安迪娱乐注册-怎么注册面对没太多品牌知名度的新品上市、面对纷繁杂乱之竞品，我们如何在云南市场去推广XXX系列休闲食品、并提升销量、扩大产品知名度、抢占市场份额、打造出全新品牌呢?
我认为、休闲食品新品上市时采用常规式打法市场生动化免费试吃+人员促销特价+快讯推广模式简称为三波推广模式进行;
所策划之产品，我们的新产品属传统型糕类休闲小食品行业，或者说很多家庭作坊均可制作之产品!在零售终端，不管大小商超，首先映入眼帘的是竞品五彩缤纷、数不胜数、低价位产品比比皆是!我们在市场上最熟悉的产品不外乎：玉溪甜馨公司生产的猫哆哩系列产品、大理洱宝公司
生产的MM偿系列休闲食品、玉溪斯贝佳公司生产的斯贝佳系列休闲食品等为代表的主要竞争品牌;而面对我们这支即有品质又有口感的产品，怎么去抢占市场份额、提升产品销量、塑造全新品牌呢?
1、精耕昆明市场(并将市场渠道进行疏理、有效点的掌握及分级)+以点带面逐步突破各区域市场。
首波特殊陈列结果：凭本司产品之品质与口感，我认为至少会有很多的消费者会重新购买本司产品!那么怎么去趁热打铁，乘机而上、巩固已购买过之消费群体呢?我认为迅速实施新品上市第二波计划：即免费试吃+人员促销+端架促销计划!
一、乘胜阻止：即在已初步取得良好销售情况下，超市门店与采购对本司产品均建立了良好的印象，因此这次还得买回上次的端架特殊陈列位置，不应该留给竞品任何一点喘息机会;
四、免费试吃活动是新品上市后进入快销之有利武器，只要我们的产品品质过硬、口感良好，免费试吃是让消费者体验产品的一种重要方式，很多消费者均是通过免费试吃产生第一次购买，然后成为了忠诚顾客!
国际上很多大品牌如可口可乐(近段时间我在昆明市场走访中发现昆明的主要大街边上、商店门口;如沃尔玛、家乐福、甚至在和快消品无关的国美、苏宁、国贸中心等店门口也在做免费品尝可口可乐玻璃瓶活动，)、宝洁等新品上市均系通过免费试吃、试用等活动取得成功销售第一步!但做免费试吃要注意：
1、促销人员之专业化、试吃对象一定要与产品定位相吻合，如本司休闲食品只针对年轻一族男女、小朋友，特别是女性。如果将试吃品分给老年人一族可能就会牛头不对马嘴;
2、一次性分发免费试吃包不能太多，最多不超过2包，太多之情况会适得其反。
3、免费试吃包品质一定要过硬，口感一定要适用当地消费者口味，如在云南推广麻辣的食品对准云南人(甚至西南人)推广的话可能就很适合，并取得较好的结果，增加购买机会!
第三波：排面特价+快讯促销活动：经过前二波活动之推广，历程共二个月，我认为已大大提高了产品之知名度，这时可以实行适量单品之特价活动，不作全部产品之特价推广，再一次地培养消费群体之忠诚度!
特价为XX元/袋，比原价降1元!同时投放了5000元之快讯费，让业务协调各门店是否可以特价产品摆到端架两边，15天的特价活动结果是：(足达、之佳便利等)系统30---40家卖场休闲食品端架二边基本上摆满了特价产品，如果效果好、相信终端客户采购与门店还会再次邀请我们做促销活动!这次活动只承担了费用50%与让利10%(及我司让利10%、商超让8%)，
2、特价活动一方面是为了进一步地扩大消费群体，另一方面是继续培养消费群体之忠诚度，因为一般性来讲，如我们的产品品质过硬，同一消费者只要连续二个月以来都购买与消费我们的产品，那么他(她)的忠诚度可达80%以上!
3、本产品主流消费群体为年轻女性为主，而女性对价格特别敏感，又加上前二波活动之推广，此时的特价活动更能让消费者捡到便宜之感觉!
4、本次特价活动选取酸角糕，是因为目前市场上酸角糕已经是消费者相当熟悉的产品了(猫哆哩、MM偿已经培育了类似的产品市场)更在于想逐步打造品牌产品，形成带动整体产品销售之趋势!
5、我认为：特价活动不是随时都可以做的，要看产品之成熟度!产品做特价时一定要让消费者感到实惠!因为价格是一把双刃剑，要选择合适的时机用得好、用得活，如过多地利用特价活动，大大地提高了消费者对价格之敏感度，这时全靠促销才有销量，促销活动一停产品销量就停滞不前!因此，如长期地做特价活动，无异等于慢性自杀!因此这次活动过后再缓下推广!
总结：新品上市，产品在零售终端动起来特别重要，如果仅靠排面自然销售或遇节假日促销起量的思路操作市场，那么我们的产品可能很快就会被淘汰!因为我们的新品，已在零售终端满面均是，早已不足为奇、只是改头换面而已!
故新品上市切实可行的推广方案与销售政策之执行力尤其重要。三波推广，波波相连，波波汹涌澎湃!凡事事在人为，正确的思路与执行力也能打造出全新的品牌!
食品企业做品牌规划当然不会只是品牌定位和品牌传播这两个主题，它是一项系统的品牌工程，涉及品牌建立、提升、发展的方方面面，需要建立的是一个结构严谨的、完整的品牌规划体系，来指导食品企业市场营销的各个环节。
品牌识别主要包括品牌检验和品牌目标两大方面的内容，通过品牌检验来确立品牌目标。品牌识别又可以再细分成7个方面：
1、品牌状况：主要竞品的品牌渗透率，竞品的品牌知名度、美誉度、忠诚度的现状等。
6、市场机会：通过对竞品的状况、竞争态势、消费需求及本品现状与问题全方位的检验，发现本品牌未来的市场机会在哪里。
7、品牌目标：建立在品牌检验和品牌机会的基础之上，为本品制订近期、中期和中远期品牌发展目标。
4、品牌定位：本品牌区别于所有竞品的市场位置，即需要在消费者心中留下的位置，当消费者这种需求产生时，首先会想到本品牌。
7、品牌个性：品牌的性格。本品牌特有的，区别于竞品的个性特征。我们为您提供白山食品企业整合营销策划方案的咨询信息，行情信息和在线洽谈的机会，欢迎前来了解。
1、品牌建立：食品企业建立品牌的方式。我们经常看到的品牌建立方式主要有两种：一种是以企业品牌带动产品品牌，再以产品品牌支撑企业品牌;另一种是以产品品牌提升企业品牌，再以企业品牌带动其它产品品牌的发展模式。
2、品牌结构：根据食品企业的实际情况，明确是适合单一品牌结构，还是多品牌结构的品牌发展模式。
3、品牌差异化：各产品品牌区别于主要竞品的特点，也就是要使自己的销售主张
4、品牌提升：如何不断使食品企业品牌在形象、视觉、知名度、美誉度、忠诚度等方面获得提升的策略和方式。
5、品牌延伸：随着食品企业品牌的提升，一般情况会遇到品牌延伸的问题，这个时候需要清晰界定食品企业品牌可以延伸的范围和不能延伸的界限，保持该品牌在某个或某些领域的强势地位。
6、副品牌：在品牌建立和提升的过程中，是否需要使用副品牌，怎样使用副品牌以及副品牌与主品牌之间如何建立有效的互动关系。
7、品牌壁垒：当某一品牌在市场上成功后，定会有许多模仿或跟进品牌，此时就需要快速建立品牌壁垒，阻止竞品的进入，形成本品牌在某个领域正宗的、独有的，无法替代的优势。
在品牌战略与品牌策略的基础上进行品牌传播，明确品牌与目标消费者的沟通方式。
1、传播目标：通过系列品牌传播活动所要达到的品牌目标。可分为阶段性目标和长远目标。
6、传播检测：对传播的目标、概念、口号、方式、媒体以及传播效果进行综合评测，
制订规范的品牌手册，统一品牌实施的标准和流程，并对品牌实施的效果进行检验和评估。
1、品牌手册：制作企业品牌手册，让公司各级营销组织的成员和所有的经销商在品牌上形成一致的认识和理解。
3、品牌实施：通过产品、广告、销售、公关、软文等诸环节实现品牌战略、品牌策略制定的各项品牌目标。
4、品牌检测：对品牌实施效果的跟踪评测。对品牌规划中的不足或执行方面的误差及时反馈并做出相应的调整。
5、品牌维护：对品牌在消费者中建立的良好形象进行保护，使品牌形象得以持续的
6、效果评估：在一轮系统的品牌规划完成后，对品牌实施效果进行全方位的综合评价，分析成功的原因及出现的问题，是对品牌规划不断改进和完善的过程。
这是食品企业在营销实战中六项重要的规划环节。它们是相对而又紧密联系的统一整体，哪一个环节明显薄弱对市场全局都会产生连带影响。同时我们也可以从这六个方面来对食品企业的市场状况进行系统的检测。
1、市场状况：是指主要竞品的市场占有率，市场容量，消费现状和变化趋势等。
2、消费需求：主要是指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买方便性等方面的需求及变化方向，这是提炼产品卖点的重要依据之一。
3、竞争状况：竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比情况。
4、本品现状：本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。
5、存在的问题及原因：本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场发展的营销短板。
