首页‘盛煌娱乐平台这年头同质化项目太多了，产品相同，就得打价格战，没有很好的渠道根本没有竞争力。现如今创业开店新奇特行业受广大创业人群的热捧。创业选对正确的投资项目将有利于店铺的经营。辞职创业做生意开家特产店是个很不错的选择。

　　第一，特产连锁店店面门面的装修不用太考究，只要让路人知道你经营的是什么商品就行。 第二，开特色连锁店经营的是地方特产，一般都是地方特色食品，既然是食品在储存上有

　　第三，开特产连锁店店内环境要整洁，服务态度上要多下工夫，这样可以吸引相当多的回

　　第四，开特产连锁店店内价格基本上是每斤干果从几元到几十元不等，要留心各个价位干

　　特产连锁店的零食并不算主流食品，干果却连主流的零食都算不上，虽然各个年龄段

　　的消费者都有，但是消费整体仍然不是很大。另外可以根据天气的转变，对经营的侧重点做一些调整，例如随着天气变热，增加一些如冰棍之类的冷饮等。产连锁店的销售：板粟、腰果、榛子、瓜子、松仁、莲子、开心果、葡萄干、花生、核桃、话梅、杏仁、榛子、无

　　花果、核桃等等。如果只做散干果类的话那么利润还是不错的，一般利润应该在20-25%，这是指零售，批发的话就低很多了。

　　以上就是针对于创业者在投资特产连锁店的时候，对于这个项目需要掌握的利润的相关内容做出的分析，对于这个方面的问题，广大的创业者在通过阅读以后，一定是做到了心中有数吧!因此，对于特产连锁店的创业者而言，正确的掌握了这个方面的问题就是有利于特产连锁店的成功创业哟!

　　１．选题目的：本文意在通过对彩球坊真实案例的调研和分析，初步制订彩球坊作为

　　２．研究方法：为了对彩球坊提出较为合理的战略建议和实施的基本要点，笔者对彩

　　球坊做了大量的调研和采访工作。在充分接触现实企业的基础上来获得第一手的基础数据，使得论文在真实和详尽的事实基础上对行业和行业中的企业能够进行科学和客观的分析，并以此提出恰当的建议。笔者还利用著名的五种竞争力量模型和核心竞争力模型进行分析，用这些理论基础来构建论文的思维架构。更为重要的是，笔者详尽地了解和分析玩具行业基本结构、价值链和行业重大特点并据此来作为所有分析和结论的现实基础，使得论文更有结合实际的意义。

　　３．主要观点及创新之处：基于以上行业基础的分析，笔者合理地提出“靠近并影响

　　玩具设计市场”、“利用连锁增加竞争优势”的战略建议。另外，笔者认为所有的战略建议应该是一个完整的系统，应该有相应的支撑性系统。比如，作者提出的“建立信息系统，加快信息流转”的战略性建议，使市场信息和企业内部的关键性信息都能顺利地流动，从而提高决策质量。独特的是，笔者认为彩球坊所应该拥有的核心竞争力应该有创新性的企业文化、有效率地运营和管理销售网络以及科学地设计人力资源系统。这些能力都将长期地将彩球坊区别于其他的竞争对手，而且长期地使彩球坊获得竞争优势。关键词：玩具行业、彩球坊、竞争优势、战略规划

　　ｒｅａｌｆｏｕｎｄａｔｉｏｎｆｏｒｔｈｅｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓ，ａｌｏｔｏｆｄａｔｕｍ

　　ｔｈｅｔｏｙｉｎｄｕｓｔｒｙｈａｓｂｅｅｎｃｏｌｌｅｃｔｅｄｆｏｒｉｌｌｕｓｔｒａｔｉｏｎ．ＴｈｅｅｍｐｈａｓｉＳｈａｓｂｅｅｎ

　　ｔｈｅｉｎｄｕｓｔｒｙｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ，ｖａｌｕｅｃｈａｉｎａｎａｌｙｓｉＳａｎｄＢａｌｌｏｏｎｆｕｎ’Ｓ

　　ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎｓｙｓｔｅｍｔｏｓｕｐｐｏｒｔｔｈｅｉｄｅａｓ．Ｈｏｗｅｖｅｒ，ｃｏｒｅｃｏｍｐｅｔｅｎｃｅｉＳｔｈｏｕｇｈｔ

　　ｂｅｖｅｒｙｉｍｐｏｒｔａｎｔ．ＡｓｆｏｒＢａｌｌｏｏｎｆｕｎ，ｃｒｅａｔｉｖｅｃｏｍｐａｎｙＣＵｌｔｕｒｅ，ｅｆｆｉＣｉａｎｔ

　　ｎｅｔｗｏｒｋｏｐｅｒａｔｉｏｎａｎｄｍａｎａｇｅｍｅｎｔａｎｄｃｏｒｒｅｃｔｈｕｍａｎｔｒｅａｔｅｄ

　　ｉｎｄｕｓｔｒｙ，Ｂａｌｌｏｏｎｆｕｎ，ｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅａｄｖａｎｔａｇｅ，ｓｔｒａｔｅｇｉＣ

　　“在彩球坊人看来，玩具和礼品绝不仅仅是普通的商品，每一件玩具礼品的背后，都可能关联着一段动人的故事，反映着一种特别的心情，寄托着一份美好的愿望。我们做的正是用我们的方式把这种文化本质还原出来。

　　我们深深知道，我们经营的，其实是人们的心情和梦想，所以我们丝毫不敢懈怠。”

　　１９９６年１１月，街头的人们已经穿起了厚厚的毛衣和外套，冬天已经来临。杭州市，西湖边的一条马路上，一家小小的门店悄悄开张了。这家小店有着一个奇怪的名字：彩球坊。

　　马晓燕，彩球坊创始者之一，在小店开张六年后还清晰地记着当时的情景：“我们把两只穿着蓝色衣服的小熊放在临街的玻璃墙后，并且让它们围坐在一张小桌子旁边，面对着大街，面对着游人，面对者西湖，而不是像其他店一样利用所有的墙面来摆满各种商品。我不希望我的小店只是一家与其他小店一样销售玩具、礼品‘产品’的普通店铺。”彩球坊的这两只小熊确实达到了马晓燕的预想，只要从彩球坊门口经过的人，都会被这两只小熊所吸引，驻足观看。生意出奇的好，小小的铺面常常被顾客所挤满，马晓燕和一个营业员忙得团团转。

　　对于彩球坊在一开始就获得的成功，马晓燕认为是水到渠成的事，虽然建立彩球坊的初衷只是为了赌一口气，做一个实验而已。

　　时间回到１９９６年的夏天，马晓燕在美国的姐姐准备回国。在回国之前，她为向来喜欢新鲜事物的妹妹准备了一份礼物，并提前在电话里通知了马晓燕和她的未婚夫：潘度民。这份礼物价值人民币一万多元，但不是人们想象中的家用电器或是金银首饰，而是一台机器，一台能将玩具装入气球的机器。姐姐的电话引起了两人巨大的好奇心，急切的盼望着能早一点见到这份不同寻常的礼物。

　　呈现在他们眼前的不仅仅是一部机器，同时还带有许多色彩缤纷的美国气球。得到礼物的潘度民和马晓燕迫不及待的将几只从市场上买来的毛绒玩具装进了气球里。结果另他们欢喜不已：五颜六色的气球里装着可爱的毛绒宠物玩具，新奇、特别、温馨。姐姐告诉他们这种产品在美国非常畅销，年轻人都喜欢把装上玩具或其他礼物的气球作为送礼的首选。“我一看到用那部机器做出来的东西，就觉得在中国应该有很大的市场。”潘度

　　００Ｍ１２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析民认为有几点原因促使他和马晓燕决定试一试：一是他们作为年轻人中的一员，第一眼就喜欢上了这个特别的产品，觉得新奇的产品能够得到年轻人的青睐；二是当时在国内还未见到过类似的产品，市场处于真空状态；三是姐姐的话也坚定了他们的信心，在美国畅销的东西是值得花时间、花资金在国内试试的。

　　当时潘度民在做服装及服装辅料生意，与亲戚合资开了一家小公司，同时由于兴趣所在，还与朋友合伙经营着一家酒吧；而马晓燕从事的却是通讯器材工作。“事实上，我们俩对玩具礼品业一无所知。”但在生意场上浸溺多年的经验和直觉告诉他们在这个产品上他们应该有所作为。由于对玩具礼品行业了解不多，以及从控制风险角度出发，潘度民和马晓燕决定先从卖这种气球机开始。虽然对此产品有一定的信心，但如果自己投资建立一个销售店铺，前期费用较大，一旦市场不理想，损失会比较大，并且当时潘、马两人也抽不出足够的精力来管理一家商铺。而先从经营气球机开始，可以以销定产，风险小，同时也不用花太大的精力在上面。在请教了有关专家后，他们发现气球机的原理和构造并不复杂，国内具备一定规模的机械厂都可以生产，成本也不会太高，即使小批量试生产，单机的采购价格也可以控制在２—３千元之间，并且不会涉及任何专利问题。

　　在其后的半个月里，潘度民带着美国来得气球机（现在成了样品机）和专家绘制的机械原理图，在江浙一带成功地找到了生产厂家，并很快生产出了～台样品机。单台的成本也如专家预言，即使在小批量的前提下，也成功控制在３千元以下。潘度民和马晓燕决定先从杭州开始推销气球机，如果效果好，再推广到周边城市。他们选定了在杭州的目标客户：遍布杭州市大街小巷的礼品店和玩具店。他们认为这些小店会非常欢迎气球机这个产品，“我们只卖５０００元一台，比进口的同类型机器要整整便宜了一半。这些礼品和玩具店会非常快地收回成本。”

