首页：「任天堂娱乐」：首页鲁迅小说中的孔乙己用茴香豆下酒，结果浙江就有人注册“孔乙己”作商标，这种文化载 体也是零食成功的一宝。台湾有一个零食新秀叫做“什么玩意”，就是在大众对政治的嘲 讽声中热卖的。起一个好名字也能在同类产品中脱颖而出。

　　口水战也是促进销量的办法之一，如台湾南侨企业，零食第一品牌宝洁的品客 薯片推出低油、 不上火的烤米片， 用薯片可以点燃、 引起爆炸等夸张广告片斥责品客薯片“高 油脂”、“不健康”、“多吃肥胖”，结果引起宝洁的应战，双方因这次口水战而得到了公众的 广泛注意，销量均取得较多增长。

　　卫生水平由于树大招风，地方保护主义会针对外来企业的卫生标准发难，太阳牌锅巴当 年就有一款产品添加剂含量超标被曝光。

　　鉴于上述种种， 有条件的企业要健全企业的公关职能， 做好危机公关的预防和准备工作， 以在问题出现时可以做出迅速反应。

　　零食已经逐渐远离以前少、土、脏、差的形象，也不再是街头小打小闹藉以糊口的小生 意，在全球零食市场的品牌中已经产生了 3 个“10 亿美元品牌”即立体脆、乐事和品客，而 国内零食巨头尚未产生。庞大的市场，汹涌的人潮，广阔的战场，多层次的消费，怎不让人 怦然心动?

　　包装精美，卖点突出好的外包装是刺激购买的一宝，由于其消费群体中妇女和儿童 对颜色都较为敏感，另外包装精美的产品，也可以提高产品的附加值。洽洽瓜子的纸包装就 有着非常鲜明的特点。

　　发掘潜力，推陈出新一个产品的生命周期较短，所以，零食企业要尽可能多地推出一些 有市场潜力的新产品， 以产品的变化来满足消费者需求的变化及喜新的心理。 在区域市场产 品的投放选择上，成功的方法是“老市场，新产品，新市场，老产品”。

　　关 键 词：休闲 零食 中国 市场 分析 信息整理： 信息整理：慧典市场研究报告网 信息来源： 信息来源：中国食品产业网 发表时间： 发表时间：2006 年 05 月 26 日

　　可口可乐、百事、宝洁、玛氏、不凡帝……这些国际快速消费品业内的巨头，不约而同 地把目光瞄准了中国零食市场，一些新生代企业如徐福记、喜之郎、洽洽也在这个领域挖到 了第一桶金。小小的零食，已经生出成千上万的变化，不断地满足着人们简单的快乐，而人 们也在这快乐中不断地刺激着这个数百亿的大市场。

　　利用节假日来扩大市场占有率虽然说零食消费无季节之分，但是销售的高峰期还是相对 集中的，也就是春节前后、五一、六一、国庆，还有平时的双休日，都是销售的旺季，企业 如果没能在这些关键时间段取得良好的业绩，是很难指望其他日子的。

　　捕捉大众注意力大众越关注，对刺激销量越有利，当然这种关注首先是正面关注。

　　摸透消费者心理消费者为什么会购买零食，如何刺激他们多买零食，消费者的心理摸得 很透彻了，就容易引爆市场，制造畅销零食。

　　女性在一起聚会，多用各式零食来打开话题。所以，零食企业在宣传产品时，要加入一 些情感诉求，这样也会增进产品的火爆力。

　　针对不同消费群设计不同的赠品。如喜之郎果冻的外包装采用女孩用小挎包；也有很多 产品针对小孩子好玩的天性， 开发附赠卡通形象玩具或是带其他小玩具的产品， 效果都很不 错。

　　关于促销员培训工作，很多厂家会在春节等时间段派员促销，培训却没怎么去做，只是 简单介绍一下产品和企业历史就完了。 实际上， 一个出色的零食促销员要掌握很多的专业知 识。很多人担心吃零食伤胃，有的则担心零食会使人发胖，其实很多零食吃了对人体还有很 好的作用，科学吃零食，也不会使人发胖，如果做这样的介绍，顾客是会大量购买的。