6、市场机会：通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品未来市场增长的机会点。
7、市场策略：从策略的层面为企业规划市场，如市场目标，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与主要竞品的竞争策略等。
(二)产品线、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。
2、产品定位：产品所要占据的，区别于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。
3、目标市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域最大限度满足目标消费者
4、价格定位：产品价格在市场中的位置，包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的具体定价。
5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感
6、广告口号：广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分
7、产品形态：企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用，其次是竞争需要。
8、产品包装：产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。
1、渠道模式：企业建立销售通路的方式。如:是采用制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。
2、通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。
3、经销商的选择：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。
4、销售政策：是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。
1、广告创意：广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。
2、广告语：广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。
2、终端陈列：产品在货架上(普通货架、堆头、端架)的陈列标准，如陈列位置、
3、终端导购：安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法，吸引
4、终端理货：对终端货架上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈列标准进行梳理，对快售完的产品及时安排补货等。
5、终端展示：除了产品基本陈列外，还需要一些宣传品如POP、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。
6、终端促销：厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售促进活动，
1、销售体系架构：是企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办
2、各级销售组织的职能：各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应
3、销售队伍的培训：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。
4、销售组织与经销商的关系：明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。
这个部分有可以分成四个版块：TVC创意与制作、平面广告的设计与制作、其它相关物料的设计与制作和媒体投放策略与评估。
市场营销是动态的，整合营销有系统的策划工具，但从另一个侧面看，营销又是无定式的，食品企业应根据自己遇到的营销难题或问题灵活应用。
海源营销策划公司凭借20年为食品企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准以及为食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。
根权威部门统计，我国的食用油市场早在2002年就已经达到1000万吨市场规模。我国人均年耗油量为10公斤左右，香港为15-20公斤，发达国家为30-35公斤。目前我国食用油销量正以每年超过5%的速度迅猛增长，预计到2006年，我国人均年用油量将达到15.5公斤以上，整体消费量也将超过1410万吨以上。而目前，小包装食用油仅占其市场总量的18%左右。随着人们生活水平的提高，小包装油因其营养、天然、美味、卫生、安全等特点受到越来越多中国家庭消费者的喜爱，小包装油也正以高于整个食用油市场3-5个百分点的速度快速增长。
纵观目前小包装食用油市场。主要是嘉里和中粮旗下的产品占据了大部分市场。而其中嘉里旗下的16个品牌，如金龙鱼、鲤鱼、元宝、胡姬花、香满园、花旗、手标、巧厨等则又占据了整个小包装油市场总量的25%以上，处于市场的领导地位。
小包装食用油市场规模庞大，市场增长速度快。未来几年将是小包装食用油市场空前繁荣的几年。成渝两地人口众多，市场相对需求大。
2、威胁：目前小包装食用油市场除居领导地位的金龙鱼、福临门等外，二三线品牌纵多，竞争异常激烈。
“香满园”小包装系列食用油与名牌“金龙鱼”系出名门—嘉里粮油，具有较深的品牌沉淀；嘉里粮油具有完善的分销网络和科学的市场推广体系；“香满园”在其他区域已经上市销售，可给川渝地区新上市提供比较成功的行销经验，以便根据实际情况进行营销策略调整。
香满园在四川重庆地区属于新品上市，消费者对该产品的认知需要一个较为漫长的过程；川渝地区地域覆盖广，给市场整体启动带来较大困难；香满园的市场增长必然给嘉里旗下的其他同门兄弟带来威胁，竞争与协作的尺度难以把握。
食用油市场发展到今天，产品已经严重同质化。食用油营销已经进入到品牌营销时代，故品牌营销需先行。
就嘉里粮油本身而言，乃东南亚粮油巨头，拥有雄厚的资金和技术实力。其金龙鱼食用油居行业领导地位，符合其食用油品专家的特征。而市场上的食用油，至今尚无一家以专家的形象进行推广。消费者更容易相信专家，相信权威。
通过对“香满园”完美品质的不断诉求，突出其专业水准，形成“香满园”即食用油专家。从而形成“香满园 —来自新加坡的食用油专家”的独特销售主张（USP）。一切市场推广活动围绕这一独特销售主张进行。这一USP具有如下含义：
遵循总部统一价格策略。但可选择在节假日与川渝超级大卖场联手限量特价销售。
集中力量建设省会城市及川渝重点地级城市。以KA为主，传统批发渠道为辅，同时为即将到来的端午节团购做好准备工作。
需在产品上市10天内完成穿渝地区80%以上重点市场的产品覆盖，以确保公关活动能顺利进行。
A：产品上市2周内进行样品免费试用。指定川渝网络健全的连锁超市或者超级大卖场进行样品派送：消费者凭完好的小包装食用油油桶一只，可排队换取1升装“香满园”食用油一桶。指定时间、指定地点、限量×瓶。指定时间段送完指定数量即止。持续时间2周为宜。
主题一：油品专家“香满园”， 10000桶食用油免费送，蓉城市民排队挤破超级商场！
主题二：邀请华西报或者成都商报进行软文强势炒作：油品专家嘉里粮油再次重镑出击，“香满圆”品牌欲称雄川渝市场。（先进行概括性的市场综述，而后进行重点炒作“香满园”系列食用油，突出其专家形象）
产品上市初期在超级卖场派驻促销小姐进行强力促销。消费者购买“香满圆”系列食用油可获赠洗碗巾一只并附“香满园”健康手册一份。
作者简介：丁华，中国最专业的食品营销策划实战专家，北京精准联合企划有限公司总经理，49周岁；中国食品营销策划领路人，23年只专注于食品策划，在中国和全世界首先提出与创建了《关键点营销策划理论》；成功服务过100多家国际和国内大中小食品企业，专门为中国食品企业创立了《食品成功营销策划实战工具》，真正实现了食品企业低成本，无风险营销的精准企划理念。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站（）和微信公众号（jzqh2008）查阅。