　　将气球机在杭州市各礼品和玩具店铺开的任务落在了马晓燕肩上。马晓燕开始每天带着潘度民从工厂生产出来的那台样品机和几个他们自己制作的内含玩具的气球奔波在杭州的大街小巷里，向一家一家的礼品玩具店介绍他们要比进口产品便宜一半的气球机和五颜六色的气球。然而，随着时间的推移，结果越来越令人失望。预想中的受欢迎场面没有出现，大多数商铺对气球机态度冷漠，认为５０００元一台的价格仍然是天价，也不认为在气球里塞上个玩具能有多大市场；只有少数商铺对机器和产品表现出一定的兴趣，但有购买意向的却少之又少，而希望能用租赁气球机、利润分成等合作方式与气球机供应商共担市场风险。

　　推销气球机的工作最终以失败告终。在跑遍了杭州市几乎所有的玩具和礼品店后，仅推销出三台气球机。事实上这三台最后也没有交货，生产厂家拒绝生产，因为数量实在太少，而提高价格却不能为潘度民和马晓燕接受。

　　“但我们并没有丧失信心。我们仍相信这是个好产品，会有销路。我们只是有点沮丧。”在过去了三个月后，气球机的销售工作一事无成，但潘度民和马晓燕并没有

　　００Ｍ１２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析就此放弃，相反，在走访了众多的玩具和礼品店后，他们发现有更多的事情可以去做。“这些店铺都不成规模，一般都只有十几个平方的营业面积，我走访过的店铺中面积最大的也不会超过５０平方米。”马晓燕对这些玩具礼品店的经营现状很不满意，“他们的产品没有什么区别，在这家能看到的，在其他商店里也能看到。商铺里堆满了商品，可以用杂乱无章来形容。顾客进来，自己挑选商品，营业员只是负责收钱，没有什么介绍。事实上，你问她，她也不一定比你更清楚产品的性能和用处。”但马晓燕认为礼品玩具店最大的问题还不在于此，与顾客缺少情感上的沟通与交流是它们的致命之处：“无论玩具还是礼品，人们在购买时，更多的是注重商品内在的情感内容，而不只是一件简单的产品而已。而现在的店铺只是在非常简单地推销简单的商品，有时甚至连推销都谈不上。”

　　在考虑了一段时间后，潘度民和马晓燕下决心自己开一家玩具礼品店，一方面出于对现存店铺的不满，第二方面也希望用这块实验田来验证自己的想法。基于资金和风险的考虑，作为实验性质的商店，一开始从小规模做起，面积控制在十几个平方：考虑到年轻人是玩具礼品的消费大户，同时为了体现时尚、流行的特征，店铺准备开设在年轻人和游客众多的西湖边上。

　　在１９９６年的１１月，筹备了一个多月的“彩球坊”终于在杭州西湖边开业了：十三平方米的营业面积，经营气球和毛绒玩具；在邻街的玻璃墙面上，一改往常放满商品的做法，布置了两只毛绒小熊围坐桌子边的温馨场面。店面布置极力体现温馨、时尚、快乐的一面，极力减少单调的产品概念，增加产品的外延概念，赋予它们更多的含义。

　　“我们希望我们的产品能够给我们的顾客带来欢乐和梦想，因此我们将英语中代表‘欢乐’‘乐趣’的词‘ＦＵＮ’作为我们小店的名字。因为我们主要卖气球，于是在‘ＦＵＮ’前加了代表‘气球’的英文单词‘ＢＵＬＯＯＮ’。我们将这个小店称为‘ＢＵＬＯＯＮＦＵＮ’。”后来到工商局去注册时，工商局要求有一个中文名称，才根据“ＢＵＬＯＯＮＦＵＮ”的音译和意译，有了“彩球坊”这个中文名。

　　潘度民和马晓燕在开始经营这个叫做“ＢＵＬＯＯＮＦＵＮ”的小店时，并没有什么太远大的理想和抱负，他们也不能肯定他们的想法是否会吸引到足够的顾客来让这家小店经营下去。他们只是觉得一个礼品和玩具店不应该做成像他们所遇见的那样，没有生气和活力，而应该提供给顾客更多的东西。这种更多的东西是“．陕乐～‘梦想”和“互动”。他们希望通过这一个十三平方米的小店来实践他们的想法，但谁也没有想到，在这之后的几年里，彩球坊能够有如此快速的发展。

　　ＯＯＭｌ２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析２彩球坊的发展

　　自彩球坊开张后，马晓燕便全身心地投入到玩具和气球生意中，而潘度民还是继续做他的服装和酒吧生意，毕竟一个十三平方米的实验小店不需要两个人的精力都投入进去。

　　马晓燕通过姐姐从美国进口了许多气球，作为彩球坊的主要产品。“这些美国气球质量确实非常好，不易破；颜色多，色彩鲜艳，许多年轻人看一眼就喜欢得不得了。虽然价格要比国产的贵几十倍，但还是卖的非常好。”姐姐送的气球机也没有闲着。彩球坊的气球里并不是简单的塞上个玩具就算，马晓燕希望能有更多的东西在里面。于是她设计了许多造型，比较典型的是将两个毛绒玩具同时放进一个气球里，做成手牵手的造型，再充一块绿色的布料进去，经过稍许的摆弄，在气球里出现了这么一副浪漫、温馨的场面：两个玩具象热恋中的情人一样手牵着手，在草坪上散步。这样的产品受到热恋中的年轻人的青睐，销售情况非常好。

　　在１９９６年的圣诞节前夜，来彩球坊买气球及其填充产品的顾客在小店门口排起了长长的队伍，人们希望买一个彩球坊的气球送给亲爱的人或自己拿着走在流光异彩的西湖边，享受浪漫与欢乐。这个晚上，彩球坊一直到晚上１１点才能够打佯。马晓燕和她的助手又连夜赶制填充气球以满足明天的销售。虽然有了足够的心理准备，但第二天蜂拥而至的顾客还是在不到两个小时的时间里将所有存货抢购一空，许多晚到一步的顾客不得不带着遗憾离开彩球坊。然而这样的事情并不是每天都在发生，毕竟气球产品有着它很大的局限性，它更多的是一种节日消费品，有着明显的消费高点和低谷，每逢节假日，气球及其产品十分畅销，但在平时，销售状况就非常一般。虽然事实已经证明了潘和马对市场的直觉是正确的，但现实却是如果彩球坊只经营气球及其填充产品，要想使这个小店维持下去还有一定的难度。因此非常顺理成章的，既然要购进玩具用于装入气球后再出售，那么也可以直接销售玩具。事实上不少光顾彩球坊的顾客也选择只购买玩具而不要气球。潘和马希望自己小店里经营的玩具与其他玩具礼品店销售的有所区别。为了达到这个目的，他们动了许多脑筋。由于还没有足够的实力去自己开发产品，也没有足够的销量可以给力Ｈ－ｒ－厂直接下定单，潘度民和马晓燕就从收购那些为出口商加工玩具的厂家库存开始。这些库存原本用于出口，因此无论从质量，用料，还是造型来讲，都要远远好于国内市场上销售的同类产品，只是由于各种各样的问题（即使是质量问题，大多数也适合在国内销售）而留在了国内。又因为是库存，价格也较为便宜。这些从工厂仓库了精挑细选出来的玩具在彩球坊受到顾客们的欢迎。

　　在注重货源的同时，彩球坊还力图在其他方面做的更好。首先在服务上，了解顾客心理，了解顾客需求，为顾客提供合理的建议，而不是～味顺从顾客的意愿。“很多走进彩球坊的顾客其实一般只有一个简单的想法：要买一个玩具或气球。而到底买

　　∞Ｍｊ２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的刨业与发展战略分析哪一种，再细致到颜色、造型、组合，他们都没有清晰的概念。我就会问他：买气球或玩具是自己用呢，还是作为礼物送人？送给谁？了解了顾客的需求后，我就会介绍～些合适的产品让他作为参考。很多顾客都会买下我推荐的东西。这样不仅能够提高销售，还能和顾客交朋友，毕竟我是站在顾客的角度为他出主意的。”马晓燕认为这种服务给彩球坊带来了许多回头生意和美誉度。

　　彩球坊曾经销售过一种小球。这种小球用一种叫ＰＵ的塑料制成，稍加变化，还可以做出一些造型。人们用手将小球捏扁后，小球会慢慢自己恢复原状。这种小球在当时的许多玩具礼品店里都有销售，名字就叫做“ＰＵ球”，放在货架上不起眼的地方，售价不会超过５元。彩球坊也销售这种小球，但不叫“ＰＵ球”，而是有了一个非常吸引人的新名字：“情绪发泄球”。“在现代社会里，年轻人其实承受着巨大的压力，而不象他们所表现出来的那样轻松和无所顾及。压力来自于各个方面，学习上、生活上、交友上，甚至一觉醒来后脸上出来的两个‘小痘痘’都会给他们造成巨大的压力。我们自己在玩ＰＵ小球时发现当你把它狠狠捏扁，再看它慢慢恢复原状时会获得一种很奇怪的感觉，这种感觉会在一定程度上减轻和释放你的压力。于是我们将这种小球取名叫‘情绪发泄球’，希望我们的顾客能够通过它减缓自己身上的压力，并且这种情绪的发泄不会影响到别人。”同样作为年轻人的潘度民和马晓燕，将年轻人心理需求的了解运用于自己的产品销售中，力图通过自己的努力，用自己的产品去满足顾客的需求，尤其是那些深藏在顾客心底的潜在需求。“情绪发泄球”获得了空前的成功，曾经有过一天销售１７０个的记录。要知道，在彩球坊，“情绪发泄球”的售价是１２元一个ｌ

　　潘度民和马晓燕在这个只有十三平方米的彩球坊里努力实践着自己的理念和梦想，社会接受了他们的努力和想法。彩球坊的第一家小店在不到四个月的时间里就成功的收回了投资。在开业的头一年里实现销售收入５０万元，利润３０万元。

