首页；品尚娱乐平台；首页如今的食品行业竞争加剧，靠低价销售难以在市场中分一杯羹。而休闲食品，是食品企业竞争最大的品类。如今的消费需求快速的增长，无论是对品质、口味等方面要求不断增加。因此，休闲食品需求很大，但产品同质化现象严重，缺乏创新，而这给了“洋食品”发展的契机。

　　除了产品缺乏创新，更关键的在于选择市场不对。在一、二线市场，高端食品企业大都忙于“瘦身”;面对高端品牌林立，拳头产品聚集的大环境，企业纷纷使出浑身解数，抢占那百分之几的市场占有率，可谓削尖脑袋往前冲。然而三、四线市场不一样，那里的企业都忙着“增肥”，面对丰富的市场资源和相对宽松的竞争环境，它们有着更大的发展空间。

　　根据方圆近年的观察，传统的三四线市场正在发生变化：一方面，一二线市场竞争非常激烈，高端品牌林立，资源昂贵，市场趋于稳定和饱和，企业想在这样的市场有所作为，需要耗费几倍的投入;而另一方面，随着我国经济、社会的发展，三四线市场已经迅速成长起来，成为许多食品企业新的掘金场。

　　有数据表明，从2009至2012年间，三四线市场消费者的平均家庭月收入从3172元上涨到5961元，增幅达88%。

　　随着中部崛起和三四线居民消费水平的提高，食品企业要对自己的产品结构、营销渠道进行变形和优化，只有这样才能不断扩大市场份额和销售利润;以前三四线市场强调精耕细作，如果不能沉下去做市场，就不要奢望销量的稳定增长;现在，三四线市场消费者品牌意识已经在提升，品牌操作的方式也应该随之改变。

　　所以，我们不妨把当下的三四线市场叫做“新三四线市场”，谁能抓住“新市场”的机会?食品企业将上演怎样的“变形记”?

　　面对逐渐成长起来的三四线市场，消费者品牌意识逐渐觉醒，原来简单、低端的休闲食品已经不能满足人们的需求。根据这一情况，许多高端食品企业迅速做出调整，并取得很好的销售业绩。如近年娃哈哈大规模进军三四线市场，开发出“营养快线”等新品;银鹭除了继续生产桂圆八宝粥，近年又推出红枣牛奶、花生牛奶等新品。这些新品因为符合大众需求，很快成为三四线市场上的名牌食品。

　　三四线市场往往规模较小，多为县城和乡镇，人们生活节奏、收入和消费品位与大中城市相比，有着较大的差距。营养快线之所以在全国三四线市场销售火爆，就是因为抓住了小城镇市民希望补充营养的消费心理，而纯牛奶价格太高;为此，娃哈哈专门研发了一款“营养快线”饮料，其中牛奶含量超过30%，果汁中含有大量的水果纤维及丰富的维生素，味道鲜爽甜美，营养丰富多样;并因此很快获得了城镇消费者的认可。

　　许多高端企业在开发新品时，往往有意无意忽略三四线市场消费者的需求，认为开发这样的产品会影响高端品牌的形象，不利于企业进军一线城市。方圆认为这样的顾虑是不必要的，甚至是完全错误的，娃哈哈三四线市场的成功并没有影响其品牌形象，相反却大大增强了其品牌知名度。

　　食品的包装是产品生产的重要环节。一款精美、恰当的包装能让人产生消费的欲望。面对城镇居民的生活需求，太过华丽的包装显然会增加成本，让价格上升，多数消费者只能敬而远之。所以，面对三四线市场，食品包装应该着重于整洁、绿色、环保，而不是一味讲究炫目、奢华。

　　大众化的消费追求的是实惠与安全，许多休闲食品属于快速消费品，需求旺盛，日平均销售量大是其主要特点;因此，企业确定价格体系时，应该遵循薄利多销的原则，让产品走向更多的消费者。同时，低端的价格并不意味着低劣的品质，出色的口感是休闲食品迅速赢得三四线市场的制胜法宝，如康师傅冰红茶、达利园蛋黄派，甚至雪花啤酒等等物美价廉的食品，都很受各地市场欢迎。