消费者经常看到的高端食品主要有：高档卷烟、高档白酒、高档洋酒、人参、鲍鱼类海产品、高档保健品、功能食品、茶籽油、橄榄油、高档茶叶、高档大米、高档饮料以及其他高端食品品类等等。
从营销的角度讲，每类食品都可以做成高端食品，都可以做成高端品牌。比如说薯片、饼干、水饮料以及众多休闲食品等都可以通过产品品质的提升、产品差异化、品牌定位以及价格定位策略做成高端产品和品牌。当然高端食品品牌需要通过专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，实现品牌力、产品力和销售力的共同提升才可能做到。
在食品行业除了卷烟产品中的熊猫、中华、冬虫夏草等品牌；白酒产品中的茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573等品牌外，其他食品品类中的全国性知名高端品牌非常少。比如说在人参类产品，鲍鱼、海参类等食品品类中基本还没有全国性的知名高端产品品牌。由此也可以看出，在众多的食品品类中高端产品市场依然充满机遇和挑战。
与进入高端食品市场的营销风险相比，高端食品的利润空间、高品牌价值以及广阔的市场前景对食品企业有着巨大的吸引力。老食品企业可以通过产品线的延伸和品牌升级，在中高端产品的基础上延伸至高端产品市场，形成高、中、低产品线的合理搭配。新进入品牌甚至可以在好产品力支撑的基础上，直接进入高端产品市场，在今后适合的阶段再向中端市场延伸。高端食品市场虽然前景诱人，但食品企业也不可盲目进入，在高端食品市场获得成功，需要更多企业营销资源的铺垫。
进入高端食品市场不仅需要有好的产品、技术、资金做后盾，更重要的是需要专业营销策划体系的支撑。在产品品质优越和有充足营销费用的基础上，还必须在产品品牌定位、目标消费群体的界定、品牌卖点的提炼、品牌广告语的创意、产品包装设计、终端宣传品的设计、平面广告的创意、影视广告的创意制作、销售管理体系、招商策划、促销策划以及销售队伍的培训等整合营销策划体系中的每一个关键点做到最好，超越竞品才可能有更多成为某个食品品类中知名高端品牌的市场机会。
高端食品需要同时与目标消费群体在理性利益和感性利益两个层面进行沟通。理性利益指的是产品的功能利益层面；感性利益指的是价值观层面。高端食品的功能利益是基础。所以高端食品企业需要通过消费者定量市场调研，深入了解消费者对该产品的潜在需求，找到产品卖点与消费者买点之间的最佳连接点，即产品的核心卖点。同时提炼出系列产品卖点演绎和支持产品的核心卖点，首先在产品功能利益方面与目标消费者需求实现有效对接。
高端食品的核心目标消费群体一般都是政府部门的各级领导、企业老板、公司高管、社会名人、学校教授、科研机构的研究人员以及公司高级白领、国家公务员等等。这个消费群体多数都是成功人士或走在成功路上的人士。他们在事业上已经取得了一定的成就，并希望通过自己的不断奋斗获得更大的社会认可；他们拼命工作，同时也会享受生活带来的快乐；他们关注自己的生活品质、品位，关注自己和家人的健康；他们对高端食品的价格接受能力强，认为消费高端食品是自己身份、地位的象征。因此高端食品需要在价值观层面与这些高端消费群体进行沟通，让这些消费者感到你的品牌个性代表的就是自己。
高端食品的目标消费者更关注体面的消费，有较强的经济基础。他们在购买高端食品自己吃或送礼时，主要关注的是产品的品质和品牌，产品的价格不是销售的主要障碍。在我国高端食品品牌相对还比较少，市场机会很多，但高端食品市场的风险也相对更大，对企业营销等各方面的要求更高。一旦成为高端食品市场的知名品牌，产品的利润空间会非常大，企业会进入一个快速发展的时期。
高端白酒品牌“水井坊”在产品和营销策划方面非常成功，处处彰显王者气质，在我国竞争激烈的高端白酒市场一战成名，值得希望进入高端食品市场的企业借鉴和思考。
水井坊的品牌定位从“中国白酒第一坊”到“中国高尚生活元素”，可谓非常精准。在产品品质、卖点提炼、产品的包装设计、平面和影视广告创意、市场推广策略等营销策划的核心环节都达到了很高的水准。水井坊在产品进入时，价格就高于当时的茅台、五粮液、国窖1573和剑南春等全国知名高端白酒品牌，成为当时中国最贵的白酒。水井坊的平面广告文案也非常精彩——世界上只有两种历史：传颂与被传颂；世界上只有两种方向：指引与被指引；世界上只有两种态度：追随与被追随，与高端白酒的目标消费群体产生了强烈的共鸣，说出了目标消费者的心声，让消费者感觉到水井坊就是我想要的品牌，与自己身份、地位、价值观相匹配的高端白酒。
高端食品品牌要从沉稳、内敛中透出与生俱来的王者霸气。高端食品的目标消费群体购买的不仅仅是优质的产品，更重要的是购买你的品牌价值。因此高端食品品牌需要在品牌定位、品牌卖点、品牌广告语、品牌个性、产品包装、品牌传播策略和市场推广方式等营销策划的每一个关键点体现出领导者的个性特征，才能实现高端食品品牌与目标消费群体个性的成功对接。总之要想成为高端食品，你的品牌首先需要具备“问苍茫大地，谁主沉浮？”的王者霸气。
精准企划就是通过对食品消费需求的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的渠道策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。
经过二十三年营销实战的检验，我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划时代。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺：1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务；2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好；3、给食品企业创造相当于营销策划费用50-200倍的经济效益。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。
可以说这次全球性的金融危机在食品行业里对中小食品企业影响最为严重。消费者购买力的下降直接导致一些中小食品企业产品销售的缩水，进一步引发这些中小食品企业在利润、资金、人才等方面一系列的危机。然而对于多数中小食品企业来说，金融危机会伴随着市场风险，但同时给中小食品企业带来更多的可能是危机两字中的机会。金融危机会淘汰那些没有品牌和市场策略指导，市场推广还主要停留在依靠主观判断的弱势中小食品企业。对于更多的中小食品企业来说是危机中和危机后蕴藏的市场机会。
北京精准企划作为中国最优秀的食品行业市场调研与整合营销策划公司，凭借23年专业的食品企业营销策划实战经验，我们认为在金融危机中的中小食品企业有以下十项营销对策，可使自己在在金融危机中处在有利的位置，并在金融危机中寻找到做大企业规模的发展机会。
绝大多数中小食品企业在产品进入市场前和市场推广过程中，都没有做过专业的市场调研。很多企业都是仅仅通过老板或营销人员的市场走访来判断产品的消费需求。这种非科学的主观市场走访往往会是产品进入市场后，产品品牌和销售都难以得到较快的提升，经常出现产品滞销的不利局面。
中小食品企业在金融危机中应该回过头来做专业的消费者，销售渠道和竞争对手等方面的详细市场调研，真正了解产品的潜在消费需求，销售通路和竞争对手的营销策略，在市场调研的基础上重新规划自己的产品品牌策略和市场策略，使企业产品品牌和产品销售状况在金融危机的条件下得到稳步的提升。
在与北京精准企划接触过的多数中小食品企业中，从他们产品的包装和宣传促销品上面根本找不到产品的品牌定位，也就是说这些企业的产品根本就没有品牌定位。也有一些中小食品企业的产品品牌有定位但远不够精准。比如我们最近接触到山东一家生产白酒的中小食品企业，有非常优越的地利优势，但产品没有清晰的品牌定位。如果该企业将产品品牌定位为：“中国儒酒第一品牌”，再从其他方面做一些改进，产品销量应该会有比较大的增长。中小食品企业没有精准的产品品牌，在目前激烈的市场竞争中想做成区域性强势品牌的可能性都不大。
我们看过数不清的中小食品企业的产品，多数情况都是看不出该产品是卖给谁的。也就是说该产品是大众化的中性产品，从年轻人人到老年人都可以吃，其结果是从年轻人到老年人大家都不认为该产品是适合自己需求的产品。