　　但潘度民和马晓燕并没有就此停步，他们觉得还应该有更多的事可以通过彩球坊来实践。在１９９７年的夏天，彩球坊决定涉足彩球装饰工程。是时彩球坊小店的销售已进入了稳定期，潘度民和马晓燕可以抽出一些精力去思考一下彩球坊还可以做些什么。在销售气球的时候，他们觉得气球特有的色彩缤纷、轻盈飘逸特别适合于各种庆典、婚礼和活动场合。他们相信气球可以为这些活动增加浪漫、欢乐的气氛，并且气球装饰还有拆装方便，不破坏活动场所，不破坏环境的优点。在１９９７年，彩球装饰业不仅在杭州，甚至在整个中国都还是一个新鲜事物，市场处于真空状态，几乎没有人注意和了解这方面的知识和行业前景。潘度民和马晓燕利用从美国寄柬的一些相关资料，依托彩球坊销售气球的经验，设计出了几套用于庆典和婚礼等活动的彩球装饰方案，并制作了相应的小型彩球装饰模型。剩下的工作就是将这些图纸上的方案真实地展示在各种庆典和婚礼等活动上。然而事态的发展并不如人意，他们再一次遇到了一年前在推销气球机时遇到的同样问题：市场上虽然没有竞争者，但对于一个全新的

　　００Ｍｉ２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析行业，顾客对此也基本是一无所知。因此虽然有不少顾客对他们的设想有一定的兴趣，但过去了很长一段时间还是没有一家愿意真正地掏出钱包让彩球坊做一个彩球装饰工程。潘度民和马晓燕并未就此放弃，他们立即改变推销目标，不再全面出击，而是选择了二、三家杭州市最高档的宾馆，包括杭州香格里拉饭店和黄龙饭店，作为重点目标客户进行彩球装饰工程的推介。之所以如此选择，是考虑到“香格里拉饭店和黄龙饭店是杭州市最高档的宾馆和最时尚的场所，婚礼和各类活动都比较多，而选择在此举办活动的单位通常是大单位或外资企业，举办婚礼的也是非常富裕的一些人，或是从海外归来。因此无论是从饭店本身来说，还是举办活动和婚礼的单位和个人，对新鲜事物的接受程度会大大高于其他的宾馆和单位，并且他们对彩球装饰工程较高的价格比较不敏感（当时彩球坊以‘组’为单位对彩球装饰工程进行定价，一组包括若干个气球，形成一个独立的造型，价格为ｔ００元，还是比较高的。）”彩球坊选择高档宾馆作为突破口，另外一个非常重要的出发点是这些高档宾馆在当时处于时尚的顶层，他们对下面层次的领引和影响作用是十分巨大的。彩球坊希望彩球装饰工程一旦被以香格里拉饭店为代表的高档宾馆所接受，成为一个强大的示范效应，为业务的迅速和大范围扩展创造条件。

　　在１９９７年秋冬之交，彩球坊终于说服杭州香格里拉的管理人员让他们为在此举办的一个活动承办气球装饰。杭州香格里拉饭店无须支付彩球装饰的任何费用，彩球坊免费提供彩球装饰。作为回报，杭州香格里拉饭店同意将整个彩球装饰保留一段时间，并在醒目的位置呈显“彩球坊”的品牌，彩球坊亦可在今后的宣传时提及饭店名称。对于得来不易的第一次亮相机会，尽管属于“陪钱赚吆喝”的性质，但彩球坊非常重视，全力以赴设计、制作和安装了这个彩球装饰工程。第一次亮相的彩球装饰获得了空前的成功，饭店方面和活动主办单位都非常满意，另潘度民更以为荣的是：“整个工程做好的那天，饭店的服务人员纷纷跑来观看，都非常喜欢我们的气球装饰。要知道，这些服务人员也是见多识广的，一般的东西可引不起他们这么大的兴趣。饭店的规章制度非常严，能让他们冒着违反纪律的危险脱岗来看我们的东西，使我们深感我们的产品是有吸引力和广阔市场的。”

　　在杭州香格里拉饭店的成功确实使彩球坊在气球装饰上迈出了非常关键的～步，其后在很短的时间内又相继打入杭州黄龙饭店在内的多家高档饭店，打开了市场，开始逐渐树立了彩球坊的名声，也开始获得营业收入。此后彩球坊的气球装饰业务可以用“蒸蒸日上”来形容，１９９７年年底甚至在黄龙饭店的边上又开张了第二家彩球坊小店，专门为在黄龙饭店里举行的各类活动和婚礼进行彩球装饰。

　　现在杭州市有上百家公司可以承接气球装饰业务，竞争已呈白热化，价格也一落千丈，但彩球坊仍坚持着自己走精品路线的一贯策略，虽然市场份额在萎缩，但依旧保留着大部分高端市场的客户。

　　１９９８年彩球坊继续在门店销售和彩球装饰工程承接上双管齐下，进一步改善门靠

　　００Ｍ１２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析店销售的服务和产品，扩展彩球装饰的市场，为了更好地实现对两种业务的综合管理和运营，彩球坊在当年租用一间１００平方米的房子成立总部，潘度民和马晓燕也从其他生意里脱身，全力经营自己一手创建的彩球坊。１９９８年彩球坊基本树立了在玩具销售市场和彩球装饰市场的竞争地位，也许当时的销售额可能比不上一些大型百货商店的玩具部，但彩球坊灵活、人性化的营销方式却为越来越多的顾客所了解和认可，加上彩球坊不断的努力与创新，发展的前景已非常光明。

　　《女友》杂志的记者在１９９８年的年底不期而至，彩球坊独特的经营模式和销售理念，包括温馨的店堂布置、与众不同的产品、富有个性的产品名称都深深吸引着这名记者。采访后，《女友》用了一页的篇幅来向她的读者介绍和描述彩球坊。这是彩球坊第一次出现在公众媒体上。之后浙江卫视也对彩球坊做了专访，制作了一个为时半个小时的专题报道在黄金时段播出。两个大媒体的不请而至和采访，迅速扩大了彩球坊的知名度，也让更多的人成为彩球坊的客户。潘度民和马晓燕没有想到的是这两次报道最后促使彩球坊走上了连锁发展的道路，给彩球坊带来了更多的成功和知名度，但也加快了彩球坊陷入困境的速度。

　　到１９９８年的年底，潘度民和马晓燕仍集中精力、全力扩展彩球坊的两个主要业务。但《女友》杂志和浙江卫视的报道让他们开始接到很多电话和来访者。绝大多数电话和来访者都是因为看了报道后，对彩球坊富有个性的经营风格和服务风格深感兴趣，希望能有更进一步的了解与合作，当时开始有人提出了要求加盟的意向。“我们当时对加盟与连锁发展基本一无所知，毫无概念。我们的想法还是比较单纯和保守的，只想把彩球坊的小店经营好，彩球装饰工程业务继续拓展，等有了相当的原始积累后，再考虑多开几家彩球坊。如此而已，当时我们确实也无法想的更远。”潘度民和马晓燕对突然而来、要求加盟的客商只能好言相告，表明彩球坊目前还没有考虑发展加盟连锁事宜。但他们“单纯和保守的”想法并没有维持多久，在不断的有要求学习和加盟的电话打进来、不少人从全国各地到彩球坊登门拜访后，潘度民和马晓燕开始考虑发展连锁加盟店，这对彩球坊而言可能是一条快速扩张之路。

　　在考虑发展连锁加盟店的同时，彩球坊开始规划她的第二家店铺。毕竟一家只有十三平方米营业面积的小店（另一家彩球坊重点在彩球装饰工程的承接与制作上，对玩具礼品的零售并无多大贡献）无论从哪个层面来说都无法另人满意和信服。彩球坊最初的计划是做一个七、八十平方米的店铺，从投资分析来说，现有的自有资金只能满足这么大面积的各项费用，包括装修、房租、铺货等各项开支，风险尚能够控制。地点还是决定开在西湖边上。但到了１９９８年年底，合适的店面并没有出现。“我们几乎将沿西湖的商业街梳理了好几遍，但始终找不到符合我们要求的铺面。”潘度民回想着找一个合适店面的艰难经历，“后来看到一家铺面在出租，原来是开饭店的，倒闭了。我们过去一看，位置倒还理想，但楼上、楼下一共有３００多平方米，实在是太大了。”

　　在１９９９年年初，彩球坊租下了这个店铺。“我们觉得再找下去可能也不会有太好的选择，更重要的是不能再等了，开店的时机也许可能一闪而过，我们必须抓住它。店的面积大，我们考虑可以增加经营品种。况且租金相对而言较为低廉。”潘度民认为相对于稍纵及逝的机会而言，稍大一点的风险是可以承受的。这家店成为日后彩球坊的旗舰店。

　　彩球坊“旗舰店”于１９９９年５月２７日正式开始营业。为了呈现彩球坊独特的风格，装修方案一改再改，往往是边装边拆，边拆边装，装修整整花了三个月的时间，而正常应该在一个月以内就可以完成。是时在潘度民和马晓燕心里对装修方案也没有一个清晰的图像，他们只是有一个信念，要把彩球坊做得与众不同。他们心目中的彩球坊远不是一个玩具礼品店那么简单，而应该是一个年轻人享受欢乐、实现梦想的场所，而不仅仅只是漂亮一点、时尚一点。他们试图赋予彩球坊以生命和活力。

　　长达三个月的装修和不停的修改，迅速消耗着彩球坊本已紧张的资金。在开业的时候，已无法拿出更多的资金用于铺货，两层楼的店铺只有一层正式营业。出于同样的原因，一楼经营的商品中引进了一些代销的品种。是时的彩球坊主要经营品种还主要集中于气球和毛绒玩具，同时代销部分杂项玩具和少部分的家用饰品。

