玄武-玄武平台-玄武注册(中国)代理加盟服务官网有友食品前几天最低已经跌到9.94，已经接近2020年1月份的最低价9.26, 8个月后股价曾涨到最高的33元。这次下跌股价又跌去了2/3，对于追高买入的股友的确很痛苦，看似不错的凤爪第一股还是逃不脱股价起起伏伏的宿命。

　　在前几天下跌过程中，我还是持续买入，个人判断，不做投资建议。我买入的理由主要有两点，也来源于巴菲特对价值股的基本判断。第一个是定价权、第二个是商业模式。

　　首先是定价权，有友80%的销量来源于凤爪，由于各种原因，从2018年有友凤爪的采购成本就一直在涨价。有友毛利也不属于特别高的，就在33%左右，2022年中报只有28%，但中报的核心利润率还是达到了12.24%。

　　这么低的毛利，产品成本持续上涨，但公司的利润总体还是保住了。有时利润率其实就反映了公司的核心竞争力或者说是护城河。茅台高达90%的毛利，50%以上的利润，为什么没有被竞争对手蚕食，因为有其强大的品牌做支撑，这个品牌不是一天两天或者能用钱建立起来的。

　　有友也有这种类似的优势，只不过在泡椒凤爪这个非常细分的领域。首先他整体规模10亿左右，第二梯队的齐爽、曾巧等品牌就在1-2亿，有分析文章这种叫断层式领先。体现在市场上，就是足够的定价权，靠涨价来维持其利润。

　　从下图我们也看到从从2016年到2020年，有友凤爪的售价不断在上涨，哪怕是成本下降的情况下。这个就是其定价权的表现，我从市场上也了解到有友涨价的情况。最多听到经销商说的就是有友又涨价了，不太赚钱。每次涨价后短暂的卖不动，但一两个月后销量又恢复正常。

　　就最近几天，问一些有友的经销商，口罩静态期间，有友在成都是“一爪难求”。我在疫情期间到红旗超市去买过，没有有友的产品，估计卖断货了，对其他品牌我也没做尝试。最近怀着好奇心买了两包其他品牌的凤爪做对比，其实味道做工也不错，总觉得比有友缺点什么。

　　快消品或者说食品最大的核心竞争力，就是消费者对口味的依赖度。像茶叶、小吃这些口味要说不同品牌之间差异其实比较小，但消费者经常吃或者喝一个品牌，一旦调换，就会不适应。所以快消品只要自己做好渠道，让消费者买得到，把品质口味做稳定，其实不太容易做死。

　　另外对于价格的敏感度，因为有友凤爪不是必须生活品，是休闲食品，消费这类食品的吃货一般不太在意价格。比如我现在根本记不住什么规格、什么价格，都是想吃什么就买，很少看价格。饮料类的消费者大多有价格印象，矿泉水2元，茶和可乐3元，奶茶5元等等，稍微卖贵了，消费者相对敏感。

　　上面说了有友至少在细分凤爪这品类是占优势的，而且第二梯队和它有足够的差距，在定价权或者说护城河上还是有的。另外一个就是商业模式，用巴菲特的话就是，赚到的钱就是利润，不用为了这个利润再加大投入。

　　我们聊的食品饮料比较多，这个行业商业模式都不错。茅台赚了钱，基本就是利润，即便投入厂房也不会占利润的多少，研发费用更是很少了，稳定维持以前的工艺就行。有友也是属于这种，按他们的话就是泡椒凤爪的工艺已经很稳定而且领先，有友的研发费用也是比较低少的。

　　2020-2021年研发费用的比例一直在变小，分别为0.32%和0.307%，2022年上半年只有0.299%。对此董事长鹿有忠表示：“鉴于公司已掌握泡椒凤爪核心生产技术及工艺，主导产品的市场前景良好，公司的研发工作主要以泡椒凤爪相关生产工艺为基础，通过改进和创新将相关工艺应用于其他原材料上，增加产品种类，致使研发投入相对较低。

