合作的话，产品的安全性相对较高，但这也是建立在我们产品的销量和利润基础之上的。因此和这类客户合作，一方面我们要借助“包场”商本身的资源，在终端更好的展现我们的产品，另一方面，我们也要额外投入一些费用，重点是从终端陈列展示以及消费拉动等方面进行市场运作，不能完全依靠“包场”商，因为往往“包场”商的产品较多，不会对某个品牌投入过大的精力，所以这就需要我们厂家对终端形象进行补充和完善，从而带动终端销量的提升。

　　这种类型的卖场通常操作有两种方式：一是直接由当地经销商和卖场直接进行合作，二是借助“包场”商的平台进行该卖场的市场运作。具体采用哪种方式与该卖场进行合作，主要是考虑“包场”商对该卖场的掌控力，如果“包场”商对该卖场的掌控力比较强，客情非常好，那我们最好是借助“包场”商的平台与该卖场进行合作，经销商可以通过大幅让利来满足“包场”商的利润空间以达成合作意向，只有这样，我们才能借助“包场”商的运作平台进行该卖场的具体市场运作。“包场”商掌控力比较强的卖场，如果我们由当地商直接与这类卖场进行合作的话，那我们将无法配备导购人员，无法行之有效的展开各类促销推广活动，这样下去，我们的产品逐渐会被“边缘化”，逐渐被遗弃在某个角落。如果“包场”商对卖场的掌控能力比较弱，客情也一般，面对这样的情况，我们可以通过当地的经销商与卖场直接进行合作，在卖场内购买一些较优的陈列位置，提高产品在卖场的终端展现力，如果导购人员配置受限的话，我们可以通过理货人员进行高频次的拜访维护、在不同时间段展开行之有效、差异化促销推广活动，来赢得在卖场内的“话语权”，为下一步的工作奠定基础。

　　国内一家知名的洗发日化企业在全国推广深度营销模式，广西市场在细化销售渠道时发现：广西市场有一家大型的**百货连锁系统，在当地零售业中占有很重要的地位，这家日化企业广西经营部经理在进行该系统调研时发现：该系统日化区除了宝洁、联合利华等一线品牌外，其他日化品牌基本全部被包场。当地的经营部经理根据该系统竞品实际销售情况，对自己产品的销售进行了一个初步的销量预测，并结合目前该系统的现状，提出了一个解决方案：该系统由“包场”商直接运作。在与“包场”商进行合作事项洽谈时发现，“包场”商要求的利润空间比较高，如果从当地经销商那里出货的话，产品的利润空间完全满足不了“包场”商的胃口，谈判旋入了“推拉战”中，为了打破这种僵局，当地的经营部经理考虑到这个“包场”商在这个系统中的优势和这个系统未来的潜力，决定将这个“包场”商纳入公司的经销商行列并负责该系统的运作， 这样决定后，“包场”商的利润空间不够的问题迎刃而解，很快达成了共识，同时经营部经理对“包场”商在进行产品陈列排面、位置等方面提出了具体要求。在实际操作过程中，由于“包场”商的品牌较多，精力明显不足，面对这种情况，经营部经理一方面督促“包场”商工作进度，另一方面，筹集市场费用点数在原有的形象基础上，进行形象建设补充和终端促销活动拉动，从而达到销量的大幅提升。在筹集市场费用时，经营部经理考虑到“包场”商的利润空间主要来源于两个方面：一是产品的高额差价，二是产品的销量，因此，对于“包场”商来说，厂家给的季度、年度销售奖励几乎并不在意，这个返点也不会对目前的销售形势有太大的帮助，经营部经理将“包场”商的季度、年度销售奖励先由公司提前支付用于本系统的终端形象建设，同时，公司再拿出一部分费用用于此系统终端销售拉动促销上，这种模式操作后，效果非常显著，这家企业的日化产品不仅迅速进场，而且在终端形象上都有较好的展示，通过公司的终端活动的促销拉动，销量节节攀升，目前在本系统销量平均以每年68%的速度递增，真正达到了“双赢”的效果。

　　茶企的销售终端包括直营店、加盟店、商场和机场或者酒店的专厅，这些茶企的销售终端销量来源一方面是终端老板的人脉销售，另一方面就是进入终端的顾客消费（不包括老板的人脉进店购买茶叶）。从营销的角度来说，就是“坐商”和“行商”，因而要提升茶叶终端的销量，就包括在终端的销售和走出去的销售。