　　新开张的彩球坊多了一样东西：在一楼通往二楼的内楼梯旁边，彩球坊“种”了～棵“树”。事实上这是一棵只有树干没有树叶的假树，它的名字叫“许愿树”。“在彩球坊新店装修过程中，我们一直在思考几个问题：店是大了，它有什么东西是与众不同的？它凭借什么可以吸引顾客，并且这种吸引是长时间的而不是短暂的？它有自己的生命吗，而只是一家只是稍显漂亮时尚的店面？”马晓燕讲述着“许愿树”的由来，“我们认为应该为新彩球坊增加一点东西，能够在一定程度上达到以上的目标。”最后出来的创意是“许愿树”。马晓燕认为人们都有对美好未来的向往和憧憬，但随着年龄的增长，由于社会的压力和其他各种各样的原因，人们越来越将这种向往和憧憬深藏在内心，而不轻易表露。彩球坊希望通过“许愿树”，提供一个人们表露自己对美好未来的向往和憧憬的自由通道，去唤醒人们深埋于心底的愿望。

　　在彩球坊购物达到一定的金额（一个非常容易达到的小金额），顾客就会获赠一张特制的小卡片，可以把自己的祝福、愿望、理想写在卡片上，悬挂在“许愿树”上面，形成一张一张的“树叶”。最初的几张“许愿叶”来自于彩球坊新店开张时的营业员。在１９９９年５月２７开，为庆祝彩球坊新店的开张，举行了一个小小的开张仪式：六名售货小姐被要求在卡片上写上自己的愿望或祝福，挂在“许愿树”上，同时将愿望和祝福用彩笔写在自己的气球上，在彩球坊门口合影留念后，放飞气球、放飞愿望。这是一个简单但别出心裁的开业仪式，没有锣鼓喧天，没有领导讲话，但吸引了众多的游客驻足观看，达到了非常好的效果。如今的“许愿树”上已挂满了密密麻麻的许愿卡片，你随手翻看几张，你会被上面来自于普通人，但出自内心的祝愿和希望所感动。祝愿的对象五花八门，对自己、对家人、对朋友、对同学、对恋人、乃至对国家、耳

　　ＯＯＭ】２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析对世界的愿望和祝福你都可以在上面找到。现在想在“许愿树”上找一个空位挂上你的祝愿卡片可不是一件简单的事哦ｌ

　　彩球坊新店的经营情况非常好，没有辜负潘度民和马晓燕的一片苦心。在建立彩球坊新店的同时，潘度民和马晓燕并没有停止对开加盟连锁店的设想和研究，在此期间仍然有电话不断地打到彩球坊，来访的人员也络绎不绝，希望能够加盟彩球坊。彩球坊旗舰店的开成功运作，更加深了他们希望加盟的信心。

　　在１９９９年年底彩球坊的第一家加盟连锁店在浙江临安正式开始营业，标志着彩球坊在自我门店经营、彩球装饰工程之外，又走出了重要的一步。“我们当时读了不少书和文章，想搞清楚连锁加盟对彩球坊有什么影响。我们了解到连锁加盟方式是一种快速扩张的主要途径，也是现代商业的一种主要模式。”彩球坊决定开始自己的加盟连锁事业，在请教了一些专家后，制定了相关的连锁加盟条例，规定了彩球坊及其加盟店的权利与义务，为日后彩球坊加盟店的迅速扩发展提供了一套较完善的操作指南和指导原则。

　　由于自营业务的不断扩大和连锁加盟事业的蒸蒸日上，彩球坊总部原来租住的办公室已显得越来越拥挤。在２０００年的年初，潘度民和马晓燕决定正式成立彩球坊总部，原来的总部只是在店铺的基础上扩大而成的，并未正式工商注册，已经不能适应彩球坊的发展。“杭州彩球坊贸易有限公司”：在２０００年彩球坊终于注册了自己的公司，为今后快速的发展建立了运作平台。公司成立后，在杭州市教工路租了两层楼作为办公场所，彩球坊公司有了自己的大本营。

　　２０００年是彩球坊快速发展，初步确立市场竞争优势的一年。公司主体的正式注册成立为这种发展提供了良好的平台。彩球坊湖滨店经营业绩和贡献的利润超过了原来的预想，由于资金问题而暂缓开业的二楼也于当年开始营业，至此，彩球坊湖滨店确立了以气球、毛绒玩具、杂项玩具、精品玩具及礼品经营为主，以经营家用饰品、新品玩具及礼品为辅的经营范围，由于良好的服务、黄金的地段、长期形成的商誉，使湖滨店成为彩球坊店面销售的样板店和旗舰店。在此期间，彩球坊另一项堪于“许愿树”相媲美的独特产品：“云云匣子”出现在湖滨店里。“云云”是彩球坊吉祥物：一只小猪的名字，这只小猪被赋予了几乎全部能够在现代年轻人中可以找到的优良品质和无伤大雅的坏习惯：真诚、自信、有朝气、爱幻想、对未来充满希望，但有时爱调皮捣蛋、好高鹜远，还时不时有点反叛精神。而“云云匣子”是一组奇形怪状、仿木的小盒子，悬挂于彩球坊店铺里某面墙上的，它是为了填补“许愿树”限于单向沟通而出现的。彩球坊的顾客可以租用一个“云云匣子”，彩球坊的美工就会按顾客的意愿将租用的匣子起名并制作漂亮的名牌。顾客只要记住匣子上密码锁的密码即可。“云云匣子”成为不少年轻人之间相互沟通、相互交流、互赠礼物的一个重要途径，一推出，即被租赁一空。

　　继彩球坊湖滨店后（是时原来的第一家小店已因店址市政动迁而关闭），２０００年Ａ

　　００Ｍ１２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析７月，彩球坊在杭州市吴山广场门口建立彩球坊吴山店，营业面积上下两层，共２００平方米，装修风格比湖滨店更具有实验性，大量使用钢质材料，因此也更显年轻与前卫。

　　继１９９９年年底在浙江临安开办第一家彩球坊连锁加盟店后，２０００年彩球坊总部组建连锁事业部，专门处理各地客商要求加盟事宜，并进一步充实了人员和完善了加盟的各项流程和操作细则。到２０００年年底，彩球坊的加盟连锁店已将近３０家，当年基本以每月２．３家的速度发展连锁加盟店。

　　经过近五年的发展，彩球坊公司已从一个只有十三平方米面积的街头小店发展成为在杭，Ｉ＇ｌ拥有三家直营店，营业面积达５００多平方米（在苏州的直营店已完成立项选址工作，现正在紧张的装修之中，不久也将开业）；拥有连锁加盟店４６家，加盟店遍及浙江、上海、江苏、山东等省，远至内蒙、吉林、山西；员工从最初的两人增加到如今的５７人（不包括连锁加盟店）；净资产在五年内增长１６倍，公司总资产已将近５００万元，年销售额突破１０００万元。彩球坊经过这几年的发展，已初步确立了以门店销售、加盟连锁发展为主，同时兼营彩球装饰工程和集团礼品销售的玩具礼品经营范围。在杭州市树立了玩具礼品第一品牌的地位。｛Ｏ

　　００Ｍ１２６韩斌彩球坊——一个玩具札品连锁店的创业与发展战略分析３彩球坊人

　　潘度民，彩球坊公司董事长兼总经理，公司创始人之一。潘度民从小在新疆长大，高中时迁至宁波学习，１９８８年高中毕业后即进入商圈开始做生意，喜交朋友。潘度民先后从事过服装、服装辅料、石油运输、酒吧等行业和生意，但在开办彩球坊之前，并没有哪一项生意能够做得比较长久。在彩球坊成立之初并不十分看好它的发展，但仍贡献了大量的时间和精力。１９９７年加入彩球坊，成为总经理，全面负责彩球坊的管理与运作，同时兼任产品开发部经理。

　　马晓燕，彩球坊公司执行副总经理，公司创始人之一。马晓燕应该说是一个有想法并积极去实践的人，同时她是～个策划天才，彩球坊开创初期所有的活动和独特的产品全部出自于她的创意，包括业已成为彩球坊标志产品的“许愿树”、“云云匣子”和“泡泡节”等。由于这个原因，马晓燕在２００１年前兼任着彩球坊的策划部经理。３．２彩球坊人力资源的发展

　　在１９９６年彩球坊开立湖边小店时，只有两名员工，包括马晓燕和一名营业员。此后随着公司业务的发展和店面的增加和扩大，人员也逐渐增加，到２００１年达到７５人，包括总部３５人和门店４０人。图１．１列示了彩球坊各年人员的发展情况。

　　ｏ。Ｍｔ２６鞲斌辫球坊——一个玩其缱晶连锁痿嬲创渡尚发展战赡分据３．３彩球坊入力资源：年龄及学历构成

　　彩球坊本质上是一个菲裳年轻的公司，这不仅体现在彩球坊公司本身建立时闽不长，黼辩盘夔懿员工也菲霉年轻，乎均年羚不爨２６萝，是一个年轻人经翡缒、为霉较人暇静静公司。由于公司规模鄹蜜力鲸＃畏隶《，公司总部人瑟的学历以本科稻大专为主，占３／４；而门店由于行业的原因，员工的学历普遍较低，大专以下占了８５％。图１．２积灏１．３表明了瑷除段彩臻坊毖辩稳门痿入爨瓣学历构成。

　　ＯＯＭｌ２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析４彩球坊公司的组织构架

　　彩球坊在２０００年正式成立公司和总部，并招募了一些有经验的员ｑ－３ｎ盟彩球坊后才开始构建自己的组织结构，建立各职能和业务部门，完善各部门的人员配置和职责划分。而在这之前，由于尚处于发展阶段，人员配备不齐，规模较小，并未真正形成自己的完善组织机构。现在的彩球坊实行总经理负责制，由总经理全面负责彩球坊的管理和运营，下设执行副总经理一名，协助总经理对彩球坊进行管理。彩球坊共设６个职能部门，一个营业部和一个配送中心，详情参见图１．４彩球坊公司组织结构图。

　　其中６个职能部门中，连锁事业部、产品开发部和策划部为核心部门，其他部门为辅助部门。

　　该部门现有员工５名，部门经理为负责人。该部门主要职责为：制定年度加盟连锁店发展计划并予以实施；与有加盟意向的单位与个人接触，为他们提供包括合同拟订、店址选择、可行性研究等事项在内的各项帮助，发展其中的合格者成为连锁加盟店；对加盟连锁店的日常管理，包括销售数据的收集、营销活动的告知与实施指导等：收集和了解国内外连锁加盟事业发展的最新资料和动向，促进彩球坊相关事业的健康、快速发展。连锁事业部为彩球坊的连锁加盟店的快速发展立下了汗马功劳。