　　拥有稳定的消费群体，对于一家企业来说尤为重要。为了让产品获得稳定的消费群体，企业需要在产品、传播、品牌、信誉和终端等各个方面下足功夫。五谷道场方便面原来很受消费者欢迎，后来偃旗息鼓，走出了消费者的视野，就是因为没有形成稳定的消费群体;大多数消费者觉得它没有独特的滋味可供怀念，所以最终被遗忘。

　　一款食品要想获得稳定的消费群体，至少需要满足以下几个条件：出色的口感，合理的价格，以及广泛的销售渠道和终端。为此，食品企业为了最终赢得三四线市场的消费者的稳定需求，必须付出不懈的努力。

　　如何把商品分布到市场的每一个角落，是开发三四线市场的企业必须面对的课题。食品企业开拓三四线市场，其渠道须下沉到乡镇，运营与监管到达每一个批发市场，每一个经销商，甚至每一家店面。方圆认为，食品企业经营的重点在于深度营销的进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的专业化。

　　要想成为三四线市场上的强势品牌，必须在整个市场运作中做到知己知彼，对自己的产品及营销进行精耕细作，将聚焦的理念及精神贯穿到整个运作流程中去。从营销上游到终端销售，哪怕是社区小店的营销工作都要仔细到位。

　　利润如何分配最合理?如何让经销商把更多的利润回馈给终端，让整个链条获益?方圆坚持认为，为了达到效益的最大化，销售手段无论怎样细致都不为过，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的销售。只有如此，方可以集腋成裘，将微小的利润最大化。

　　食品企业在开发三四线市场时，同样不能忽视品牌营销。因为县城、乡镇的市民同样好面子，为了满足自己的虚荣心，或者满足送礼需要，小城镇的市民同样愿意花钱买中高端食品。所以，品牌营销无处不在，关键看谁能找准需求。

　　渠道是产品到达消费者的桥梁，其长度和宽度的设置应恰到好处。从目前来看，很多食品企业在大中城市的渠道布局已相当完善，但三四线市场的渠道还正处在建设中。企业建立销售通路时，应考虑是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及考虑各种渠道模式设置中间商的层级与方法。

　　目前，在三四线市场进行直接招商或划定区域，鼓励区域经销商发展三、四级分销商，成为食品企业较为理想的两种方式。直接招商，企业投入的人力、物力较大，但渠道扁平化，易于以后的渠道管控和建设，对销售增长的贡献也会长期显现;而鼓励区域经销商发展分销商，成本低，前期销售增长快，但管控执行难，渠道难以深耕，后期销售增长难。因此，企业可以根据自身实际能力和当地市场情况，进行合理的渠道布局。

　　合理的传播手段能够直接拉动产品销售，提高品牌知名度。从三四市场的实际情况来看，平面广告比电视广告更加节约、省事，而效果同样明显。一般来说，电视广告时间短，费用高，只能给消费者传达重要的信息;而平面广告面积大，注重创意和设计，价格较低，还能对电视广告的内容进行系统的诠释，是休闲食品在三四线市场传播的重要方式。

　　平面广告的形式多种多样，如：报纸、杂志、户外路牌、灯箱、房体、车体以及海报、单页、POP、台卡等等。一些出名的高端品牌，完全可以不用在当地投放电视广告，而充分利用平面媒体的方式来传播，同样可以达到很好的品牌营销效果。

　　休闲食品是典型的快速消费品，购买的随机性很强，如何抢占市场终端，大面积提高产品铺货率，对销售业绩的高低有着直接的影响。休闲食品除了超市、便利店、食杂店、百货商场、批发市场外，少年儿童经常出没的公园、旅游景点以及火车站、机场等也是适合的销售终端。

　　近年几年，网吧已成为一个新的消费场所，在网吧消费的青少年已成为休闲食品的重要目标购买人群。食品企业可以有针对性的对这种新的销售终端进行营销，把它作为特殊卖场对待。企业可以事先与网吧老板商定，把货直接铺进网吧，还可以在网吧进行张贴海报、摆放产品单页等传播活动。

　　规模较大、产品线较丰富的休闲食品企业可以通过堆头、端架等形式的终端来展示品牌，扩大产品销量。

　　方圆李明利认为，食品企业在进军三四线市场时应分清重点区域，有选择性的确立样板市场。这样不仅可以控制开支，还有利于快速地取得营销成果。而且，在理论与实际出现偏差时，企业可以及时调整和改善营销策略，为更大范围的营销积累宝贵经验。