　　在作者对茶叶终端的深度访谈中，发行茶叶终端的销售主要依靠的就是店内销售和老板的客情销售，因而，某种意义上来说，茶叶终端的销售就是“坐商”型的。而在“坐商”层面，导购员的销售技巧非常是缺乏，因为导购员紧缺和流动频率高，很多的小加盟店就2个导购员，而且没有经过系统的培训或者培训者缺乏系统的培训教材而没有对其进行培训，直接导致了导购员在终端销售的有效率低，结果就是终端销量无法突破或者无法完成销量任务。（如何解决茶叶导购员紧缺的问题在后续文章中将探讨）

　　走出去销售即“行商”是茶叶销售终端销量来源的两大组成部分之一，那么我们的导购员如何走出去销售呢？

　　在茶叶导购员的走出去销售中，首先需要解决的是出去找谁，如果没有目标的瞎转，第一会导致效率低，第二会打击导购员的积极性甚至对导购工作产生恐惧的心理。理论上说，所以的人群都是目标消费人群，包括已经在喝导购员所服务的同类茶叶的消费者、喝其他类型茶叶的消费者以及不喝茶的消费者。但实战经验告诉我们，找到能最容易接受我们产品的目标人群是最有效的销售方式。

　　茶叶导购员走出去销售的拜访对象可以从几个渠道来源：第一拜访老板的朋友网络，利用老板的朋友网络转介绍客户；第二是拜访终端购买茶叶的老顾客（来店消费3次），并请老顾客介绍朋友；第三，通过本地的商会或者其他行业性的组织寻找拜访对象；第四，利用有影响力的老乡或者同学来介绍拜访对象；第五，也是最难的拜访，陌生拜访对象。具体到客户来源分为专卖终端内寻找、终端外寻找和在竞争对手那里寻找。

　　走出去拜访的对象有了，那就是如何拜访了，在这部分是导购员销售技巧的精彩体现了，也是导购员店面销售技巧是否合格的检验。

　　在专卖终端的销售（即“坐商”），导购员需要掌握破解顾客接待障碍（如顾客是自己喝还是送礼还是帮领导购买的消费理由识别，顾客喜欢清酸口感的铁观音而同行者却喜欢脱酸口感，顾客喝完第二泡茶后询问价格，等等）、破解茶叶品质的障碍（如你们是哪的小牌子，从来没听说过，价格还那么高？什么一线品牌，只不过多开了几家店而已？你们的茶叶与某某品牌相比，哪个更好？等等），破解茶叶价格障碍（如价格太高了，能不能再优惠点？我不要什么赠品和积分，你直接换成折扣给我？八折优惠太少了，能不能再优惠点？等等），破解服务障碍（如收集顾客VIP资料时，顾客不愿意配合？如何电话或者短信邀约VIP顾客来店？如何在终端特定时间给VIP顾客人性化的关怀？等等），破解顾客投诉障碍（如顾客抱怨不能用信用卡付款，投诉茶叶含有杂质，投诉客服态度太差了，等等）共5种技巧。而还需要掌握的知识包括本企业的、本品牌产品知识、行业内的竞争对手和发展趋势等。当然，导购员作为离顾客最近的营销人员，你必须具有阳光的、积极的、正面的心态。

　　深度分销的意义不仅仅在于加强终端网络管理，及时了解市场需求，了解竞争动态。深度分销还促使品牌和分销成员之间建立起良好的沟通环境，建立起相对封闭的市场通路。深度分销有助于家电企业掌握物流信息，及时安排货源，有效控制货物流向，预防串货；有助于控制回款，控制现金流量。

　　产品知识。深度分销业务员的工作职责主要是把公司的产品推销给终端卖场，只有具备了丰富的产品知识，才能说服经销商进货。一般家电企业对产品知识的培训已经达到了相当的高度。

　　销售技巧。业务员把家电推销给终端卖场并没有达到目的，还要帮助终端把产品卖给消费者。而终端的导购人员大多数不具备专业的销售技巧，因此需要我们的业务员能够在拜访终端时，能够把专业的销售技巧传授给导购人员，增加本产品的销售。

　　终端活化知识。在终端销售量的大小，除了产品因素、导购人员销售技巧因素外，还取决于终端活化是否能够吸引顾客的注意，起到终端拦截顾客的作用。因此，业务员要掌握家电产品在终端摆放的最佳位置，POP、海报要挂在终端的什么地方，怎么摆能吸引顾客的注意，怎样摆能够让自家的商品显得与竞争对手与众不同。