　　ＯＯＭｌ２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析４．２策划部

　　该部门现有员工３人，部门经理为负责人。该部门的主要职责为：企业形象管理、品牌管理；营销企划：彩球坊每月一次的例行营销企划、逢节假目的特别企划；信息传播与媒介工作：主办《彩球坊人》和《彩球坊》两份刊物，一个网站，与各类媒体保持长久良好的合作关系；顾客关系管理：建立和管理“彩球坊”顾客俱乐部，收集顾客信息，与顾客保持良好的关系。

　　策划部是彩球坊公司最早成立的部门之一，彩球坊最具特色的产品：“许愿树”和“云云匣子”、最具影响力的活动：“泡泡节”以及常年开展的各类促销活动都出自该部门之手。这些活动不仅直接促进了彩球坊商品的销售，同时是彩球坊品牌的树立和公司文化的建立和被广大员工和顾客所认同的主要贡献者。

　　该部门现有员工３人，总经理潘度民兼任该部经理。该部门的主要职责为：通过对市场的研究和了解，获得相应的市场需求信息；加强与供货商的联系和合作，以获得供应商包括价格、交货期、质量、付款条件等全方位的支持；制定短期和中期彩球坊商品采购计划，包括品种、数量、价格、供应商、入库时间等要项，并组织实施；了解销售情况，对畅销产品和滞销产品采取相应措施；开发并安排生产新产品。

　　产品开发部应该是彩球坊相当重要的一个部门，但由于各种原因，彩球坊产品的现状并不另人满意。从下文的分析中我们可以看到由于产品开发力量的薄弱和缺乏足够的重视，造成大量的资金沉淀在存货上。

　　该部门负责彩球坊在杭州三家直营店的经营与管理，贯彻来自总部的战略方针，具体实施总部制定的各项产品销售计划和营销活动。该部门设经理一名，为负责人，各门店设店长一名。

　　００Ｍ１２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析５彩球坊的产品

　　经过近六年的发展，彩球坊的经营品种由原来单一的气球产品和毛绒玩具扩展到如今的五大类，１８００种产品。这五大类产品为：毛绒玩具类，节庆礼品类、家饰家用类、气球装饰类和特色产品类（云云匣子和许愿树）。图１，５反映了彩球坊这五大类产品在品种上所占份额。

　　彩球坊产品的来源主要渠道为广东地区的玩具市场（８０％）和玩具工厂（２０％）。５．３产品价格构成

　　２０％㈣ｎ成率，而在直营店的零售价格为进货价的１６０％（平均水平）。如果将产品的进货价设为１的话，彩球坊销售给各加盟连锁商的价格一般有一个

　　ＱＯＭｔ２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析６彩球坊营销

　　彩球坊非常重视、事实上也非常善于策划各种营销活动。彩球坊策划出的各种符合年轻人求新、时尚、自由、参与特性的活动，一方面直接提高了产品的销售，同时培育了大批忠诚的客户，并逐渐形成了彩球坊特有的企业文化，成为区别与其他店铺的标志。在几年的经营过程当中，彩球坊不仅创造了像“云云匣子”、“许愿树”这样独具特色的营销手段（虽然“云云匣子”和“许愿树”也是彩球坊的一类产品，它们会带来一定的销售收入，但无论从产品种类所占份额来看还是它们产生的销售收入来看，在总量中所占份额都寥寥无几，几乎可以忽略。因此“云云匣子”和“许愿树”的营销意义远远大于它们的产品意义，我们更多的把它们看作是两种营销手段），同时定时或不定时地开展了大量的营销策划活动，这些活动由于构思巧妙，符合年轻人的要求，都有不错的反响。以下是两个彩球坊历年举办的营销活动中比较富有创意并获得顾客喜爱的活动介绍。

　　２０００年的年末，彩球坊各项业务正是蓬勃发展的时候。潘度民和马晓燕决定策划一项较大的活动，一方面可以进一步扩大彩球坊的知名度，一方面也考虑有一个机会将彩球坊的彩球装饰工程作更大范围的推广。“我们思考了很长时间，搞活动需要资金，但彩球坊的现状决定了我们不可能拿出很多的钱。后来我们想到策划一个类似于游园的大型活动，吸引年轻人的参加，门票收入可以收回部分投资。”

　　在２０００年１１月，彩球坊的策划变为现实中的“泡泡节”，地点选在杭』、Ｉ，Ｉ市的世贸中心。这是少有的由一个尚处于发展阶段的私营公司策划承办的社会性活动。彩球坊用气球将世贸中心活动场地布置得鲜亮、活泼，同时设置了许多游戏节目。门票分为两档，１０元的参观券不能参加游戏，但可以进场参观：６０元的游戏券可以参加场地内设置的所有游戏项目，并有机会获得奖品。

　　第一届“泡泡节”十分成功，由于来人实在太多，每个游戏前面都排起了长长的队伍，而售票处也不得不暂停售票以控制人数。

　　由于第一届“泡泡节”的成功举办，彩球坊在２００１年又举办了第二届“泡泡节”。考虑到第一届出现的场地拥堵情况，第二届的举办地点选在杭卅ｆ市新建成的吴山广场，场地面积扩大了数倍。这一届“泡泡节”在短短的三天时间里吸引了十万市民前来参观和参加游戏，每天达到３－４万人，整个吴山广场都被欢乐的人群所覆盖。

　　现在“泡泡节”节已成为彩球坊的一个保留项目，一个主要对外宣传的窗口。在写作此文时，彩球坊正在积极策划第三届“泡泡节”活动，这将是一个在水上进行的欢乐节日。

　　ＯＯＭｌ２６韩斌彩球坊——个玩具礼品连锁店的刨业与发展战略分析６．２“邂逅圣诞节”

　　“邂逅圣诞节”主题活动举办于２０００年圣诞节期间。彩球坊在各个门店设置大型圣诞树一棵，顾客可在彩球坊的产品中购买任意一件产品，附上自己的相关资料和联系方式后挂在圣诞树上，同时可以拿走圣诞树上任意一件由其他顾客挂在上面的礼品。彩球坊希望年轻人通过“邂逅圣诞节”活动结交新朋友，引发无数浪漫故事。活动受到了众多年轻人的欢迎，一时间圣诞树上挂满了各式各样的礼物，促进了彩球坊产品的销售。据彩球坊策划部了解，有一对年轻人通过“邂逅圣诞节”活动认识并最后步入结婚殿堂。

　　彩球坊其他的营销策划活动还有：去年圣诞节期间进行的“一起Ｃ上街”、“六一”儿童节期间举办的旨在提高儿童环抱意识的“世界美丽，因为有你”、在五周年店庆时举办的“跨越第五轨”活动，等等，限于篇幅在此不一一介绍。

　　ＯＯＭｌ２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的色４业与发煨战略分析７彩球坊连锁事业

　　彩球坊的加盟连锁事业起步于１９９９年。虽然早在１９９８年由于媒体的宣传与报道，已有不少人慕名前来商谈加盟事宜，但彩球坊本身由于自身实力还未达到一定程度和管理者对加盟连锁未有足够的心理准备和技术支持，只能对前来要求加盟的客商婉言谢绝。１９９９年，随着彩球坊湖滨新店的开张并取得不错的销售业绩，彩球装饰工程也逐渐被市场所接受，彩球坊管理层也利用一年的时间了解了一些有关连锁加盟的知识，认识到连锁加盟可以通过资源的共享与协同促进企业低成本快速扩张。在当年年底成立了第一家彩球坊加盟连锁店—浙江临安店，开始了彩球坊的加盟连锁事业。

　　２０００年，公司连锁事业部成立，人员充实到位，确立以自营带动连锁的发展战略，当年加盟连锁店发展速度达到了平均每月２—３家的速度，年底时达到２６家。２００１年在２０００年的基础上继续发展，当年发展２３家，加盟店总数达到４９家。２００２年由于各种各样的原因（将在下面文章中作详细分析），彩球坊连锁店的发展开始减缓，至本论文完成时，当年仅发展５家。图ｌ，６说明了彩球坊在各年加盟连锁店发展的情况。需要说明的是：彩球坊加盟连锁店共发展５４家，但几年经营下来中，其中有８家加盟连锁店已经倒闭或脱离彩球坊独自经营，因此真正存在的连锁店数量目前为４６家。

　　现在经营正常的４６家连锁店主要分布在浙江、江苏、山东、内蒙等省。图１，７详细说明了它们的地域分布情况。

　　从以上对彩球坊的介绍可以发现，从一个小店面发展到今天有着全国连锁规模的玩具销售企业有它成功的必然原因。首先，它的创始人有非常敏锐的市场眼光和企业家的精神，因为彩球坊的事业是靠企业家的市场眼光从一件礼物萌发出来的。其次，独特的经营思想和市场定位使得彩球坊处于一个有利的竞争位置，创意和追求与众不同在这个过程中又起到了非常重要的作用。最后，与其发展思路相一致的营销力量、人力资源和企业文化都在彩球坊的发展过程中起到了非常重要的作用。

　　但是，在彩球坊快速发展的道路上，却隐藏着一定潜在的危机。企业的经营者必须意识到，连锁经营与单点经营所需要的核心竞争力是不同的，而彩球坊有这样的资源和竞争力吗？彩球坊是否已经识别到了关键的竞争力量并及时做出反应？快速发展需要相当的资金和管理实力，彩球坊的资源能够及时支撑这样的快速发展吗？彩球坊有明确的战略规划和现实的执行方案吗？这样的问题在彩球坊迅速扩张的道路上

