主页！「澳门注册」！主页《食品饮料行业2024年度策略：风雨临溪舟自渡——关注需求侧变化下的行业新趋势》-2024.03.13

　　糖酒会反馈：1）白酒：作为疫后首个完全未受到任何外围因素扰动影响的糖酒会，参展酒企、经销商客户等人流均有一定程度下滑。

　　从白酒酒店展布展情况看，核心酒店规模、密度维持较高水准，而非核心酒店布展数量下滑较大。我们认为在白酒行业进入新一轮调整阶段，需求端复苏偏弱、品牌竞争加剧、渠道信心恢复缓慢背景下，中小品牌酒企继续出清或是减少费用支出并未参展，因此参展品牌数量总体呈现回落态势。

　　参展人流量看，较往年有所下滑。我们走访线下终端市场，白酒行业处于调整阶段且集中度持续提升的背景下，多数经销商选择收缩代理品牌数量，聚焦核心名酒品牌策略，因此部分经销商并未如往年一样提早观展，而是更集中在核心名酒品牌相关会议期间到场参会。此外，部分高周转短代理新兴中小品牌赚取渠道利润的经销商，受中小酒企出清且渠道费用减少影响，此类经销商多数并未前来此次糖酒会。

　　从头部酒企推新趋势看：1.更多头部名酒持续加密产品线布局，对此前薄弱价格带进一步推新，在防御角度抵御竞品入侵，在进攻角度进一步挤压中小品牌生存空间。2.多个名酒品牌在对核心产品控量稳价的背景下，希望通过产品升级提价、老品新做、推出更多开发酒、文化酒等措施填补核心大单品控量后的缺口。3.次高端、以及区域酒品牌继续布局千元价格带产品，各区域酒品牌预计希望通过此轮白酒调整周期中的布局，打开原先价格带桎梏。

　　2）大众品：大众品板块酒店展热门品类参展中小品牌环比数量有复苏，而上市公司参展数量环比进一步减少。根据走访，我们认为当前下游需求复苏背景下，中小品牌对糖酒会布展招商需求整体有回升，而上市公司作为行业龙头品牌当前招商渠道更为多样化、精细化，因此对酒店展布展需求进一步减少，更多品牌仅在展馆展进行布展作为品牌宣传阵地。

　　分品类看：1）调味品：调味品在此次糖酒会中人气较其他品类相对低迷，参展小品牌产品普遍仍然聚焦餐饮核心品类对应的复调大单品，如火锅底料、川式餐调、鱼调料、麻辣烫、烧烤料等品类；而中型区域品牌则对自身产品进一步做消费场景细化增加SKU，行业整体竞争仍然激烈。2）休闲食品：在此次糖酒会中人气旺盛，参展品牌继续延续推出具有性价比、目标下沉市场的量贩规格产品。同时，更多覆盖品类较多的品牌推出整体货柜陈列解决方案，为客户终端提供一揽子服务。3）乳品软饮料：头部品牌参展较少，其中乳制品参展品牌环比显著下降，而软饮料则更聚焦于热门赛道品类。乳制品在行业整体需求偏弱背景下，行业竞争缓和趋势延续，中小品牌持续退出，参

　　展品牌普遍仍然以差异化奶源、蛋白质含量、口味等方面做差异化竞争，行业创新能力短期见顶。软饮料参展品牌数量有提升，且产品风向有变化。去年常见的模仿红牛的同质化功能饮料以及复古国风碳酸饮料大幅减少，今年参展品牌产品普遍集中于电解质、椰子汁、椰子水、NFC果汁（原料更为小众）等品类。

　　综合来看，白酒板块从头部酒企布展以及现场反馈来看，头部品牌普遍反馈更为积极，对经济好转、行业回升、自身发展均更有信心。结合部分品牌春节强势表现，我们建议继续关注品牌基础夯实，产品势能充足以及有积极改善的公司，建议关注：五粮液、泸州老窖、山西汾酒、古井贡酒、今世缘。

　　大众品板块，行业信心、终端需求较去年有较大改善，虽然中小品牌信心恢复一定程度带来更激烈的竞争，但头部品牌在产品、品牌、渠道端仍有优势，建议继续关注高成长赛道中头部品牌受益行业整体扩张，同时继续高于行业平均增长，建议关注：东鹏饮料，安井食品，千味央厨，劲仔食品，甘源食品，盐津铺子。

　　本周食饮板块整体表现不佳，申万食品饮料行业指数（801120.SL）本周区间涨跌幅为-0.85%，在申万一级行业中位列第20，较沪深300指数低0.15%，当前行业动态PE为27.29，处于历史偏低位置。

　　本周食饮行业的子板块整体表现一般，板块涨幅最高的分别为肉制品（+2.15%）、软饮料（+0.35%）。

　　从个股角度看，食饮板块本周47只个股收涨，71只个股收跌，涨幅前5分别为华统股份（+18.98%）、李子园（+15.14%）、古井贡酒（+8.56%）、香飘飘（+8.01%）、金字火腿（+7.79%）；跌幅前五分别为青海春天（-16.29%）、盐津铺子（-7.71%）、有友食品（-7.22%）、安琪酵母（-7.21%）、桃李面包（-6.75%）。