　　沟通技巧。深度分销业务员是家电企业与经销商沟通的桥梁，拥有良好的沟通能力，才能准确地把企业的政策传达下去，才能说服经销商按照企业的要求来卖货。现今，以国美苏宁为首的超大型家电卖场，频频拿家电企业开刀，强行以低于企业指导价甚至进价的“促销价”冲击市场，让家电企业很无奈。这种情况下，如果具有高超的沟通说服技巧，也许还可能挽回一些劣势。

　　回款技巧。把产品摆到终端的货架上，只是完成了深度分销的前半段工作，关键还是要控制销售的进度，随时把款收回来。家电卖场大量占用生产厂家的货款疯狂开店，生产厂家一旦被占用资金，将来就更难以脱身。

　　掌握了上述的知识，下面就要准备相应的工具了。分别是分销网络分布图和《访问手册》。其次还应该带计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机等文具。这些工具是分销工作的好助手。

　　分销网络分布图，就是一张家电终端网点分布的区域地图，包括大型家电卖场、百货商场、大型超市、小家电卖场等，在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名，明显标记等。并对卖场根据销售贡献大小进行ABC分级，累积销量占40%为大客户、从大到小，20%为中客户，不到5%小客户。把80%的时间用在产生80%利润的AB类客户上。

　　《访问手册》，包括《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《访问报告》、《产品价格表》，还有空白纸。《访问报告》的内容是每次拜访终端卖场的祥细资料，包括终端编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，回款情况等。以考核业务员的工作内容，掌握终端信息。终端信息是营销策略实施的重要依据。

　　8：30检查工具是否带齐备，并查看当天客户访问计划表，准备出发。客户访问计划要根据客户的等级而不同。

　　大客户：方针长期稳固占有，每星期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。

　　中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。

　　9：00进入第一家拜访的家电卖场。找到自己的产品货架，首先，业务员检查一下货架上本公司产品的品种规格，并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。如果产品规格出现了断档，业务员就要根据情况，向终端的采购人员建议进货的规格及数量。货架或者货品如果有灰尘，也要主动拿抹布擦干净。这虽然不是自己的份内之事，但常这样做，就可以带动卖自己产品的那些导购人员的勤快，还能增加顾客对自己产品的好感。

　　其次，业务员检查一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在本公司建议零售价格以内。如果零售价与厂家的政策相左，就需要与终端负责人进行沟通，询问原因，并提出义正言辞的抗议，以纠正终端的价格混乱行为。如果自己不能协调，一定要第一时间通知上级，让上级出马解决问题。

　　第三，业务员检查一下终端本产品的助销情况，看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。如果有问题，可以亲自选择有利的地段，在终端负责人默许的情况下，张贴自己的海报，挂起自己的吊旗。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如，商店的入门处或者收款处。终端的负责人一般是比较懒的。如果你辛辛苦苦把吊旗挂到屋顶，他们一般是不愿意登高把它拿下来的，自然就为我们争取了有利的展示空间和时间。如果是自己的宣传品有了裂缝，我们可以立刻用自己带的胶水、剪刀等工具把它粘连好，随时保持品牌的形象。另外，可以大着胆子把竞争对手的宣传资料挪个地方，一般终端的负责人是不会阻挠你的。

　　第四，站在一边，观看自己产品的导购员是如何迎接顾客，如何与顾客介绍产品，如何与顾客沟通价格，又是如何促成，如何失败。从中发现导购员销售中的问题，对导购员一一讲解。必要的时候要亲身示范，让导购员从自己的成功销售案例中学习销售知识，建立销售自信。

　　第五，与导购人员攀谈，了解消费者最近的喜好，什么机型最畅销，哪个特点最吸引人等等。不仅要与自己产品的导购人员攀谈，还要与竞争对手产品的导购人员攀谈，了解竞争对手的销售状态、热销机型的特点，以及对导购人员实行什么样的促销奖励政策等竞争情报。有一位老业务员，每次去一家卖场，总是带些价格不高的小礼品，比如女孩经常穿的丝袜、扎的头绳什么的，不仅发给自己产品的导购人员，还发给竞争对手产品的导购人员。让卖场的导购人员都非常喜欢他，他问的问题也乐意告诉他。因此他的市场情报总是最全面最翔实的。

　　以上步骤完成以后，业务员就要根据拜访的情况完成访问报告，这是非常重要的一步。因为这些数据和报告反映了深度分销代表访问的成绩和结果。而且这些数据可以成为家电企业研究市场走向、抓住产品销售机会的重要依据。