　　就工厂来说，有友还是计划投入年产3.08万吨的一个工厂，建成后，公司的产能将翻番。有时看对企业有不有信心，就看这些，在大家不看好的情况下，有友还要投产把产能翻一番，鹿总对公司应该比我们心理有数。

　　账上的钱除了投了一个厂以外，剩下一大笔现金就是买理财。从最近公司发的公告，9月份三个公告都是买理财的，分别是用暂时闲置资金和自有资金购买理财产品。快消品绝大部分公司上市，也不是为了要募集多少资金来的。

　　了10%的股份，钱到了也是投了些广告冰箱等等。另外就是股东变现，主要是小股东，大股东如东鹏林木勤、农夫钟睒睒、养元的核心管理团队，公司每年的利润分红都非常丰厚了。上市除了对企业的影响外，都是照顾公司的一些小股东，在二级市场上完成财富自由。

　　说简单点，这些企业也不差钱。账上一堆钱，也没有更好的项目，那就投资吧。激进点的比如白药老板就买股票，娃哈哈和养元就成立风投公司，在如有友、红旗连锁这些就买理财。鹿有忠68岁，红旗老板曹世如70岁，他们这个年纪了，企业也经营到一年有3-5个亿利润，这个年龄也比较稳了，所以就是买理财。

　　很多网友看到老板买理财，就问为什么不回购或者做其他投资。这两年，我们亲身体验，很多项目的风险其实是比较大的，新项目相对比较难，大多折腾半天不赚钱还亏钱。也许你说这些老板能力有限，不是每个人都是马云、马化腾，即便是他们，这两年也是举步艰难。

　　不说多了，去理财也比乱投资好。截止9月2日，有友食品使用的理财额度8.68亿元，占到了2021年净资产的45.65%。累计投资的收益也是逐步增加，2019年1500万，2020年3300万，投资收益占年度净利润的比例从8%提升到15%左右。

　　做理财肯定不是最好的方向，正确的应该是继续加大线下渠道的开发，广告的投入提升品牌，电商的投入等等。总结就是有友商业模式不错，盈余了大量现金流，创造新的利润也不需要更大的投入。

　　定价权也有，护城河也有，商业模式不错，但是股价就是过山车，有友还是缺点什么。那就是有友的成长性不足，有友成长性不足主要在几点。

　　从产品上，有友凤爪占比80%以上销量，其他的猪皮晶、花生等等产品都推不起来，另外也要发展预制菜，能成功吗？第二是线%，线上渠道经营不好，但竞品三只松鼠、王小卤等线上品牌都发力凤爪，有友再不发力，可能会错失线上凤爪第一的位置。第三是线下市场只在川渝售卖，其他省份迟迟打不开局面，到底售卖原因？

　　今天就说到这吧，研究一个企业尽量了解其来龙去脉，买是什么原因，持有是因为什么持有，卖出是什么原因。企业股价下跌到底是杀逻辑还是杀业绩还是杀估值，只有懂这些了，股价上涨下跌，买入卖出你才能明明白白，也是我们投资的乐趣之一。下篇再详细分析上面的原因吧，文章涉及个股，为个人思考记录，不做投资建议！

　　上篇也分析了有友食品的优势，第一是企业有定价权，在泡椒凤爪绝对是第一品牌，属于断层式领先。第二是商业模式不错，30%左右的毛利，但有12%以上的利润，费用控制非常好，利润的产生不需要大量资金的再投入。

　　但问题也来了，有友这么多年业绩增长非常缓慢。2012年公司就实现营收9.26亿元，净利润1.37亿。2013年至2015年收入分别是9.78亿元、8.08亿元、7.52亿元，同比成长5.64%、-10.09、-14.55%。同期净利润分别为1.16亿、1.19亿、1.08亿，同比变动-15.51%、2.58%、-9.01%。