　　ＯＯＭｌ２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析下篇彩球坊的发展战略分析

　　彩球坊自１９９６年在杭州建立第～家小店至今，已走过了６个春秋；在这６年中，它从一个１３平方米的礼品小店发展到现在在杭州拥有三家直营店，营业面积达５００多平方米（在苏州的直营店已完成立项选址工作，现正在紧张的装修之中，不久也将开业）；拥有连锁加盟店４６家，加盟店遍及浙江、上海、江苏、山东等省，远至内蒙、吉林、山西；员工从最初的两人增加到如今的５７人（不包括连锁加盟店）；净资产在五年内增长１６倍，公司总资产已将近５００万元，年销售额突破１０００万元。彩球坊经过这几年的发展，已初步确立了以门店销售、加盟连锁发展为主，同时兼营彩球装饰工程和集团礼品销售的玩具礼品经营范围。

　　笔者在开始对彩球坊进行写作之前，曾经做过一个小型的社会调查：询问十位在杭州生活的同学和朋友对彩球坊的知晓度，结果发现彩球坊在他们中间的知晓度为１００％，所有的人都知道杭州有一家彩球坊，并且其中有８０％的人曾经进入过彩球坊的直营店，７０％的人在其中购买过彩球坊的产品。这十位被访者的年龄介于２５—３５岁之间，他们都对彩球坊的经营模式、店堂布置和营销活动深感兴趣并表示赞赏。彩球坊做过类似更大型的社会调查，调查结果也显示彩球坊在杭州市民中，特别是在年轻人中有极高的知晓度，被调查的大多数人亦表示当他们在需要购买玩具和礼品时，首先会考虑彩球坊。

　　在短短的６年时间里，经过彩球坊人不懈地追求和努力，彩球坊已成为杭州市市民玩具礼品选购的第一品牌。彩球坊在短短的几年内从一个小店面发展到如今的规模，成为一个知名的区域品牌，确实有她自身特有的优势或有别于其他竞争对手的特色，或者说这些优势使彩球坊在竞争激烈的市场上从无到有，从小到大。在杭州市树立了玩具礼品第一品牌的地位。

　　当我们把彩球坊放到我们管理学标准的分析体系之下，就会发现～个快速发展的企业有它成功的必然原因。我们把这些成功的因素归为以下几类：

　　在当代的零售终端形态中，仍然存在着百货店、超市连锁、便利店连锁、大卖场和精品店等形式。从一般形式来讲，不存在哪个形态更有优势，因为每种形态都有它存在的必然环境和理由，为不同的消费群体提供不同档次的服务。可以说，在批量（比如，大卖场就要求顾客购买更多的批量）、空间便利性、等待和配送时间以及产品种

　　００Ｍ１２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析类这四种指标上各有自己适合的细分市场。

　　但是靠精品的形式可以吸引顾客，可以让顾客购买部分的产品，但是却不能保证盈利。因为，做零售还要降低进货的成本，而进货成本的降低决定于对供应商的侃价力。而离开规模来谈侃价力是没有根据的，因为在玩具行业中，有很多的终端销售厂商，但是有竞争力的产品设计以及生产厂商却是稀缺的。所以在这样的基本产业结构下，选择扩大规模来增强自己的侃价力是必然的选择。

　　当然，彩球坊可以选择完全用自己的资金积累来扩大规模，做一个完全自己可以控制的销售终端。但是这样发展会较慢，如果跟不上供应商和终端消费者的侃价力增长，显然不会有在业界的竞争优势。在这样的分析下，最终采用加盟店的形式就是不可避免的。

　　所以，用连锁加盟店的形式来增加对终端消费者的销售数量，进而增加进货数量来提高对供应商的侃价力是获得竞争优势的必然选择，同时也是获得高于一般投资回报率的必然选择。

　　从玩具礼品自身来说，本身就具有时尚、快乐的特点。而产品本身的特点决定了经营这种产品的厂商对产品和企业自身的定位。彩球坊将目标客户定位于１５到３５岁的年轻人（其中时尚玩具、礼品定位于１５—２５岁之年轻人，时尚生活用品定位于２５．３５岁之年轻人），这些年轻人决定了这个细分市场的特点：

　　针对这样的消费者特点和心理需求，彩球坊将自己的企业定位放在了这个细分市场的正中央，即意在争取最有利的市场位置，获得最大的市场份额，最大的投资回报率。

　　有了这样的战略意图，彩球坊又通过丰富自己的企业的文化和自己的竞争优势（其实这一切全部来源于对自己的细分市场的深刻理解）来进入这个主要的细分市场。从杭州市场的情况来看，以１５—３５岁人群为目标市场的经营是成功的：在杭州市的特定文化氛围下，由这个市场定位决定的市场营销和企业文化是能支撑企业的战略目标的。

　　彩球坊在扩张之前的一个很大的竞争优势不能不来自于它的市场营销这个企业功能。我们可以将这个涉及范围广泛的企业能力分解为几个方面：

　　彩球坊将自己的产品线分为毛绒类、节庆类和家饰类。之所以说这种分类方法是专业的，是因为分类的标准是按照产品现金流的方式而不是产品本身的属性。显然，公司注意到了自己的产品是如何产生现金流的，因为这和市场特征息息相关。毛绒类是女性消费者稳定购买的对象，是因为产品的品牌（如ＤＩＳＮＥＹ）或者产品虽没有品牌但是设计很好。节庆类具有强烈的销售季节性，因而具有很大的波动性，现金流产生不稳定，对这类产品就需要特殊的营销和管理方法。家饰类对准在２５—３５岁的公司职员（白领）。这样的产品线根据市场特点分类，决定了用不同的方法来营销、供货和店铺设计。分类正确为科学地管理提供了根据。

　　彩球坊把自己的产品定义在１５．３５岁人群的目标市场，其目标市场人群充满理想和追求浪漫的个性特征决定了彩球坊产品的营销诉求点在于推荐一种生活方式：时尚、浪漫、梦想和快乐。就像ＮＩＫＥ用“ＪｕｓｔＤｏＩｔ”这样一种生活价值观来塑造运动帝国一样，彩球坊的成功很大程度上依赖于它准确的营销诉求。

　　这种诉求点的确定在各个方面决定了彩球坊的产品特色、店门布置特色、公共关系特色以及营销推广特色。这些都是一个统一风格的系统，凸现企业的定位，最大限度加快目标市场的消费者从认知到熟悉到偏好到购买到忠诚购买这样的一个基本的行为和心理进程。使得彩球坊在五年之内迅速达到１０００万元的销售纪录。

　　这些活动包括ＴＯＵＣＨＹＯＵ、泡泡节以及彩球坊自己的网站（ｗｗｗ．ｂａｌｌｏｏｎｆｕｎ．ｃｏｍ．ｃｎ）——～个类似于共同兴趣社区来与目标市场的消费群体进行沟通。这也是利用兴趣社区来建立顾客转移成本和顾客忠诚度的重要手段。４、具有凝聚力的企业文化。

　　彩球坊从一开始，就非常重视企业的文化建设，力图使彩球坊成为年轻人中一个“时尚、浪漫、实现梦想”的产品与场所，并不遗余力的将这种理念贯穿于自己的产品与举办的各类活动之中。

　　更重要的是，彩球坊用“时尚、浪漫、实现梦想”为核心大造了彩球坊自己的企业文化。用追求梦想来凝聚一批有才干的员工，充分进行团队合作，这是彩球坊为什么能在短短几年时间发展起来的重要原因。人，特别是通过特定企业文化凝聚起来的人是具有强大战斗力的，也是企业战略的支撑性因素。

　　彩球坊发展到现在的阶段，还是遇到了很多的问题。根据管理人员和员工的讲述，我们将这些问题划归为四类。

　　经过几年的发展，彩球坊的自有资产有了大幅度的增加，但处于此阶段的彩球坊承受着巨大的资金压力：各项革新与营销推广都需要或多或少的资金支持，预计的销售回笼未达目标，作为私营企业融资渠道的不畅。

　　从彩球坊２００２年上半年的资产负债表看，其流动比率为１，３９、速动比率为０．５７，其存货占了流动资产的５９．３４％。根据经验数据，一般企业的合理最低流动比率应为２。因为流动资产中变现能力最差的存货资金约占流动资产总额的一半，剩下的流行性较大的流动资产至少要等于流动负债，企业的短期偿债能力才有保证。彩球坊的流动比率为１．３９，在某种程度上可以看出公司的资金是比较紧张的。

　　由于产品销售信息反馈的缺失和失真，产品开发力量薄弱、加盟商管理不善等原因，彩球坊的不良库存无论从绝对量还是相对量上都有很大的上升，使大量流动资金沉淀下来，业已紧张的资金供应更是雪上加霜。

　　从彩球坊２００２年上半年的资产负债表看，彩球坊的存货占了流动资产的５９、３４％，速动比率为０．５７。当彩球坊原来作为纯粹的玩具零售商时，现金销售，没有应收帐款；而作为连锁加盟店的供应商，显然有可能会增加库存，这就要求彩球坊有相当的资金作为库存的周转支持。现在的存货周转率为９．３２，即接近３９天周转一次存货，这对于在一个流行趋势主导产品以及产品销售的企业来说，是更深层次问题的体现。３、盲目发展加盟商，管理落后，无法监控。

　　这是带来前两个问题的较为深层的原因。彩球坊为了尽可能快地达到大规模的经营，以期向美国的玩具巨擎——反斗城

　　ＯＯＭｌ２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析一样的规模和品牌看齐。但是，要有巨大的规模和强大的品牌，一定要有强大的管理系统和管理水平作为支撑，而且还需要财务资源作为后盾，即企业除自有资本以外还要有相当的融资能力，这些都是快速发展的基本条件，尤其对传统的产业而言更是这样（我们把彩球坊划归在玩具的连锁零售商的范畴之内）。否则，企业就会落入战略学上称谓的“成长的陷进”之中。当企业处于较小规模和较大规模时，它所需要的核心竞争力和基本运营能力是大不相同的。