中小食品企业做产品之前一定要对市场进行细分，一种产品或一类产品只能对准单一的目标消费群体说话，从各方面告诉他们这是最适合你的产品，这是专门为你量身定做的产品。只有这类产品才可能被同一类别的消费者接受，成为这个单一目标市场的强势品牌。中小食品企业可以看看自己企业的一类产品是不是只对准单一人目标群说话，如果不是这样需要赶快改变这样的营销方式。
我们看到很多中小食品企业产品的广告口号，这些广告口号不仅不能让消费者记住，不仅没有反映产品的核心利益点，而且显得太不专业。这样的产品广告口号不仅不能促进产品的销售，反而会影响产品品牌的建立和提升。好的广告口号其实就是产品核心卖点的生动化。中小食品企业只有先找出产品的核心利益点和核心传播概念，在这个基础上才能提炼出能让消费者记住你的广告口号。
我们都知道包装是产品的脸面。好的包装才会有足够的视觉冲击力，才能激发消费者的购买欲望。经常会听到中小食品企业的老板说，我们的产品只卖2块钱一袋，包装差不多就行了，可以节省一些成本；我们的白酒才卖30多块钱一瓶，包装多一块钱利润就少一块钱等等。当我们问到这些产品的销售状况时，答案几乎都是卖的不太好。
北京精准企划认为中小食品企业不管你的产品卖多少钱一袋或多少钱一瓶，如果你的产品包装从设计到材质都能达到同类产品的最好，你的产品单品利润是低了一点，但量做大了产品总体利润也不会减少。而且你能省下很多的产品宣传费用，结果会是食品企业与消费者的双赢。当然我们说的最好的包装要做到什么程度需要根据不同的产品来界定。如果你的产品是一款30多块钱一瓶的白酒，产品的包装完全可以照着130块钱一瓶酒的包装设计和60元一瓶白酒的材质制作，结果会是产品包装的成本增加的并不多，但产品的档次和销量会增加不少。
价格区间覆盖所有消费需求指的是中小食品企业同类产品不要只推出1-2款产品，应该使用不同容量包装的产品分别针对不同价格需求的消费群体，同时满足该类产品同一细分市场不同消费者的需求。这样做的目的可以使同一类产品能够在这个细分市场占据更大的市场份额。
如果你的产品线太单一，不妨按照这种方式适当做一些产品线的延伸，应该会取得更好的销售业绩。
北京精准企划经常会接触到这样的中小食品企业，打电线多万，希望精准企划能帮忙做一下专业的营销策划。当我们问到该企业产品销售的区域时，客户的回答是一直在周边的几个市、县销售。对于这类中小食品企业除了重新进行品牌和市场规划外，还可以考虑通过等方式跳出现有的产品销售区域，同时运做周边和其他区域的市场，销售状况一定会有明显提高。但如何成功运做其他区域市场同样需要相应的营销策略指导。
多数中小食品企业都没有制作有感召力的产品招商书。在这种全球性金融危机的大环境下，中小食品企业的市场推广需要做的更专业一些。制作有感召力的产品招商书是产品向全国其他市场推广的重要条件。好的产品招商书主要包括市场调研数据、产品品牌的定位、目标消费人群、产品的核心卖点、广告口号、产品市场规模和前景、该产品的条件、企业的市场支持以及对商的管理等内容。制作有感召力的产品招商书才能通过专业媒体取得好的招商效果。
对于多数中小食品企业都没有足够的费用做电视广告和运做众多大型的商超销售终端。但如果仅仅是通过商和零售商简单的卖货很难取得好的销售业绩，也很难做强品牌。这时中小食品企业最理想的方式是花很少的钱在中、小型销售终端（如小型的连锁超市、社区小卖店、学校周边的小食品店以及其他产品销售终端）做有效的传播。比如宣传海报、宣传单页、宣传小册子、小展牌、POP等等，如果再与产品不间断的促销活动结合起来，不仅能快速提升品牌的知名度，产品的销量也会大幅增长。先做中小型销售终端的强势品牌，根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。
中小食品企业在营销方面基本都是弱项，现状往往是企业的老板或营销人员感觉产品的包装不行就简单地修改产品包装，感觉口味不好就马上调整产品的口味，觉得广告口号不合适马上又换一句广告语等等，结果把消费者搞糊涂了，产品销量还是上不去。
中小食品企业总靠自己摸索在营销方面很难取得根本的进步。北京精准企划建议不妨引进外脑，找一家可以信赖的专业食品营销策划公司进行长远的战略合作，效果可能完全不一样。最后的结果应该是你把利润增长的一小部分给营销策划公司，中小食品企业不仅在经济效益上是最大的赢家，而且产品品牌价值也会得到长足发展。请专业的人做专业的事是中小食品企业在金融危机中借外脑成就品牌和销售的捷径，这种合作模式会成为中小食品企业和专业策划公司的双赢。
那么食品企业如何来为自己做专业的营销诊断呢？非专业的营销诊断往往是头痛医头，等到脚痛了再医脚。这样做营销诊断结果会是既医不好头痛也医不好脚痛，反而会产生其它的并发症。专业的营销诊断是一个完整的策略体系，食品企业每个营销环节都是相互关联的，医头的同时要顾及到脚，医脚的同时也要顾及到头。比如食品企业的产品销售状况不好，我们做营销诊断时不仅要从销售政策，销售渠道和产品等方面找原因，同时还要从品牌策略和市场策略等方面进行全面的营销诊断，这样才可能真正找到和解决产品销售不畅的原因。
通过十九年来对60多家不同规模，不同品类食品企业营销诊断的实战经验，我们将食品企业专业的营销诊断主要归纳为以下十个方面的内容：
品牌策略诊断主要是对食品企业产品品牌定位等方面的诊断。比如品牌有没有定位；品牌定位的对不对；品牌定位是否清晰、准确。品牌策略诊断除了品牌定位方面的诊断外还包括品牌位置、品牌利益点、品牌机会、品牌形象和品牌发展目标等方面的诊断。
品牌策略诊断举例：比如广东有一家保健饮料的品牌定位是商务人士的滋补饮料。从品牌定位的角度对该保健饮料进行营销诊断我们发现，商务人士的概念太宽，而且该饮料是人参、灵芝类高端饮料，商务人士的品牌定位偏低。因此通过专业的营销诊断，我们认为该保健饮料品牌可以考虑定位为成功人士的滋补饮料因该更精准一些。
市场策略诊断重点是对食品企业市场策略全过程进行诊断。主要包括市场状况、消费需求、竞争状况、本品现状、存在的问题及原因、市场机会和市场营销规划等。
市场策略诊断举例：山东有一家做花生类休闲食品的企业，老板很努力，学习力也很强。但该类产品做了近10年，每年产品销量都不超过2千万，而且利润在不断下滑。通过比较详细了解该企业的情况，我们发现该食品企业的营销数据，依据基本来自企业老板的主观市场经验，没有做过专业的市场调查，也没有制定产品推广的市场策略。采用专业市场策略诊断的方式找出了该休闲食品企业产品销量增长乏力的主要原因。
主要是指企业产品是如何对市场进行细分的，目标消费群体是哪部分人群，现在选择的目标市场是否正确等方面进行诊断。
目标市场诊断举例：在我们接触的食品客户中有一家河北的食品企业，产品的标识，包装的风格都是适合小孩吃的食品，结果购买该产品的多数是年轻的女性消费者。可见这家食品企业产品的目标市场界定有误。这样的产品既不可能是年轻女性的首选，也不会成为小孩的首选产品。
市场定位诊断主要是指产品品牌在该品类市场中选择的市场位置正确与否，以及在消费者心中留下的位置与产品预定的市场定位是否一致等。
市场定位诊断举例：在精准企划接触过的客户中有这样一个饮料企业，他们生产的饮料产品是450ml，用PET包装的植物饮料，颜色为淡黑色。企业对该产品的定位是饮料，但产品的口味比药还难喝。赠送给我们的饮料，公司同事喝了一口后都认为是药，这跟市场中消费者的反馈意见一致。通过市场定位诊断的结论是产品当饮料卖就不能做成药的口味，哪怕是“货真价实”也不行。
产品策略诊断主要对产品的口感、包装、容量、色泽等涉及产品本身是否符合消费需求方面的诊断，检测消费者对产品以上各方面的满意度，是否需要做调整。
产品策略诊断举例：有一家这样的食品企业为了节省成本，将企业的主力产品鱼皮花生里的花生降低等级，最后我们吃到的鱼皮花生几乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。这种质量的产品连企业的员工都不愿吃，你想谁还愿意花钱买呢？
产品的价位是否能与消费者接受该产品的心理价位对接，产品价格定位是否能在竞争中占据有利的位置，价格对产品销售产生了怎样的影响等。
价格策略诊断举例：上周有一家天津食品企业的老板把企业生产的薯类休闲产品拿来给我们品尝，每袋150克的产品零售价在2.5-3.0元，计划通过超市和流通渠道销售。我们吃后感觉口味还不错，但产品的包装跟农村小卖店的产品包装差不多。这样的产品在城市超市销售没法与可比克、上好佳竞争；在城市郊区或农村销售，价格又太高。不难看出，该食品企业产品的价格策略存在比较严重的偏差。
销售渠道诊断是指产品的销售渠道是否和目标消费者的购买渠道一致，销售渠道是否顺畅，销售终端的展示是否能直接触动购买等。