　　如果拉长时间来看，有友食品的确需要我们重新审视一下。有友首发价格为7.87，上市被爆炒到23.18，然后又跌到10.49元，最高时候涨到34.92元，现在也只有10.68，几乎坐了一个过山车。

　　如果一个企业不成长，那么我们要从产品、渠道、竞争、管理层几个方面去做个综合分析。首先来看产品，主要产品还是泡椒凤爪。2020年泡爪收入为9.13亿，占比为83%，2021年销售额为9.6亿，占比为78%。

　　有很多股友或者机构认为有友的泡椒凤爪已经到了瓶颈期，急需要研发新的产品来找到新的成长点。在2022年的上半年的业绩说明会上，网友“guest_qmed7ROoR”提问：“公司是否考虑借鉴市场反馈的口感，进行新品的迭代出新？借助市场的力量和网络新思维进行研发与宣传？现在随着新青年生活优越性提高，对于包装的选取能否更醒目，更直观的适宜年轻群里的传播。”

　　董事长鹿有忠只用了一句话进行了回复：“公司每年均会对现有产品进行优化或者迭代，以持续地保持产品竞争力，感谢您的关注”

　　另外有投资者提问：“公司的研发逐年减少，是否对市场竞争有所低估？”对此，鹿有忠的回答：“鉴于公司已掌握泡椒凤爪核心生产技术及工艺，主导产品的市场前景良好，公司的研发工作主要以泡椒凤爪相关生产工艺为基础，通过改进和创新将相关工艺应用于其他原材料上，增加产品种类，致使研发投入相对较低”

　　从字间行里，鹿有忠其实没有认为公司还需要开发什么新品，改什么包装，或者在研发上投入更多。这个其实有一定道理的，我们也在做产品，特别是食品饮料行业，有时候不一定需要很多的产品。

　　我们熟知的红牛、六个核桃、脉动都是靠一个单品做到几十亿甚至上百亿的规模。休闲食品可能规模小一点，就泡椒凤爪来说，天花板还足够远。我们看有友21年的销售数据，西南主战区大概卖了6.8亿，华东卖了2.6亿，华南0.42亿，华北0.65、华中0.43亿，西北0.74亿，东北0.2亿。

　　从数据上来看，有友还是区域性品牌，就像东鹏林木勤说的东鹏在华南市场占比都是50%，也只是区域性品牌。这些产品如果真的能做到全国性经营而且有品牌力，在这上面销量翻倍都是有机会的。

　　但这就是门槛，区域性品牌走到全国，必须在团队建设、渠道建设、品牌建设上有长足的提升。我们从这几个方面去看，有友要走的路还很远。首先看团队建设，销售人员数量237个，这个数据只能支撑西南的确的区域服务而已。

　　团队，对几百万家网点进行服务。包括对老产品的维护，新品的铺货等等。就是东鹏现在也有4000人左右的团队，来支撑它的高速发展，它未来百亿的一个业绩。

　　有友人员一直在200多人徘徊，2019年277人，到2020年264人，2021年237人，人员反而是越来越少。没有人就承载不了对区域的服务，现在有友主要靠经销商自己操作市场。就成都来看，对渠道的掌控比较弱，经常有价盘的问题，串货的问题。

　　这些问题都是业务无法掌控市场，经销商力量比较强、二批的力量比较强。这种市场你主力产品把价盘控制好都不错了，所以每次调价市场都反弹，只是你竞品太弱，没有办法对你反击而已。

　　当然有友把人员控制的少，销售费用就低，所以有友毛利相对不错。人员是团队管理的一个大变数，不是人越多越好，人多了，管理人员也多了，管理的过程也复杂了。没有这种管理能力的，会产生增产不增收的情况。