　　全面有效的展示商品，使顾客在店内滞留时间延长是卖场行销的关键所在。所以，在进行卖场设计时我们首先应当考虑到如何最大化的展示商品，并使商品形成对顾客心理与视线的双重包围，从而促使其完成购买过程。一般来说，顾客习惯浏览的路线即是店内的主通道。大型店铺常为环形或井字形;小型店铺则为L或反Y字形。其中，热销款及流行款应摆放在主通道的货架上，以便使顾客容易看到、摸到。至于副通道，一般由主通道所引导，用于布置辅助款及普通款商品，具体的方案一般参照店铺自身的需求及空间特点所决定。收款通道则应置于主通道的尾部，同时结合VI对LOGO、代言人等品牌标志物进行重点宣传，在最后一关对顾客的脑海形成冲击。

　　光线对于产品陈列而言其重要性可想而知。对于服装专卖店的陈列而言，光的作用远不仅仅是单纯地照亮物体、满足人的视觉功能需要，更应该是创造空间、渲染气氛、追求完美视觉形象的保障。

　　自然光会随着时间的流转而形成变化，所以在进行店铺布局设计时应当先进行初步的采光调查，使光线能够随着太阳的运转对店门附近、卖场前沿进行不同时段的扫描，达到对顾客的吸引作用。而相对于自然光，人工照明就可以达到恒久不变的照射效果。其中，对于人工照明宜采用以下三种方式进行设计：

　　基础照明：基础照明主要是为了使整体店铺内的光线形成延展，同时使店内色调保持统一，从而保证店铺内的基本照明。其中，主要运用模式有嵌入式(如地灯、屋顶桶灯)、直接吸顶式照明两种方案。

　　重点照明：对于流行款及主打款产品而言，应用重点照明就显得十分重要。其中重点照明不仅可以使产品形成一种立体的感觉，同时光影的强烈对比也有利于突出产品的特色。当然，重点照明还可以运用于橱窗、LOGO、品牌代言人、及店内模特的身上，用于增强品牌独特的效果。至于设备方面，常用的器材主要为射灯及壁灯，可以根据产品的具体特点而选用相关设备。

　　辅助照明：辅助照明的主要作用在于突出店内色彩层次，渲染五彩斑斓的气氛与视觉效果，辅助性的增强产品吸引力与感染力。其中，可用照明设备较多，在此不再累赘。

　　总体而言，店内照明应使服装专卖店富有个性化与艺术气息，通过各种光线的交叉性照射消除视觉死角，保证陈列的最佳效果，从而突现品牌的特色与产品的魅力。

　　服装卖场的竞争就是其品牌底蕴的竞争，为了突现品牌文化及理念，网络及多媒体已经逐渐成长为展现卖场特色的利器。其中，音色设备的主要作用有以下几点：

　　对于应用层面而言，则应根据店内色调及产品特点进行相应播放，如充满青春朝气的服装店铺可以播放时尚流行音乐;复古情调的服装店铺可以播放古典音乐;正装及职业装店铺可以播放舒缓休闲的音乐。同时，店内还完全可以通过视频设备对企业形象短片及产品广告片进行播放，以使顾客能够对品牌进行深度了解。

　　从市场行情来看，服装店一般都以女人为主要消费群，因此，如何吸引女人的眼球、达到经销目的，成为一个销售中的一个关键问题。据专家调查分析认为，吸引女人的一些服装店都具有以下几点优势:

　　时髦商品，是女人永远的选择。服饰店里的时尚服装、饰品，玩具店里的绒线熊，精品店里的时装女包，超市里包装精美的日用品、零食都是女人的最爱。

　　营业员要注意观察购买者的着装风格，适时地与其交流。比如顾客试穿了两套衣服，一件连衣裙、一件女套装。服装店的女老板说:两套你穿上都好看，连衣裙周末穿很休闲，套裙很适合你这种白领上班穿，两套都要吧，给你打八折。顾客自然是满心欢喜，一想到穿出来的效果，这点投资又算得了什么?

　　打折吸引了更多的女人。每个人在一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。店铺开张大赚送、本店商品八折优惠这些招牌通常能抓住女人的心。

　　服装店门口要摆放醒目的模特或者最时尚的服装，体现出新到的服装款式及适宜何种情况的女性。不妨在店门口贴上一张谢绝男性进入的牌子。当然，这样做的目的并不是想把男性拒之门外，只不过使服装店显得更有特色罢了。

　　服装店货架摆设技巧一、科学分类法大多服装店经营的种类都比较多，从几十种到几百种不等，以扩大服务面和提高成交率。所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法，如按年龄顺序排放，进门是少年装，中间是青年装，最里是老年装或童装，或左边是中档价位的服装，右边是高档价位的服装，最里边是提供售后服务的场所。科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便。