　　食品安全的风险；行业竞争加剧的风险；需求复苏不及预期的风险；成本波动的风险。

　　糖酒会白酒行业反馈：作为疫后首个完全未受到任何外围因素扰动影响的糖酒会，参展酒企、经销商客户等人流均有一定程度下滑。从白酒酒店展布展情况看，仅有核心酒店规模、密度维持较高水准，而非核心酒店布展企业数量下滑较大。我们认为在白酒行业进入新一轮调整阶段，需求端复苏偏弱、品牌竞争加剧、渠道信心恢复缓慢背景下，中小品牌酒企继续出清或是选择减少费用支出并未前

　　从参展人流量看，也较往年有所下滑，今年成都当地展会期间酒店住宿涨幅较小、交通拥堵状况较往年有改善。在白酒行业处于调整阶段且集中度持续提升的背景下，多数经销商选择收缩代理品牌数量，聚焦核心名酒品牌策略，因此部分经销商并未如往年一样提早观展，而是更集中在核心名酒品牌相关会议期间到场参会。此外，部分采用高周转短期代理新兴中小品牌赚取渠道利润模式的经销

　　商，受中小酒企出清且渠道费用减少影响，该类经销商多数并未前来此次糖酒会。

　　从头部酒企推新趋势看，茅台保健酒推新两款茅台醇产品；五粮液老酒新做推出（45度、68度）五粮液以及更多的文化酒；泸州老窖推出窖系列以及特曲60版·红60分别瞄准大众消费以及宴席消费场景，洋河宣布手工班战略升级希望继续打造千元价格带布局；今世缘在3月末推出的第五代四开亮相春糖，新品提质提价；古井贡酒推出百元以下盒装水晶版老古井贡以及更多开发酒。从整体趋势看：1.更多头部名酒持续加密产品线布局，对此前薄弱价格带进一步推新，在防御角度抵御竞品入侵，在进攻角度进一步挤压中小品牌生存空间。2.多个名酒品牌在对核心产品控量稳价的背景下，希望通过产品升级提价、老品新做、推出更多开发酒、文化酒等措施填补核心大单品控量后的缺口。3.次高端、以及区域酒品牌继续布局千元价格带产品，各区域酒品牌预计希望通过此轮白酒调整周期

　　行业回升、自身发展均更有信心。结合部分品牌春节强势表现，我们建议继续关注品牌基础夯实，产品势能充足以及有积极改善的公司，建议关注：五粮液、泸

　　公司今年开局良好：元春以来，五粮液市场表现积极，延续了稳中有进的发展势头。八代五粮液动销较去年农历同期增长幅度较大，24个大区均实现同比增长，其中部分市场增长显著，市场认可度高，五粮液作为中国高端白酒、市场认可度高、需求旺盛，实现了今年的良好开局。市场价格稳中有升，春节期间，五粮液价格稳中有升，八代五粮液市场流通价上涨了10-30元，龙年生肖酒消费者成交价突破4000元。品牌宣传出圈出彩：央视春晚触达142亿人次，参与抽奖

　　公司挺批价的信心坚决：从渠道及市场管理上，全国一盘棋，呼吁顺价出货，从价差中获利；坚定表态“公司今年将不可能有任何销售补亏的市场支持”、以及“各营销大区不得以任何形式向商家承诺亏损补贴”。加强市场服务和分渠道管理。产品矩阵上辅以配合八代缩量挺价战略：1618、39度放量，经典年份成立合资专营公司，推出文化酒、陈年酒。此外老品新做重启45度（定位900+）、68度（1500-2000元）。诸如上述并举，来弥补增量。从产品价格带上，从700+到

　　今年定位为“营销执行年”：抓动销、稳价格、提费效、转作风。从目标区域、目标客户、费用投入上均提出了各产品更为清晰的定位和打法，此外强调持

　　从当前进度看八代超去年同期，市场库存较低、节后控货严格、批价抬升，渠道信心逐步恢复，我们预判二季度可投放的量较有限，批价将进一步稳中有进，

　　公司近况看，去年至今稳中有进、市场动作环环相扣，年后预计库存降至2个月内，渠道信心充足。从当前消费趋势看，1500以上超高端需求小幅下滑，但未出现断崖下跌；900-1500价格带承接超高端降级，有小幅上升，带来国窖发展

　　当前背景下，看国窖1573机会点：1）对消费者心智影响仍有提升空间，未来继续通过三级公关体系，活动围绕开瓶、以消费者为中心。今年大力推进营/销分离，建设旗舰店，消费意见领袖占领上继续做提升。2）在发力国窖1573的相关人才储备上仍有不足，预计通过2-3年内完成人才补充。产品价格上，提价