销售渠道诊断举例：江苏一家做糕饼的食品企业，最近出了一种新产品，200克一盒零售价5.6元。由于该企业以前所有的产品都是通过大流通渠道销售，而且到现在每年做到了近2个亿的规模。因此也将这个定位在中高端的新品通过以前的流通渠道走货，但结果是产品在经销商和零售商手中大量积压，真正卖出去的产品很少。通过对高产品销售渠道的诊断，我们发现中高端产品不适合走大流通渠道，超市应该是该类产品主要的销售终端。
广告的诉求点是否与目标消费者对该产品的需求点能有效对接，传播口号和广告画面是否能吸引目标受众，选择媒体是否合理有效，传播的广度和力度够不够等。
广告策略诊断举例：在浙江千岛湖附近有一家天然水的食品企业，拥有非常好的水源，但每年桶装水和瓶装水加起来的销售额还不到一千万元，我们戏称他们是坐在金山上叫穷。该企业完全没有广告策略，品牌传播等于零，几年来只是自然走货。没有像同一区域的农夫山泉（经典广告口号：农夫山泉有点甜）那样提炼出产品的利益点和广告口号。
促销策略主要是指食品企业在销售渠道和销售终端执行的促销政策。在上述销售环节采用了哪些促销方式，是否能有效地促进销售，每年促销的次数多少，促销的方式是否有效等。
促销策略诊断举例：我们有一家在陕西的客户，凭借非常过硬的产品力和销售力，几乎没有做过任何促销活动，成为该区域市场的领导品牌。但由于产品的技术含量不高，仅仅靠产品的差异很难形成持久的竞争优势，所以时刻面临竞争的压力。
通过精准企划一个多月对消费者和经销商的实地市场调研发现，大客户强烈要求这家企业出台相应的优惠政策，否则会有流失这些大客户的危险。根据市场调研结果，我们已经为该企业制定2009年详细的年度促削计划。
包括企业自身销售队伍的管理、培训，对经销商的销售政策，对各销售区域的划分与管理，是否存在串货现象，各区域的销售策略是否统一等。
品牌策略诊断主要是对食品企业产品品牌定位等方面的诊断。比如品牌有没有定位，品牌定位的对不对，品牌定位是否清晰、准确。品牌策略诊断除了品牌定位：还包括品牌位置、品牌利益点、品牌机会、品牌形象和品牌发展目标等方面的诊断。
举例：广东有一家保健饮料的品牌定位是商务人士的滋补饮料。从品牌定位的角度对该保健饮料进行营销诊断发现，商务人士的概念太宽，而且该饮料是人参、灵芝类高端饮料，商务人士的品牌定位偏低。通过专业的营销诊断，该保健饮料品牌定位为成功人士的滋补饮料更精准一些。
市场策略诊断重点是对食品企业市场策略全过程进行诊断。主要包括市场状况、消费需求、竞争状况、本品现状、存在的问题及原因、市场机会和市场营销规划等。
举例：山东有一家做花生类休闲食品的企业，老板很努力，学习能力也很强。但该类产品做了近10年，每年产品销量都不超过2千万，而且利润在不断下滑。通过比较详细了解该企业的情况，发现该食品企业的营销数据，依据基本来自企业老板的主观市场经验，没有做过专业的市场调查，也没有制定产品推广的市场策略。采用专业市场策略诊断的方式找出了该休闲食品企业产品销量增长乏力的主要原因。
主要是指对企业产品是如何对市场进行细分的、目标消费群体是哪些人群、现在选择的目标市场是否正确等方面进行诊断。
举例：在我们接触的食品客户中有一家河北的食品企业，产品的标识、包装的风格都是适合小孩吃，结果购买该产品的多数是年轻的女性消费者。可见这家食品企业产品的目标市场界定有误。这样的产品既不可能是年轻女性的首选，也不会成为小孩的首选产品。
市场定位诊断主要是指对产品品牌在该品类市场中选择的市场位置正确与否，以及在消费者心中留下的位置与产品预定的市场定位是否一致等进行诊断。
举例：有一家饮料企业，生产的饮料产品是450、用PET包装的植物饮料，颜色为淡黑色。企业对该产品的定位是饮料，但产品的口味比药还难喝，消费者喝一口后都认为是药。通过市场定位诊断的结论是产品当饮料卖就不能做成药的口味，哪怕是“货线，产品策略诊断
产品策略诊断主要是对产品的口感、包装、容量、色泽等涉及产品本身是否符合消费需求方面的诊断，检测消费者对产品以上各方面的满意度，确定是否需要做调整。
举例：有一家食品企业为了节省成本，将企业的主力产品鱼皮花生里的花生降低等级，结果鱼皮花生几乎全是面粉，里面的花生小得找都找不到。这种质量的产品连企业的员工都不愿吃，你想谁还愿意花钱买呢？
主要诊断产品的价位是否能与消费者接受该产品的心理价位对接、产品价格定位是否能在竞争中占据有利的位置、价格对产品销售产生了怎样的影响等。
举例：有一家天津食品企业生产薯类休闲产品，每袋150克，零售价2，5～3，0元，计划通过超市和流通渠道销售。产品的口味还不错，但产品的包装跟农村小卖店的产品包装差不多。这样的产品在城市超市销售没法与可比克、上好佳竞争；在城市郊区或农村销售，价格又太高。不难看出，该食品企业产品的价格策略存在比较严重的偏差。
销售渠道诊断是指产品的销售渠道是否和目标消费者的购买渠道一致、销售渠道是否顺畅、销售终端的展示是否能直接触动购买等。
举例：江苏一家做糕饼的食品企业，出了一种新产品，2D0克一盒，零售价5.6元。由于该企业以前所有的产品都是通过大流通渠道销售，而且到现在每年做到了近2个亿的规模，因此也将这个定位在中高端的新品通过以前的流通渠道走货，结果是产品在经销商和零售商手中大量积压，真正卖出去的产品很少。通过对产品销售渠道进行诊断，发现中高端产品不适合走大流通渠道，超市应该是该类产品主要的销售终端。
广告策略诊断主要针对广告的诉求点是否与目标消费者对该产品的需求点能有效对接、传播口号和广告画面是否能吸引目标受众、选择媒体是否合理有效、传播的广度和力度够不够等。
举例：在浙江干岛湖附近有一家天然水食品企业，拥有非常好的水源，但每年桶装水和瓶装水加起来的销售额还不到一千万元，被戏称坐在金山上叫穷。该企业完全没有广告策略，品牌传播等于零，几年来只是自然走货，没有像同一区域的农夫山泉那样提炼出产品的利益点和广告口号。
促销策略主要是指食品企业在销售渠道和销售终端执行的促销政策，采用了哪些促销方式、是否能有效地促进销售、每年促销的次数多少、促销的方式是否有效等。
举例：陕西的一家企业，凭借非常过硬的产品力和销售力，几乎没有做过任何促销活动，成为该区域市场的领导品牌。但由于产品的技术含量不高，仅靠产品的差异很难形成持久的竞争优势，所以时刻面临竞争的压力。通过对消费者和经销商的实地市场调研发现，大客户强烈要求这家企业出台相应的优惠政策，否则会有流失这些大客户的危险。根据市场调研结果，该企业制定了详细的年度促销计划，收到了良好的效果。
包括诊断企业自身销售队伍的管理、培训，对经销商的销售政策，对各销售区域的划分与管理，是否存在串货现象，各区域的销售策略是否统一等。
富氏食品作为欧资企业，尽管产品优质，实力雄厚，但作为新品，“鲜咔酱油”如何才能在最快速的时间内完成新品招商打开局面——这成为富氏食品进入中国市场的第一课题。
“鲜咔酱油”是一款针对追求健康时尚人群的高端酱油，2011年8月产品正式下线，策划小组多线月份的糖酒会，在产品质量、品牌塑造和营销布局上下足了功夫。
背靠富氏食品的雄厚资本，“鲜咔酱油”从8月开始在央视多个频道进行高频次的广告播出，培训了半年的营销队伍同期展开重点城市KA渠道铺货和大范围的经销商邀约，将招商政策和完备的营销保障在糖酒会开始之前已经传达给经销商，为新产品在糖酒会上的重磅出场做足了准备。
由于近年来经济大环境的衰退，经销商选择产品越来越谨慎，对于厂家的实力需要进行各种考量。
为了能在本次糖酒会中脱颖而出，策划小组选择了格林大酒店近900平方米的游泳馆作为会外展洽谈场地，创下了糖酒会展位面积历史之最，在业内以及经销商人群中造成了轰动效应，展现了富氏食品作为欧资上市公司的资本实力。
在设计装修方面，主要凸显出高贵、大气的风格。场地内每一处细节都是巧思，简约而不简单，充分利用了游泳馆高而通透的特点，不仅使洽谈区域的面积足够大，而且还融合了水面的灵动，展现了“富氏中国馆”的独特性。
在产品陈列方面，将KA终端的陈列一比一的展现在装修里，这样洽谈的时候，能让经销商最直观地看到陈列的标准化以及生动化；金蛋墙设计，为经销商提供了丰厚的礼品，每次“砸蛋”都能将现场的气氛带进一个小高潮，从细节中增强了富氏食品与经销商之间的感情距离；展馆内还设计了舞台专区，在间歇时演奏音乐，呼应“鲜咔酱油”的高品质。
为了使经销商更好地了解富氏食品，策划小组准备了企业手册、产品手册、企业视频光碟等宣传资料，还准备了品尝小样统一装袋，方便经销商带走资料。
会展内巨型LED屏滚动播放企业宣传片、鲜咔广告片、鲜咔央视投放截屏、企业大事记、会场花絮锦集等视频资料，生动地让会场内经销商了解富氏食品。