　　区域性品牌和全国性品牌的最大核心就是在团队的规模上，这个不只是数量上的突破，还有你内部管理的提升。反过来说，老品只能维持，新品依靠经销商自己去推，难度就会更大一点，经销商大部分都愿意做简单的事情。有友的经销商都是休闲食品经销商，代理的产品非常多，SKU多，精力有限，肯定是什么好卖就卖什么。

　　看了产品结合了团队，就知道新品为什么推不动，也知道了鹿董事长为什么对网友提出的增加研发，找个更好的新品基本上是不现实的。所以预制菜这些也不用去想，一个风口市场，很多大鳄都看着，难度也不是一点半点。有友要做的，反而是聚焦泡椒凤爪，慢慢培养猪皮晶、卤花生等等其他品种。在区域拓展上还要加油，也看到有友也在上海成立了销售公司，是准备把华东市场做成第二个根据地，这个从战略上更重要。

　　另外还有个重要渠道就是电商，2021年有友线亿，线亿。相对于饮料市场，休闲食品应该更重视线上市场。线上市场已经有做了上百亿的三只松鼠，线上休闲市场也是比较巨大的。

　　鹿有忠董事长也有68岁了，经验老道，肯定也能看到线上市场的重要性。但毕竟是从传统渠道过来的，线下的更熟悉，对线上都是慢慢尝试。最近几年比如四川这边的白家粉丝，老板线下干康师傅、统一吃力，主攻线上，线上已经占到公司销量的一半了。另外有些地方品牌比如川娃子烧椒酱，90%的销量来自于线上，近期应该也被新希望收购。

　　因为拿不到三只松鼠，王小卤线上的凤爪销售数据，就看了下淘宝他们各个旗舰店的销量。有友泡椒凤爪前4销售额的，38元的卖了4000单，27.8的卖了1000单，23元的卖了800单。

　　三只松鼠虎皮凤爪18.9的大约卖了7000单，53元的卖了8000单，18.9元的卖了1000单。王小卤排名第一的凤爪78.9的卖了3万单，59.9的卖了2万单。从线上的情况，有友应该是输于三只松鼠和王小卤了。

　　线下开发吃力，线上适合做品牌推广和休闲食品的渠道又干不赢新贵，所以有友的成长就吃力。每年2亿左右的利润，主要的现金都用去理财。在线下渠道的团队建设、线上渠道建设、品牌代言等方面该花的钱还是有点保守。

　　但年报也看到有友在杭州投资500万成立了电商公司，也是比较专业或者想重点做电商的一个战略投资。做电商可以在重庆总部做就行，为什么选到电商之都杭州去，一个是有更专业的电商人才，另外是有更好的电商资源。

　　综上所述，有友这几年成长不足主要原因还是太保守，专业度还需加强。在团队的建设上、电商渠道、品牌建设还是要引进专业人才，最终在业绩上，在全国性品牌的建设上才能有所建树。

　　毕竟鹿老也快70岁了，有些事情肯定想走稳一点，现在看方向没啥问题，上海和杭州的公司也成立了，新产能也投产了。这个也是想继续扩大销售的一些战略投资，我们只有拭目以待，看看这几个重点的落实如何。

　　总结：有友食品在泡椒凤爪有绝对的核心竞争力，甚至有一定的定价权，商业模式也不错，企业有大量的现金流。老板也想扩张，总的来说企业风险不大。但在线上受到新锐品牌的夹击、线下西南以外的市场扩张不足、团队建设不够都是隐患，需要关注。

　　最后说到估值，现在企业市值33亿，企业正常利润能到2亿，这个项目大约就是6%的一个投资回报，分红大约是在50%，就现在市值，大约是个3%的股息率。如果一只不成长，那企业的市盈率估计就在15-20左右徘徊。

　　如果企业在区域、电商有大的突破，未来利润有翻番的机会。现在这个行情，也不贵，至于未来企业的经营，只有慢慢去看，少量仓位，有个以小博大的机会。以上为个人思考记录，不做投资建议，切记！