　　服装店货架摆设技巧二、经常变换法服装店经营的是时尚商品，每刮过一阵流行风，时装店的面貌就应焕然一新。如果商品没有太大的变化，则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变，同样可以使店铺换一副新面孔，从而吸引顾客前往。

　　服装店货架摆设技巧三、连带方便法将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起，或将经常搭配的款式放在一起，可以方便顾客的配套购买，这种组合商品销售的方法称为连带方便法。如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起，将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起。

　　服装店货架摆设技巧四、循环重复法有些服装样式放在某一位置时间太长，由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津，这时可以将它们调换位置，与其他款式的服装重新组合，这样会产生一种新的艺术主题，增加了售出的机会。将里边货架上的衣服移到外面的货架上，则会更加令人注目。通过循环重复，再配以新款式上架，整个服装店就会给人以常变常新的感觉。

　　服装店货架摆设技巧五、衣柜组合法在每个季节，消费者的衣柜都是一次全新的组合，各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序。都市生活节奏的加快，人们更需要衣柜组合设计方面的服务。服装店在组合商品时，不妨利用这一心理，在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务。组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等

　　专卖商店的商品陈列常常依商品分类情况而定。在一般情况下，商品应放在柜台外展出以便顾客选购，但对于一些贵重的小型商品，如珠宝、首饰等，不应采取开架陈列方式。

　　1.随意性购买品。随意性购买品是指顾客无需事先计划而随意地进行购买的商品，大多是常用的小商品，价值不大。顾客购买的动机常是由于看到了吸引人的展示品。对于这些商品，小型专卖店应放在入口处，大型专卖商店应陈列在主要通道。

　　2.便利品。便利品是指人们日常生活所需，无需严格挑选的商品。顾客的购买特征是经常性购买，但一次购买量不大。便利品应放在主要通道两侧明显的位置。

　　3.选购品。选购品是指对顾客来说并非经常购买的商品，其购买特征是反复比较和挑选。对于这类商品，仅有一层楼的商店应放在后半部，几层楼的应放置于最顶楼。

　　4.器具。器具是指家庭需要的日用品，人们购买的动机是实际需要，一般陈列于入口处和主通道。

　　5.奢侈品。奢侈品又称贵重品，顾客一般会经过认真计划和进行品质、价格比较后才购买，因此最好陈列在距入口处较远的地方。

　　1.一次购齐。为了购买方便，应将相互关联的商品靠近陈列。例如，衬衫、西裤、领带、皮鞋和皮带应放在相邻的地方，使顾客能在最小的空间内买足他所需的商品。

　　2.最快购物。为了使顾客花较少的时间完成购买，商品陈列应配合购买效率。靠近销售区设立一个收银机，可节省顾客来回走动的时间；设流动性展览柜可以接待更多的顾客；使用多层专柜，可以利用上下空间，陈列更多的商品，减少店员去仓库取货的时间。

　　专卖商店的生命力在于创造人们想象的空间，因此按主题进行商品陈列显得非常重要。所谓主题陈列，就是在商店内创造出一个生活场景，使顾客产生一种宾至如归的感觉，可以自由地进行选择或欣赏。

　　1.主题的确定。在确定主题时，应进行多方面的研究和思考，一方面要反映专卖店的宗旨和特征，另一方面要紧跟时代潮流。

　　2.主题的发掘。专卖商店的主题陈列是需要发掘的，与众不同才会在竞争中略胜一筹。日本有一家普通的花店，出售各种鲜花，店面陈设与别的花店没什么两样，经营状况平平。

　　贺关武，陕西铜川人，“我看电商”自媒体联合创始人；深圳晚九点新媒体创始人；电商实战派，自媒体人。出版畅销书《电商，这么玩才有未来》。

　　2015年下半年综合性电商平台已基本稳定，大平台商家出现拥堵，O2O项目遍地开花，移动互联网飞速发展，火爆一时的微商出现拐点。传统的营销方式作用越来越小，网络推广成本也越来越高，对于创业者，对于广大草根如何找到突破口，找到自己的客户。

　　能改变这一切现状的就是社交电商，在未来社交电商会渗透到各个行业，影响到每一个人，也就是说人人都可以做，人人都能做好。本书堪称国内首部社交电商之作，全面解读社交电商，讲方法，讲实操，讲技巧，几乎全部覆盖社交电商的各个方面。详细讲解了社交电商该如何玩，做社交电商之前的准备，培养网络社交用户的方法，如何在社交平台促成成交，各大社交电商平台如何运用。