同时，安排了近300名兼职促销人员在其他展出酒店周边发放宣传手袋及DM单页，并制作了大量的手举牌进行经销商引流，保障会场内人气。
会场内的宣传品、员工衣着，甚至包括喝水的杯子、员工工作卡等小细节，策划小组都力求做到视觉统一、风格统一、材质高档，从而突出“鲜咔的高品质以及富士食品的规范化管理。
为了成为本届糖酒会的“唯一”，策划小组在展位酒店周边购买了户外LED广告，高密度播出“鲜咔酱油”的广告片，凡是经过展区的人都能看到。
策划小组还购买了格林大酒店一楼通往游泳馆的所有通道，做企业广告墙体展示，延续了广告片以及平面主视觉的风格，精心设计了格林大酒店整个楼的动线图进行促销员引流，使“鲜咔酱油”延伸出了游泳馆，将格林大酒店整个一楼变为鲜咔的主场，营造出强大的气势。
为了进一步体现鲜咔上市在各方面做好了准备，策划小组举办了一场多达600人的“鲜咔新品上市”答谢晚宴，更好地向经销商展示富氏食品的软实力。
晚宴邀请中央电视台主持人瑶淼、凤凰卫视主持人尉迟琳嘉现场主持。另外还邀请到中国调味品协会秘书长白燕、《销售与市场》总经理罗文杲、广而告之执行总经理邢海燕、被誉为“中华食神”的刘敬贤、著名营养师赵英敏等嘉宾，为“鲜咔”助阵，从行业、专业、市场等各方面向经销商阐述“鲜咔”的高度。 特别是刘敬贤老先生的出场，赢得了广大经销商的欢迎。老先生现身说法，在品尝过鲜咔酱油后给予了极高的评价，高度肯定了鲜咔的体味及品质，并将鲜咔酱油推荐给自己的弟子和广大经销商。
晚宴主题主要从行业契机、企业战略、优质产品、品牌推动力、渠道通路、雄厚资本等六个方面阐释了富氏的实力。轻松欢乐的基调，现场穿插的大量节目表演以及游戏互动，让经销商深刻感受到富氏食品的资本实力以及市场投入的魄力。
到场媒体有：新华社、中央电视台、人民日报、法制日报、中国商报、华商晨报、辽沈晚报、沈阳日报、辽宁卫视、生活报、黑龙江卫视、吉林日报、吉林卫视、山西青年报、现代金报、信息时报等近20家主流媒体，在晚宴间隙对富氏食品领导层进行了专访，深度报道了企业的动态及市场规划。
策划小组同时启动了公关及网络传播，结合电视广告形成了立体化的传播，以最快的速度在行业内以及消费者心目中留下印象。
“鲜咔酱油”自2011年8月上市以来，凭借精准的品牌定位、高品质的产品以及雄厚的资本实力，短时间内在央视广告投放上重点爆破，在2011年秋季糖酒会上的高调亮相更是震动整个行业。
富氏食品重金投入高举高打推出“鲜咔特浓鲜”、“鲜咔味极鲜”两款单品，先声夺人的气魄聚焦了经销商目光，尽管设定了50万以上首款的签约门槛，“鲜咔酱油”在本届糖酒会上仍成功签约了77名优质经销商，成为行业内的一匹黑马。
一切成功都没有意外，如此效率的新品上市，离不开一系列的精心筹备：企业硬件、软件，产品设计、诉求，品牌定位、管理、传播、公关、沉淀，销售模式、管理体系、团队、培训、网络、终端等方面。
短短一周的秋季糖酒会结束了，富氏食品大获全胜，但“鲜咔酱油”在糖酒会上的华丽亮相仅仅只是一个开始，因为新的经销商和营销网络将在后续合作中扎实、沉淀。
自建国，特别是改革开放以来，我国食品经过多年发展，涌现了一批知名食品企业和产品，但与国际品牌相比，仍有明显差距，还存在着诸多问题，主要表现在：
食品品牌影响力较弱。虽然有多种食品品牌，但有持久生命力的著名品牌屈指可数。由于产品品种单一、陈旧，品牌个性不强，档次不高，广告宣传不足及渠道和服务能力较弱等原因，食品企业的品牌杂、乱、散，品牌力整体上影响较小，美誉度和忠诚度不高。
缺乏对产品品牌认知资产规划。认知资产是品牌建设的核心内容，包括品牌定位、品牌性格、品牌核心价值、目标群定位。由于认知资产规划不足，许多产品定位不明，未能形成有效沟通的核心概念，多属物理属性，偏功能，没达到卖精神与塑造文化品牌的境界，既缺乏感召消费者的力度，也使品牌核心价值缺乏包容性，造成广告宣传诉求主题混乱多变，品牌形象认知相对模糊，性格不鲜明。
品牌传播单一化，夸大广告效果。品牌作为企业形象和文化的象征，必须以知名度、信任度、美誉度三者高度统一为基础。产品的知名度可凭借巨额广告投入迅速扩大，而后者则不是仅靠广告所能造出来的，必须由质量和口碑相互循环来实现。但许多企业认为做广告就能迅速建立起知名品牌，甚至认为进行广告宣传就是品牌传播，忽视立体化网络传播，忽视与消费者建立持久、深度和广泛的关系，产品宣传泡沫成分较浓。
缺乏有效沟通的品牌策略。传播作为品牌规划的重要一环，承担着与消费者沟通的重要职责，然而相当一部分产品传播资源整合不够，过于分散，在不同场合、不同阶段相互缺乏一致性、连续性与传承性，难以形成一鲜明形象，虽投入大量费用，但品牌资产却没有得到有效积累。
片面注重品牌打造，忽视品牌管理。品牌管理是品牌生存和发展的灵魂，但由于众多企业对品牌管理未形成完整的认知架构，在造就卓越产品品质，片面追求销量的同时，缺乏在队伍建设、品牌维护、顾客资产增值、终端建设、渠道及经销商管理等方面对品牌、品牌文化进行培育及延伸，致使大多产品摆脱不了区域属地的限制，甚至昙花一现。
品牌意识是科学进行品牌运营的基础，要求企业从管理团队到员工应努力培育自已的品牌竞争理念，实施从品牌塑造到品牌管理的完整品牌营销。具体应注意：牢固质量意识，以质量管理和质量创新铸就卓越产品质量。树立价值意识，据产品的盈利能力（产品市场份额和产品属性）采取不同的竞争策略。重视资源意识，构造包括品牌、服务、网络、渠道、顾客、社会关系、企业信誉与文化等战略性资源优势，提升核心竞争力。强化顾客意识，争取顾客满意，并不断为其创造超期望的价值，以获得品牌的美誉和忠诚。明确产权和保护意识，积极经营品牌资产，并善于通过政府、法律及防伪、宣传等多种方式对品牌，特别是商标专用权进行充分保护。提升管理意识，制定规划，将品牌定位、核心价值选择、品牌形象塑造、品牌传播等系列营销环节以有效的决策、制度、组织和实施加以规范化和系统化，使之成为企业常规性工作。
品牌建设是一个综合、长期的积累过程，其中起最关键作用，能够让企业持久抢占制高点的根本路径是技术创新。微软公司始终引领市场的根本法宝在于其产品总是建立在卓越的技术和技术创新能力上。随着中国社会经济的飞速发展，大众的消费水平、消费特点急遽变化，食品需求由单纯的裹腹向休闲、功能性转变，食品选择由过去的“口味和营养”向“安全、环保、生态、健康、方便、时尚”方向发展。食品企业应以科技为先导，以质量为核心，根据市场需要变化，大胆创新，在产品品种、质量、性能、造型、包装上找准自身特色，积极开发各类假日休闲食品、家庭厨房方便食品、绿色保健营养食品、风味特色食品、佐餐调味食品及礼品婚庆食品，以技术创新培育自己的品牌竞争力，开启企业未来之门。
提炼独特的品牌核心价值。核心价值是消费者对品牌理解的概括，是产品带给消费者的与众不同的本质利益和价值主张。它能帮助产品建立独特品牌个性，是驱动消费者识别、认同、喜欢乃至忠诚品牌的主要力量。食品企业应根据社会、文化现象的发展趋势和消费者情感欲望的消长变化，准确定位和创造某一具有核心价值理念的个性化概念，赋予产品独特的价值主张，以引起消费者心理共鸣并采取购买行为。如激活的“激活、活力、健康”，农夫山泉的“天然健康”，金龙鱼的“健康生活金龙鱼”，将产品实体利益与环保、健康等结合演绎产品的存在价值，引起消费者的较大注意和兴趣。
但是伴随着产品同质化的明显趋势，消费者个性化、感性化、审美化消费心理日益增强，食品品牌的价值主张不能仅停留在口感、美味或营养丰富等物理属性上，否则必然被竞争者所复制、赶超或取代。必须关注消费者的人性，关注人们新的生活主张与方式，贯注特定的价值理念、时尚观念或情感、文化内涵，营造产品特殊的精神气质和文化品格，以与竞争品牌相区别。
巧妙创意，塑造个性化的品牌形象。品牌形象是消费者对品牌的总体感知和联想，它是建立在消费者心目中的包括产品、企业、个性、符号等品牌内容的感知与印象的总结，是对品牌信念与情感的延伸。树立良好的品牌形象不仅是产品保持持久魅力，赢得竞争的无形利剑，而且是企业不断发展走向世界的必由之路。构想新颖的品牌创意。创意是构建品牌，强化认知与记忆的重要手段。只有通过无数广
告的创意积淀，品牌概念才会变成特定的生动形象存活于人们的心里。应根据消费者实际和心理情感需求，努力创造新颖独特的意象，塑造品牌灵魂，建立一种象征，从而实现与消费者的深层次沟通，引发消费者进行联想。根据消费者联想的特点，一般地，食品品牌形象塑造，或视消费者实际需要，利用USP策略或实体定位对产品本身的质量、性能、价值等显利益点进行诉求，塑造独属的产品形象。或者将产品与人的心理和文化的精神性相联系，通过广告表达一种意境，给受众感觉上（身份、地位心理、精神等）一象征印象，向消费者传递一种生活态度和生活方式，表现消费者对某种文化的追求和对自我价值的认定，塑造动人心魄的品牌象征形象。