　　１）具体来说，当彩球坊处于单点（一个零售店）销售时，它的销售量小、人员少、组织结构简单、对市场反应迅速、对供应商的要求也不高，由此它需要的是有特色的产品和有特色的市场营销。

　　２１当彩球坊采取了连锁特许经营时，企业面临的环境就发生变化了。销售量快速提高、需要的员工增加由此导致组织结构复杂化，对市场变化的敏感度降低；更为重要的是，由于是在地理位置上分散的销售渠道，同时又由一个供应渠道统一配送，这些就要求有相当效率的后台配送系统作为支撑。特别地，彩球坊处于一个瞬息万变、流行驱动的玩具产业，又要求快速地对竞争环境变化作出反应。这就意味着，彩球坊不仅要快速地知道玩具市场上的变化趋向（对产品而言），而且要随时在地理上的物理配送迅速对这些趋势作出反应，将各个不同类型的玩具做地理上的配置。这些都意味着彩球坊需要一个全面而灵敏的信息系统来支持连锁加盟店的经营模式。

　　当彩球坊没有这些必要的条件就开始快速扩张时，显然企业的后台就会被前台的扩张拖垮。具体看来，当企业不知道流行趋势是什么就为了获得批量优势进货时，加盟店的玩具就会发生销售上的问题，因为彩球坊不知道顾客需要什么，产品当然卖不出去（事实上，从我们的调查来看，确实也是这样）。当加盟店产品卖不出去的时候，就会出现退货，这个时候库存就增加了，而且过时的库存玩具就很难再套现了。同时，由于加盟店从彩球坊进货赚不了钱，就会背地里从其他供应商那里进货，这样彩球坊很大一部分的现金来源就没有了。其结果就是日益紧张的资金供应，如果彩球坊的融资能力或融资渠道再出现问题，资金供应链就会崩溃。

　　更加令人头疼的是，彩球坊发展的加盟店的地理位置显然不具有竞争优势。从地图上看，有２９个加盟店处于浙江地区，其余的分布在上海、江苏，甚至远至内蒙古和吉林（如图２．１所示）。之所以发展加盟店，是因为不仅仅会给总店增加销售盈余，而且可以分摊固定成本。这些成本包括后台配送费用、产品进货的批量购买优势以及销售推广和广告上的费用等等。

　　在这些固定成本中，我们现来看看营销上的推广和广告。彩球坊采取的最重要的营销推广莫过于它的“泡泡节”等公共关系活动。这些活动除自身的费用投入外，其特点是只在一定的地域内是有效的。比如，在内蒙古的目标顾客就不知道杭州的“泡泡节”，即使知道了也看不到。那么，杭州的“泡泡节”就只能提高杭州地区的销售量，充其量也就是杭州市的销售量。结果就是，地理位置上过远的加盟店是分摊不了２４

　　同样地，地理原因还会提高这个链条总体的运营成本。当货物陪送给加盟店时，这个运输费用是加盟店付的。当加盟店过远时，它们就需要付很高的运费；如果玩具市场的流行趋势频繁变动，意味着加盟店要频繁地更改定货单、相应的运货单，其成本可想而知；如果不再订货来减少损失，那么已经购买的货物可能就卖不出去，存货的问题就凸现了。这样，在这个加盟连锁链条上的成本就会急剧上升，当然就无法和其他的连锁店的价值链竞争了。

　　地理位置上的问题还可能导致总店对加盟店失控、监督成本过高、定价和店面布置上的失控，都会导致品牌形象上的不协调，最后的结果就是彩球坊晶牌上的腐蚀。

　　从以上分析，可以看出发展加盟店的地理位置是一个相当大的问题。这和发展时的考察很有关系，因为一旦成为加盟店，总店的转移成本是很高的。但是，发展的速度及相应的管理是这个问题的原因，速度过快、追求规模就会为以后的管理和经营埋下隐患。

　　４、当然，从以上三点的层层推进，我们可以发现最深层次的原因是企业的战略问题。

　　说到底，决策层做企业到底是要赚钱还是要规模？如果要通过扩大规模来赚钱，那么方式是什么呢？也就是战略意图和战略步骤是什么？这一点直接关系到整个企业发展和生死存亡，直接关系到每个员工的责任和企业的凝聚力。

　　从我们的调查看来，彩球坊的具体战略还不是很明朗。很多员工说战略变化太快，感到无所适从。

　　应该看到，制定战略不是靠股东或经营层的一厢情愿，科学的战略规划来自于对产业的深刻思考和洞察以及对企业自身透彻的理解。这就是为什么在我们得出彩球

　　００Ｍ１２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析２彩球坊之可能解决方案

　　在玩具的消费需求方面，据有关部门统计，在我国现在的１２亿人口中，１４岁以下的少年儿童及婴幼儿有３．８亿，其中城市儿童８０００万人，农村儿童３亿人。这样的人口数量表明，玩具行业有巨大的市场空间。据调查现实，城市儿童人均年消费仅３５元，而农村儿童玩具人均消费不足１０元。城市中成年人玩具人均年消费仅１２元，农村成年人玩具人均年消费基本上为ｏ。。如图２．２所示。这种极低的消费金额差异，恰好反应出我国玩具消费市场所拥有的难以估量的发展潜力。

　　在玩具的生产供给方面，我们的玩具业还处于起步和发展阶段。但是我国的玩具行业发展势头迅猛，对于扩大出口创汇起了重要作用。１９９８年全国玩具生产企业达到６０００家，从业人数发展到了２００多万人，工业总产值达到５３０亿元人民币，出口总额达到５３．４５亿美元。占整个轻工业出口总额的９．３７％，在轻工出口产品中仅次于皮鞋类列第二位。＠

　　到目前为止，我国还没有出现专门生产成人玩具的企业。１９９８年，上海生产的７０００多个品种的玩具几乎都是以儿童为对象；北京玩具市场上的儿童玩具品种达到３０００多个，成人玩具则寥寥无几……目前我国市场的３００００多种玩具中，绝大多数

　　ＯＯＭｌ２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析为适合４到８岁儿童的玩具，适合婴儿期、幼儿前期、少儿期的玩具相对较少，适合成年人的玩具更是凤毛麟角。成人玩具稀少，这便是我国玩具行业的现状。。

　　那么，人们是否愿意消费玩具或把玩具当作礼品来购买昵？在调查中６２％的被访问者表示如有条件，适合自己的玩具可以考虑购买，其中有２３％的成年人认为自己喜欢并愿意购买玩具，只是目前适合成年人的玩具太少，他们建议多开发些适合成人的玩具消费品。。根据一家玩具公司公布的调查结果显示，年龄在１６到６９岁之间的成年人，有８４％至少拥有一个卡通玩具，其中近半数的被调查者每人竞有２０个以上的卡通玩具。

　　在美国，成人玩具早已经成为市场热点，美国玩具公司４０％的产品都是专为成人设计的。国内的成人玩具有成长的趋势。成人玩具已经成为都市人休闲娱乐的一部分，尤其受到白领的青睐。这个潜在的市场正浮出水面，玩具行业正面临着崭新的市场机遇。近年来，国内也着手发展成人玩具市场。北京、上海等都市都出现了许多家成人玩具店、玩具吧。大大小小商场的玩具柜台上，连小商品批发市场里都在销售各种铁制、木制的棋类、锁类、解扣类、拼盘式益智玩具，商家的“卖点”也惊人相似——给成人的玩具。

　　调查结果表明，随着城市居民收入的提高，家长对孩子进行智力开发极为重视。而给孩子买玩具，是家长表达爱一ｔｌ，、对孩子进行智力开发的重要方式。因而，集知识趣味、动手动脑于一体的玩具迎合了城市家长们望子成龙的心理。有３４％的城市消费者对电子型玩具情有独钟，４６％的城市消费者认为智能型玩具更有吸引力。２０％的城市消费者则青睐于高档的毛绒、布制装饰品玩具。根据广东省广告公司市场研究中心的玩具市场调查报告，玩具市场的新动向还包括模型玩具旺销、遥控玩具新品多，毛绒玩具无新意等特点，也是值得注意的玩具动态。如图２．３所示。

　　００Ｍ１２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战咯分析３、生产特征

　　据业内专家估计，目前我国平均每年儿童消费预计在５００亿元左右，而国内实际上每年只能生产相当于８０亿元的中国传统玩具，占有率仅为１６％，其余全是洋玩具的天下。同时也可以看出市场潜力巨大。。从国内的生产能力来看，明显供不应求，生产能力达不到巨大需求的要求；但是，国内的设计又是相对落后的，国外的设计占了主流的市场，从这方面来说，生产就不一定是供不应求了。

　　中国是世界生产大国，但是中国玩具制造业主要处于世界玩具产业的下游。据悉，“三来一补”是目前我国近２／３的玩具生产企业的主要生存模式。玩具的设计、原材料等大多由外方提供，而少有自己的新产品开发，自然也就没有自己的知识产权。我们的玩具行业大多是属于出口加工型的企业，生产的密集程度不高，生产厂商多但是散，难以形成规模性效益，生产企业赚取的只是微薄的加工费和管理费。而美国的玩具市场，却以其强烈的创新意识和声势浩大的市场推广，每每发起新攻势，引领全球玩具的新潮流。美国的玩具业规模庞大、技术先进、市场信息灵敏、企业间的购并和重组异常活跃。

　　我国玩具业仍然以快速的发展势头迈进国际市场。在全球玩具市场，中国的玩具处都占有相当大的份额。我国玩具行销近百个国家和地区，成为大多数发达国家和地区玩具的最大供货来源，出口大幅增长。美国和欧洲一直是中国玩具出口的主要市场。２０００年出口的玩具占美国进口玩具的６３％；１９９９年占欧洲进口玩具量的５０％以上。事实上，中国玩具以其优越的价格比一直占领着欧美市场，增长速度也十分明显。