　　精细化促销 批发刺激、小店促进对零食的消费调查表明，在家庭中，看电视时 70%的人会吃零食， 50%以上的人无聊时想吃，25%的人想吃就吃，所以便民店的机会最大。而这些店多去副 食品批发市场进货，所以，在副食品批发市场中，同样要做好产品的推广宣传。对批发商可 以采取赠送陈列架的形式，以取得更多的展示位置。小店老板最为关注的是利润，对其可以 采取买一定数量的产品再送一定比例产品的形式， 既可拉高销量又可占据库存， 影响其竞品 的进货。 赠送的产品可以是产品本身也可以是其他在小店能够销售的产品， 例如购两箱薯片 送一条维达纸巾。 试吃推广，促销跟进试吃这个办法是很有效的，尤其对于新产品入市及潜在消费者的挖 掘。曾经在中国创造了年销 3 亿袋辉煌战果的“太阳牌锅巴”当年就是用这个办法打开市场 的。在一家国内著名的大卖场办公区，一个显眼的地方贴着这样一个备忘录“尽一切可能多 试吃，试饮”。著名的香港零食连锁店“优之良品”，其成功的关键便是不断做试吃，反观我 们很多的厂家，试吃品给得很不够，或者总怕别人吃了，要么给一点；要么看到人家吃了不 买，就给人一个白眼，或者转身骂人，这样市场如何打开呢？笔者所在的公司，一直鼓励顾 客试吃，吃过不买也没关系，那些一试再试的人，其实最后都买了，而且到处在喜好吃东西 的朋友之中做宣传，这种口碑的传递比起做广告,销量效果要来得持久。

　　抽奖游戏。古今中外以小博大的心理久盛不衰，所以抽奖活动、有奖销售也是一个不错 的促销手段。

　　由于零食行业利润较大，进入门槛低，所以，零食企业想要功成名就，会遇到多重关卡。

　　严重意外竞品对本企业的恶意攻击或是较大质量问题的出现，很有可能会使产品销售全 线瘫痪。 最近发生的达利食品可比克薯片里面检出抗氧化剂超标， 结果造成其在全国范围内 销量跌到谷底。几年前某名牌瓜子检测出矿物油，生意一落千丈，至今都没翻身；另一名牌 瓜子里面又吃出烤干的小老鼠，事件曝光后品牌形象极大受挫，公司花了大笔银子，费了九 牛二虎之力，硬挺了好几年才缓过气来。 假冒产品太阳牌锅巴可以讲是上世纪 80 代年最红的零食了，它的失败就是由假货横行 引起的，其多重防伪均没能收效。 “替代品”竞争其他产品看见你旺销，很快会推出与你有别的产品，甚至是直接针对你的 产品弱点来宣传的替代品。如烤米果和薯片抢生意，无糖或低糖和普通产品争市场等。

　　时至今日，洽洽瓜子不仅完成了一统两岸中国人口味的霸业，还作为一个代表性的中国 食品畅销每一个有华人的地区。 由于较早地涉足果冻领域， 喜之郎也完成了从一个家族企业 向果冻大王的转变。还有一些不知名的小厂，他们也生存得非常好。最近，我去湖南到一家 糖果厂调研，这家公司的老板，三个股东都已经是身家数千万，他们真正完成发达过程，也 就四五年的时间。零食业淘金，如果击中消费者心理，很容易出现销售风潮，80 年代，太 阳牌锅巴热销 3 亿袋的辉煌场景相信许多人还记忆犹新。

　　零售网点：这个网点就比较多了，可以说，任何一个零售网点，基本都可以出售零食： 士多店、便民店、宾馆、报摊、加油站……

　　专卖店：比较成功的有“优之良品”、“春之花”等，不过这些零食专卖店大多销售本公司 的产品，但还是有很多独立的零食专卖店，生意也不错，这些店都可以成为生意的来源。但 是这些店销售的产品多以散装为主，以包装为主的专卖店应该很快就可以出现。

　　占领尽可能多的销售网点零食的购买随机性很强，因此要完成销售，一定得最大范围地 占领最多的零售网点。一般来说，零食的销售渠道可以分为这么几种：食品饮料可以卖的地 方都可以销售，如可口可乐总结出来的有关产品销售的几十个地方，其实都可以销售零食。 另外，妇女、儿童经常去的地方都是重度售点，如主要商业街、服装街、商场超市、游乐场、 景点、公园、影院等。

　　然而，零食最大的竞争来自于替代品。由于零食品类繁多，人们很容易从其中一种转向 另一种。在新的市场环境下，零食企业如何在竞争中突围而出呢？

　　品种多样，口味独特零食是主食以外的补充，满足的都是些“挑剔”的消费者，所以一定 要从口味上反复下功夫，做测试，零食越是奇怪，买的人越多。买零食的大部分消费者是女 性和儿童，他们都有强烈的好奇心，对产品口味的多样性、独特性要求非常高，零食企业如 果在这方面多下点功夫就可以满足更多消费者的选择。