建立独特品牌识别，统一视觉管理。品牌不仅需要借助于特定的名称、标志、造型、色彩和图案系统等各种手段的综合运用，帮助消费者识别、记忆品牌，产生预期的认同和联想，还需要在全球范围内保持传播活动视觉形象的持久和统一，以塑造和强化品牌个性。
提供至尊个。优质的服务是品牌维护社会形象、赢得市场信誉、建立顾客忠诚的重要基础，直接反映和影响品牌形象与品牌价值。随着知识经济的发展和服务经济的到来，现代品牌营销已从上游向终端倾斜，注重与消费者进行直接而深度的交流和沟通，为其提供个性化的服务。如海尔的三全（全员、全时、全面）快乐服务，IBM的蓝色快车，唐人神的至全服务都以其优质高效的服务，树立起良好的品牌形象。为此，食品企业应进一步提高服务意识，加强对服务过程和服务质量的全面规划，积极建立全方位、多层次的健全服务体系、机制和能力，特别是在服务方法、手段和策略上加大科技文化和情感含量，创造全方位、及时化、适时化、顾客满意最大化等优质服务，提升品牌竞争力。
品牌传播是品牌资本运作的重要环节，非传统的单一线性传播。企业必须通过各种渠道向社会传播各种品牌信息，深度展现自己的特征和个性，使消费者了解并接受品牌，实现品牌与顾客互助。特别是未来市场竞争加剧，现有的通路及营销方式极易被对手拷贝模仿，因此加强整合营销十分必要。企业应在高端、优质传播渠道上保持和加强投入，为消费者传递品牌讯息，以促成销售。除广告、新闻外，还应重视诸如营业推广、公共关系、人际及终端传播等，形成多渠道、多层面的立体宣传攻势，凝铸传播组合效应，使其折射出品牌的核心价值主张和视觉形象，从而强化顾客对品牌的感知价值，最终实现超越广告而成功创建品牌优势。
品牌价值是长程投资的结果，必须保持传播过程的统一和持续性。在所有的营销策略和活动中都应以品牌核心价值为重心，围绕同一主题、同一风格进行持久传播，不断为品牌资产积累作加法，为快速建立品牌知名度，提升美誉度，培养忠诚度打下基础。百事可乐作为世界弛名品牌，几十年来始终围绕“精彩无限，活力无限”的品牌核心概念进行创意表现和传播，所以虽然品牌讯息在表现形式、传播渠道上有所不同，但都演绎着其鲜明的品牌个性，给人难忘的印象。
在现代品牌运营中，渠道是一种持久的、不可购买和转移的重要能力和资源，特别是伴随着产品同质化，通路优势日趋成为企业的核心竞争能力，即“品牌在渠道中成长”。娃哈哈称雄全国并赢得达能青睐的利器，便是它在全国建立的蛛网般的营销网络。应据产品特点选择不同分销渠道，采用直接或间接分销。间接分销应在充分市场调研基础上确定分销渠道的长度和宽度，精心选择商、批发商和零售商，加强与经销商的沟通，构建加盟便利店、专卖店、超市、娱乐休息场所、交通渠道等新的多元渠道网络，同时开拓在线渠道，加强与众多电子商务网的合作。并在此基础上细化市场管理，明晰经销区域划分，努力保证整个渠道网络的清晰与畅通。
除此外，食品品牌建设还应延伸和聚焦到终端卖场建设。重视品牌在陈列规划、卖场视觉、终端传播方面的深度规划，把握消费者心理特征，以多变的产品陈列造型、醒目的色彩组合，将卖场近视觉与品牌形象、健康生活进行有效结合，树立“健康高品质，幸福新生活”的卖场形象，以引导消费者的购买走向。同时注重终端现场营造，将促销和产品信息介绍与广告形象宣传结合，创造实惠亲和的卖场体验，实现销售功能最大化。
品牌建设是一项艰难的系统工程，要求企业建立健全品牌运营机制，包括生产、制造、管理、营销、策划和服务等都应进行与之相应的变革与创新，以创造持久的品牌竞争优势。食品企业应紧跟市场，不断完善和深化品牌运营，促进食品工业发展的质的飞跃。
据不完全统计，现在已有50多个国家和地区相继进入了老龄社会，随着老年人口的增加，各种老年病的发病率也相应增加，医疗支出不断上涨。在这种情况下，越来越多的国家开始鼓励研制、开发保健食品。调节膳食和改变不良生活方式已成为增进健康、节约卫生资源的重要卫生政策。我国人口众多，老年化进程加速，老年人口的增长将促进保健品的消费增长。
美国作为保健食品行业发展较早的国家，一直以来未将保健食品作为单独的一类食品进行管理，而是将其纳入膳食补充剂的范畴。值得注意的是，美国《膳食补充剂健康与教育法》规定如果一种得到批准的新药、抗生素或生物制剂，在其分别得到批准前已经作为膳食补充剂或食品上市的，则可视为膳食补充剂。该条文表明：(1)保健食品属于膳食补充剂。(2)保健食品可具有药品属性。根据大多数人的普遍认识，保健食品应属于食品范畴，然而上述法条规定了具有药物性质的产品在特定条件下可作为膳食补充剂的例外情况。由此可见，保健食品可能具有某些药品的特性及功能，当然也不排除保健食品的疾病预防功能，甚至在某些特殊情况下，属膳食补充剂范畴的保健食品还可能具有疾病治疗功能。
我国《食品卫生法》第22条和第23条规定：保健食品为具有特定保健功能的食品，该产品不得有害于人体健康，其产品说明书内容必须真实，该产品的功能和成分必须与说明书相一致，不得有虚假。该法条对保健食品的属性及功能进行了限定，即：保健食品属于食品；保健食品具有特定保健功能。据此，我们可以将保健食品定义为具有特殊保健功能的食品。
我国《保健食品管理办法》中规定：保健食品系指表明具有特定保健功能的食品，即适用于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的的食品。
2009年最新出台的《食品安全法》第51条规定：具有特定保健功能的食品不得对人体产生急性、亚急性或慢性危害，其标签、说明书不得涉及疾病预防、治疗功能，内容必须真实，应当载明适宜人群、不适宜人群、功效成分或者标志性成分及其含量等；产品的功能和成分必须与标签、说明书相一致。
过分依赖广告促销或者夸大产品的功效造成整个行业促销方式的单一化，必然导致恶性竞争的出现，从而引发整个保健食品行业的诚信危机。很多企业只注重品牌的知名度，忽视了美誉度、忠诚度，缺乏长远的品牌战略规划。众多的企业陷入了广告怪圈，不知不觉走上末路。
保健食品对于人体健康来说，有防患于未然的作用，它更多的是让消费者免受疾病的困扰，可以说它既不能当药吃也不能当普通食品吃。正是因为这一点，消费者对于保健食品的期望值也比较特殊，从而也就形成了比较特殊的消费人群，这类消费人群往往都具有一定的特殊消费心理——期望保健品能够成为健康的保护神，逐渐地整个社会都会形成这种对保健品的不正确认知。举例来说，本来保健品不是药不可治病，但是当某人食用了保健品之后，没有防止其得某种病，消费者就会对该保健品得出“坑人、害人、不管用”的结论。在这方面，人们甚至没有对药品的宽容度高。当我们得了病之后，尽管吃了某种药，也不一定会治好，或者按照期待的或者药品说明的时间好转。也就是说没有包治好病的药，更没有包不得病的保健品，更别期待着保健品能治病。之所以有这样的社会认知，一方面，是源于长期以来人们对于保健品的错误认识；另一方面，是源于部分保健品企业长期夸大宣传在消费者心里形成的认识积淀。
产品质量低劣、产品包装信息不真实，产品认证虚假等问题一直是产品策略方面存在的首要伦理问题。消费者购买商品时追求的是货真价实，而一些企业对产品的真实信息存在着故意夸大或隐藏的不规范行为。如“巨能钙”这款保健产品就曾经传出产品含有双氧水的问题，许多药店都将其药品下架，该产品也几乎遭遇全面停售。此后，又由此问题引发了保健产品行业的“地震”，整个产业陷入发展的危机，这其中自然也包括公关上的危机。前些年，包括太阳神、三株、中华鳖精在内的保健品企业，都是使用“天上打广告、地下铺通道”的路数，靠广告打出品牌，由于产品经不起市场考验，在存活几年之后纷纷退出市场，这几乎已成了保健品企业的致命通病。
明确功能定位，保健品生产企业首先需要做到的就是满足顾客对产品功能上的需求；有了明确的产品功能定位，没有产品质量做保证也是不行的。针对竞争者，企业的产品策略首先应该实施差异化。产品功能的差异化，避免在同一功能上竞争；另外就是产品形态的差异化。从外部环境来说，企业制定产品策略时主要考虑政治因素，即产品本身一定要符合相关法律政策的规定。