　　从以上从各个调查报告中的数据和基本情况，不难看出我国玩具行业的基本情况是：

　　Ａ．国内的玩具市场容量由于人１２众多而显得非常庞大，随着ＧＤＰ的快速增长和收入提高，市场的消费力还会上升，所以国内玩具市场的成长性也很好；

　　Ｂ．玩具行业品种繁多，传统玩具类型需求下降同时有益于智力开发等类型的玩具需求偏向上升；

　　Ｃ．由原来的传统的儿童玩具市场开始向成人玩具市场与儿童玩具市场并存的局面转变，这一点在大城市有更多的体现，即成人玩具市场在大城市有更好的成长性：

　　Ｄ．国内在生产量上供求不平衡，需求远远大于供给，这种不平衡更多的体现在结构的不平衡；

　　Ｅ．玩具市场对设计的要求很高，国内厂商因为设计落后没有占取国内玩具的主流市场；Ｆ．国内生产的大多数量都用于出口，但是处于全球玩具行业价值链的下游，只

　　ＯＯＭｌ２６韩斌彩球坊——～个玩具礼品连馈店的创业与发展战略分析是玩具的加工和生产基地；

　　有了玩具行业的基本需求和供给的基本特点，我们还需要了解玩具行业的基本经济和技术特点：

　　玩具的原材料主要分成绒毛、塑料、金属等几种，所耗费的材料成本一般不会太高，一个绒毛玩具的成本在１０到３０元内。而玩具的价格却有很大的波动空间，既有上百元甚至的几百元的天价，也有几元钱的低价。

　　玩具的价格没有太严格的限制，这与玩具的消费者主要是小孩不无关系。小孩是玩具的主要使用者，家长是玩具的购买者。家长购买玩具是为了小孩能够开心快乐，而且最好还有一定的教育和开发智力的功效。但是，在一般购买的场合，只要孩子喜欢某种玩具，家长在有能力支付的条件下一般都会购买。所以，从这个角度讲，购买者对玩具价格的敏感度是不高的，从而价格弹性不高。但是，如果直接购买者同时又是使用者，就会对价格产生一定的敏感性，例如在当代沿海大城市兴起的购买成人玩具的年轻白领。

　　但是，从总体上说，玩具的需求价格弹性是不高的。因为玩具的价格取决于玩具的造型、功能和设计等各个方面，而且，还有一个很重要的关键点：玩具的流行性。这一点在主题玩具上，体现得非常明显。比如芭比娃娃、变形金刚等动画片的主人公，在动画片授权玩具厂商生产后就成为了主题玩具。造型讲究、让你喜爱的玩具的需求价格弹性总是不高的，因为产品之间的差异性是很大的。

　　不同类型的玩具在技术特征上的差别可能是很大的。在所有的玩具中，分为两类：主题玩具和互动玩具。

　　（１）主题玩具：在上面的叙述中已经讲到，主题玩具是经过动画片知识产权持有者授权玩具厂商授权生产的玩具，其形象与动画片中的主人公一模一样。这种主题玩具的生产成本是很低的，一般以毛绒和布偶类型为主，其技术含量是不高的。主要依靠动画片的流行来提高玩具产品的销售数量。例如芭比娃娃和变形金刚。

　　（２）互动玩具：它的特点在于科技含量比较高，技术及安全指标要求严格的同时，创新速度也更快。现在有～个很大的发展趋势，就是在玩具中加入互动的功能。例如在会讲话的洋娃娃和会翻跟斗的机器狗等。这样的玩具突出的重点是人和玩具之阳Ｊ有很好的互动和交流（当然，不是真正的交流）。这样的发展趋势必然会要求更高的技术含量和安全性。

　　３、玩具销售的波动性从以上两个特点（特别是玩具的两种类型）不难看出，玩具的销售会有很大的

　　００Ｍ１２６韩斌彩球坊——一个玩具礼品连锁店的创业与发展战略分析波动性和时效性。因为玩具的销售一定是要在流行的趋势中才能有上升的趋势，而且玩具市场可能和动画片市场、漫画书市场等带有很大流行特征的市场有很大的相关性，特别是主题玩具这样直接或间接来自于动画片市场或漫画书市场的产品（一般通过特别授权）。可能这个月畅销的玩具因为它在动画片市场或漫画书市场还十分流行，到了下个月就可能会退出市场～．因为有更流行的主题形象出现。这对所有经营这种玩具的价值链上的厂商来说都是～个巨大的风险，对他们也是一大挑战——他们必须对相关市场的流行趋势保持相当的敏锐性。

　　对于互动玩具来说，在销售上的波动性虽然比起主题玩具来说有限，但是其波动性也不容忽视。虽然互动玩具最大的卖点在于玩具的拟人化，但是玩具的形象仍然是一个很大的影响消费者体验和感受的因素，进而影响到玩具的销售。应该说，在互动玩具中适用的科技在主流玩具市场上对科技的发展的敏感度是不高的，应用的方式与形象的结合是互动玩具的关键点，所以互动玩具还是有相当的销售波动性的。

　　以上是玩具行业的基本特点，而这些基本的特点决定了玩具产业的基本结构。而决定作为玩具制造厂商的分销商，在玩具行业中的盈利能力首要的和根本的因素是玩具产业的吸引力。所有分销商，包括彩球坊以及以ＱＱ形象为开发主体的广州东利行的战略一定是源于对决定产业结构和产业吸引力的深刻理解和思考。所有企业的战略说到最后，都是要运用产业结构和产业吸引力的规律、根据企业自己的偏好和构建企业的核心竞争力来达到超过一般企业能达到的平均利润水平。＠所以，今天我们要分析和制定彩球坊的基本战略，就必须对玩具产业，特别是以玩具分销商，做产业结构和产业吸引力上的思考和分析。

　　在ＭＩＣＨＡＥＬＥ．ＰＯＲＴＥＲ教授的名著《竞争优势》一书中，把竞争规律提炼为五种竞争力量：新的竞争对手入侵、替代品的威胁、客户的侃价力、供应商的侃价力，以及现存竞争对手之间的竞争。即五种竞争力量模型，见图２．４。图２．４五种竞争力量模型

　　这五种竞争力量综合起来决定了任何企业在任何产业中的获取超过资本成本的平均投资收益率的能力。这五种作用力的综合作用力随着产业的不同而不同，随着产业的自身变化发展而变化发展。同样规模的企业在不同的产业及相应决定的产业结构中的盈利水平可能有很大的差别。在五种竞争力量都比较理想的产业中，许多竞争者都赚取可观的利润，如医药业、软饮料行业和数据库出版业。而在那些一种和多种作用力形成的压力强度很大的产业里，虽然企业和企业的员工都竭尽全力，也几乎没有什么企业能获取满意的利润，比如橡胶业、钢铁工业和电子游戏业。一个企业所在的产业是否盈利（特指超过所有行业的平均投资回报率水平）以及能够盈利的大体水平并不取决于产品的外观或其技术含量的高低，而是取决于产业的吸引力和产业结构。而在这个产业中的企业是否盈利以及能够盈利的水平，除了取决于产业吸引力和产业结构，还取决于这个企业的核心竞争力。

　　之所以这五种竞争力量会影响到产业的盈利能力，是因为它们直接影响了价格、成本和企业需要的投资。例如，供应商的侃价能力直接影响了产业的成本；而客户的侃价能力直接影响了价格，客户的力量同时也会影响成本和投资，因为强有力的客户会要求高成本的服务；新进入者的威胁会导致产业中的企业通过降低价格或扩大规模来提高产业的进入壁垒，从而影响价格和企业的成本。

　　虽然这五种作用力对产业以及产业中的企业的盈利力起到如此大的作用，但是这些作用力的任何一种都是由产业结构或产业基本的经济和技术特征所决定的。这就是为什么我们在本节的一开始就探索和分析玩具产业的基本经济特征。这些特征的转变就会影响和改变五种竞争作用力的总体或相对力量，进而影响和改变产业和产业中的企业的盈利能力。需要说明的是，在任何特定的产业中，并非所有五种竞争力量都是同等重要的，它们的重要程度依据产业结构和经济技术特征的不同而不同。在以后的分析中我们会具体分析到在玩具行业中不可忽视的竞争力量。

　　所以，任何企业的竞争战略和发展战略都是仔细思考所在具体行业的经济和技术特征决定的产业结构和产业吸引力，以及相应决定的五种竞争力量的结果；而且，要获得长期的竞争优势，就必须比竞争对手对产业的发展趋势有更好的判断力和洞察力、做出更为准确的战略决策。然而，仅仅作出判断、选择仍然是不够的，企业还要有能力去影响这五种竞争力量，进而使自己在整个行业中处于一个有利的竞争位置。如果能影响产业结构，企业就能从根本上改善或削弱产业的吸引力，最后的结果就体现在了产业和该企业的盈利能力和利润水平上了。

　　那么，在具体的玩具行业，对于一个玩具的分销商来说，它的竞争力量环境究竟如何呢？竞争力量是怎么样作用于它的呢？

　　在我们具体分析这五种竞争力量之前，我们必须再次强调在各个不同的产业五种竞争力量对这个产业的作用力大小依据不同的经济和技术特征所决定的产业结构而不同。对于玩具产业，具体到玩具产业价值链中的分销商（特别是如同彩球坊这样有３Ｉ

　　ＯＯＭＩ２６韩斌彩球坊——一个玩具札品连锁店的色ｑ业与发展战略分析着特许经营的企业）来说，我们认为最大的影响来自下游客户和上游供应商，这两点就是我们分析的重点。

　　对于任何产业和产业中的企业说到底，需要满足客户的需求才能发生现金收入，所以我们必须先分析下游客户。玩具企业的最后客户当然是消费者，不管是成人还是小孩子。对于彩球坊来说，有些特殊性。在公司确定了以特许经营的模式向外进行扩张时，公司面临的就不仅仅是最后的真正消费玩具的客户，还包括它的特许加盟店，因为这些店的玩具产品需要从总店——也就是彩球坊总部购买。这些购买占了彩球坊很大的销售比例。此时的彩球坊不仅仅是个玩具的零售。