　　看未来，公司渠道端目标突破区域不平衡，在华东、华南、华中相对薄弱市场抽调精锐布局，而西南传统强势市场继续下沉。分红角度，公司未来有望在大

　　股东支持下进一步提升分红率。8-10年维度看，公司冲回前三的目标坚定不移。

　　市场管理细化、升级：去年中秋国庆公司启动汾享礼遇模式（脱胎于省内渠道共建模式），省外全国一盘棋推开，更系统化地提升市场管理能力。费用后置+模糊返利比例大幅提高的模式下，有利于公司对于终端过程动作的把控，更好地管理价格秩序，以提升终端的利润空间，从而发挥出终端的乘数效应、迸发更强劲的势能。从两个季度的施行效果看，经历过春节旺季考验后，合作的终端比例推进情况很好，青20批价回升，初步效果不错。此外公司五码合一系统将在5

　　当前青20继续突破，趁势而上，紧跟竞品步伐、静待时机缩小差距。青30在梳理好价格指导政策后批价逐步稳定，今年出台团购政策、广宣投入等系统性发力，区域上聚焦、资源投放上有倾斜，挑选部分有基础的市场率先突破、成为

　　款，节奏把控较好，一季度收入端增速确定性较高。从区域看，省内任务总体平稳有增，省内在连续几年较大基数下、还保持较快发展后，今年进入一个休养积蓄势能的年份，省内不同区域任务上各有侧重，渠道反馈节后商务消费场景环比改善。省外承担大部分增量，环山西大体量市场增速较高，华东华南等继续维持高增速。从产品看，玻汾稳健，青20增长较好，青30流速明显改善，腰部产品因地制宜、导入省外各省宴席市场，预计结构有提升，同时叠加精细化管理，费

　　公司开年势头亮眼，从公司至终端整体向好，年份原浆系列各产品均有充沛势能。分产品看，古20目前价格稳定，省外止住下跌，省内也有好转，春节同比保持稳定增长，公司今年增长规划中增量来源并未主要基于古20为基础，相对更看重其高质量发展。古16受益商务宴席需求带动，整体增速最快；古8同时承接次高降级以及百元升级需求，增速稍低于古16；古7省外对标古8表现

　　分区域看，省外第一梯队的江苏、河南、河北、山东等地均过十亿，未来向20亿进发；而第二梯队的陕西、东北、湖北、江西等地作为3-5亿市场起势良

　　截至春糖，洋河核心市场看，整体表现基本延续春节后良好趋势。分品牌看，梦6+同比持平，水晶梦表现较好总体增速略高于春节期间，团购渠道带动下，同

　　2023年实现收入、归母净利润70.81、17.71亿元，同比增速为16.93%、5.09%，平稳收官，第二考核期的股权激励目标达成（利润端）。去年加大市场投入，产品结构、成本等影响毛利率，净利润增速较慢。与当下公司战略高度一致：老酒战略，提升市场占有+增产扩能+资源持续投放。分产品表现上：去年增长最快-沱牌特级T68（售价70元左右、估计接近翻倍增长）和舍之道（零售价200元左右、估计增长百分之三四十），两者处于价位风口。品味舍得小幅度增长、

　　2024年舍得“3+2”的产品线年做成百亿单品，一季度动销良好，同比明显增加、库存呈现下降趋势，预计今年增速会在平均线、表现优于去年。今年成交价和销量都要往上走，价格放在首位；2）舍之道-舍得系列的第二大单品，理性消费趋势下+百元价位段消费升级的两个方向的选择，市场上200元零售价品牌产品较少；3）沱牌特级T68：继清香、兼香后，此价位段（高线光瓶）浓香龙头尚未凸显，T68占据认知基础（历史上销量最大的光瓶/光瓶市占率占很多年的前三），中国名酒首提高线光瓶作为头号战略等优势；今年会资源倾斜，聚焦四川/山东，全方位升级。2024销售费用倾斜市场一线+更聪明花钱，提升费用效率等方式助力利润提质增效。市场策略：深耕四川（第一大基地）及山东（归口华北、作为第二大板块），区域内市场此次接力成长起来。华北其他区域例如河北天津成长较好，华北东北等已形成“蘑菇状”布局。叠加首府攻坚战，今年锁定11个首府城市。整体经销商结构持续向上走，五百万、三千万、亿以上量级的数量在增加，小商在持续优化且谨慎调整。今年预计增加销售人员、配合相应市场动作。2024年夜郎谷贡献预计仍不会太大，更多是战略上的补充，静

　　产品结构看：珍酿八号（3-4百元），预计双位数的增长，占比持续提升至目前70%左右。再往下价格带、譬如天号陈（200元的价位段），高双位数的增长、天号陈及同档次白酒销售占比估计在5%左右。针对商务场景的核心品种井台，估计还是下滑趋势。对应大众宴席热度较高、大众宴席以下的性价比产品表现较好、高端知名品牌、超高端的产品需求稳健，商务需求一般的趋势，公司各价格带产品表现较为一致。区域市场：江苏增长好于平均；内蒙增速很快，新兴后起之秀；河北、浙江、江西增速不错；山东河南湖南四川发展较平稳。春节期间八号动销/开瓶较好、预计双位数增长，年后相对平淡。春节期间库存略高（旺季节奏因素），Q2拉动销/去库存。营销侧重：费用投放继续铆定高端、拔高水井坊的品牌，

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