从企业竞争者的角度出发，保健食品生产企业在制定渠道策略时主要应考虑怎样通过实施差异化的渠道策略来获取竞争优势。差异化渠道策略的新趋势主要表现为：在渠道结构上以终端市场建设为中心；在渠道成员上发展伙伴型的关系；在渠道模式上注重对组合渠道的运用；在渠道体制上向扁平化方向发展。针对企业的最终顾客，在渠道策略方面更多地应该强调便利，建立与消费者有效沟通机制，一方面为消费者提供便利，使其消费的货币成本降低，另一方面与中间商建立关系。从渠道上来看，生产企业的主要顾客就是他们的中间商。保健食品生产企业在制定渠道策略时，可以考虑建立一种新型的关系型营销渠道。解决这一问题是保健食品改变形象的最有效手段，而且也并不难。从市场营销学上来说，企业往往都在进行整合营销传播，以此来保证与市场和消费者的沟通。保健食品企业需要建立的是整合互动营销传播，通过建立这样一种机制，建立起企业与市场和消费者之间的沟通交流机制，改变过去企业主动进行营销传播，市场和消费者被动接受的局面。整合互动营销传播最主要的核心之一是企业要具有强烈的以消费者为导向的营销理念，通过营销传播和市场营销活动解决消费者的问题和困难，逐步建立起消费者对于品牌和企业的忠诚，也能够让市场中的各利益体充分认识和理解品牌、产品、保健、功能等概念及其之间的关系。
保健食品要想有一个更大的发展空间，必须就全局性的策略进行梳理和规划。对于促销策略，无论是企业的大小，任何一个营销项目如果长时间没有起色，必定是全局性的策略即营销策略有重大缺陷。营销策略应该是企业根据市场营销环境及动态变化趋势、自身营销条件等，对自身营销工作作出的全局性谋划。如果我们脱离这个定义的内涵，肤浅地说营销战略就是某种宏伟蓝图，就容易引起人们的种种误解。企业首先要准确地把握消费者和中间商的需求，根据其需求，再进行有效的沟通，最后建立良好的关系。
诚信建设首先是质量意识的重新拾起。保健食品的质量是促成产品循环消费的基石，没有质量保障的保健食品就不具备真正的消费价值，是让消费者花大价钱赶了所谓的健康潮流。无论是自行生产或者OEM，对质量的控制都是关键。一些昧良心的保健食品制造或营销机构，为了达到营销方案中所吹嘘的效果，不惜以牺牲消费者健康为代价，弄虚作假以身试法，这样的企业在社会上是不能够存活多久的。
营销伦理失范的根源是企业间的恶性竞争。营销伦理失范产生了三方面的负面影响：侵害公众的利益；损害行业利益；损害社会利益。这些损失通常是在远期才能显现出来的，但企业在短期内得到的利益可能会超过远期的损失。在这种逻辑下，行业内部就涌现出了缺乏游戏规则的恶性竞争，这种恶性竞争导致了营销伦理失范现象的泛滥。
翻开如今的报纸，消费者就避免不了对号入座，不是肾虚就是前列腺炎症，不是缺钙就是该补铁了。总之，只要看报纸，消费者就必定是患者或亚健康了，这就是让人难逃一劫的保健食品营销套路，也是典型的假大空营销陷阱。
遏制营销失范行为最有效的方法是建立并完善行业的“自律机制”。比如由行业内市场份额最大的企业组建行业协会，设立相关的道德责任人与道德委员会，建立严格的营销伦理制度和监管机制，规定协会会员单位的义务和权利，制定相应的行业营销伦理规范以及对营销伦理失范行为的处罚规则等。
总之，未来保健食品行业霸主不一定是广告标王，也不一定是资本大鳄，但是它必须能够赢得公众的信任和尊重，它必须有科学的研发精神和扎实的发展思路，它不会随波逐流也不会钻牛角尖，它将是一个从善如流的学习型组织。学习对手，分析行业，联合竞争，将是保健食品行业突围的侧重面。未来的保健食品行业霸主绝对不是靠打压竞争对手而强大，更不是靠忽悠消费者而延续，它的胜出将是因为它是尊重营销、管理科学的集大成者。
1、市场环境分析近年来，消费者对于网络购物的商品和服务的需求已逐渐由“淘便宜”转变为“淘品质”，更加重视购物体验，而天猫商城作为迎合消费者的这种购物需求而出现，满足了对于商品质量和服务的品质化需求。原始口粮的命名本身就让消费者有一种先入为主的从直觉上感知该商品为纯天然、绿色、未经过加工的，这刚好契合了目前人们追求食品安全、崇尚自然健康、注重膳食养生的心理需求。在淘宝上输入“养生”为关键词，就可以搜索出6362万件宝贝，足以可见人们对养生的重视以及在养生这个市场中的商机蕴含程度。天猫的品牌知名度大，网站的流量巨大，对于像原始口粮这样的电子商务试水较浅、经验不足的企业而言有见效较快、周期较短的好处。2、企业形象分析自2010年起被无锡市人民政府授予“放心粮油销售企业”，获得第九期江苏名优特农产品交易会畅销产品奖，公司以提供绿色产品为己任，宣传高品质生活为目标，致力合理膳食养生，追求生活新概念。3、竞争分析目前，网上涉及养生食品销售的网店非常多，销售的理念都是强调“绿色、有机、纯天然”为核心，产品的相似度高，原始口粮想要在众多的竞争者中脱颖而出就必须有自己独特的“卖点”，来吸引消费者做出购物选择。以中绿旗舰店和谷绿农产品两家较大较成功的网店来说，在同样是以销售绿色农产品的前提下，两家网店都有各自不同的特色。
1、产品策略原始口粮销售的产品品类众多，原始口粮涉及的产品涵盖了有机粮食、新鲜水果蔬菜、菌菇干货、生鲜家禽、花草茶品、特色坚果、调味品、特产八个大类，只要和饮食相关的类目都有，品类相对齐全、多样。同时，原始口粮还将自有的生态园与产品相结合提出生态游、体验游的特色项目，挖掘绿色食品之外的增殖产品价值，同时还提供大客户的定制策略，可以说，原始口粮提供的产品策略是多样化、立体感的产品策略。2、价格策略总体来讲，杂粮类、菌菇干货类和其他绿色农产品网店价格持平。原始口粮特有的新鲜蔬菜水果则略高于传统市场的价格，目前销售量并不大，但网店打出了是原始有机特色，所以价格略高令消费者仍有可选择的余地；鲜活禽蛋类鸽子蛋因同比价格低廉因而销量较好。同时，原始口粮网店还开展了以母亲节、女性养生为主题的促销活动，令相关产品销售量较好。多样化的产品给消费者提供了更多选择的可能同时也给网店的销售量提供一个潜在的提升。3、渠道促销策略开展了以母亲节、女性养生为主题的促销活动以及扫二维码优惠的线下促销活动。由于网络购物中购买评价是影响消费者购买决策的一个关键因素，网店深度挖掘来自于第三方的评价，在网页上还开辟了微淘主页和好评推荐，并结合热播节目《舌尖上的中国》来助推相关产品。4、客户关系管理策略在网络营销中，根据二八定律可知维持老顾客比挖掘新客户更重要，应激发消费者购买意愿和重复购买意愿。原始口粮不仅建立覆盖售前、售中、售后环节的客户服务体系，还开辟了针对顾客的乡村休闲观光游、现场及基地的消费体验等增值服务内容，倡导在销售产品的同时，传递一种生活态度。5、网店的SWOT分析
1、品牌影响力不足品牌影响力的高低将直接影响消费者的购买预期和决策，目前，原始口粮的微淘粉丝关注度仅有18个，而谷绿农产品的微淘粉丝已有12966个。在微淘的内容上商品的促销信息多，而关于养生的内容少，以SNS形式贴近客户的形式有了，但内容没有做深度挖掘，这在一定程度上降低了对于产品的持续关注度和品牌的影响力。2、目标客户需做细分只有对目标客户做出准确的定位和分析，才能帮助商家有的放矢的实施网络营销。目前，原始口粮网店并没有对现有客户和潜在客户做一个细分和数据挖掘。在客户关系管理上，虽然已在推出体验游的产品增殖服务上做出了尝试，但没有一个明确的目标客户群，也缺乏一个长期有效的机制来维系老客户，没有建立起一个相对明确和完善的会员制度，这样可能会造成缺乏忠诚客户和客户的流失。3、营销策略缺乏重点和整合在营销策略上，产品虽然多样化，但没有一个特色产品和“拳头产品”，因显得重点不突出。中绿旗舰店则是针对的是讲究食品健康的上班族，因此以助推即食冲调类的食品和饮品为主；而谷绿农产品则是针对的是女性美容养生为主题的食品，因此无论在网页设计还是在产品选择上都是有其目标和特色的。相比之下的原始口粮就显得目标客户不具体，营销重点不明确。另一方面，原始口粮采取了线上网店和线下实体店相结合的渠道营销，但是两者并没有实现线上网店和线下实体店的信息共享和产品互推，发挥互补效应，在原始口粮的网店上并看不出实体店的销售情况。4、网店设计需做调整店铺风格的确立和经营活动对消费者来说就是一种品牌文化传播。顾客浏览网页就如同逛街，网页风格就相当于店铺的“外貌”，它给顾客留下的第一印象至关重要，这在一定程度上激发消费者的潜在需求。（1）商品标题描述较为凌乱如何能让自己的商品在海量的信息中被目标人群搜索到，这是商家开展网络营销时首要解决的问题。取商品标题时应从消费者的角度出发，根据淘宝规定有效利用这30个字并使其充分体现商品品牌和功能特性，根据实际需求和关键词使用习惯来确定商品标题中使用的词汇，不仅能增加被搜索的机会，还能帮助商品提升展示排名，从而增加了曝光几率，给商家带来流量。以中绿旗舰店和谷绿农产品为例，两者都不约而同的在产品描述上都是以“品牌名称品牌类别”为基础，这样不仅提升了品牌知名度也提升了展示排名。（2）商品分类较为混乱商家应在页面设计上多下功夫，可以增加商品导航功能，如按功能划分、按质地划分、按价格划分、按品牌划分、按销售量划分等导航工。
